Cap Soncas Formation

l'avantage comparatif que lui apportera le produit ou service à vendre. Si tout se passe bien, il faut ensuite négocier les prix, les quantités et les délais de livraison et éventuellement proposer des services complémentaires (plan de financement, formation, maintenance, etc) formant une solution globale, pour enfin aboutir à la signature du contrat de vente. Le commercial se chargera ensuite du suivi de son portefeuille de clients, en veillant à ce que les clauses du contrat de vente aient été respectées

OFPPT/DRIF Entretien de vente OFPPT ROYAUME DU MAROC Office de la Formation Professionnelle et de la Promotion du Travail DIRECTION RECHERCHE ET INGENIERIE DE FORMATION RESUME THEORIQUE & GUIDE DE TRAVAUX PRATIQUES MODULE N°:14 ENTRETIEN DE VENTE SECTEUR :TERTIAIRE SPECIALITE :AGENT TECHNIQUE DE VENTE NIVEAU : TECHNICIEN Document élaboré par : Nom et prénom BOUFTASS ilham EFP ISTA HAY HASSANI DR GC Elaboré par Mme ilham BOUFTASS ISTA hay hassani 1/ 50 OFPPT/DRIF

SOMMAIRE DEMAPREV EN BREF MON SERVICE PRESENTATION GENERALE MES MISSIONS LES OFFRES FINANCEMENT CA LES CLIENTS CONCURRENCE PART MARCHE SIC ET PRECONISATIONS Raison sociale DEMAPREV Statut juridique SAS FEYZIN Date de création 2010 Activité Formation professionnelle DIAGNOSTICS PROBLEMATIQUE PROJET Chiffre d’affaires  116.100€ Annexe 2 3 SOMMAIRE DEMAPREV EN BREF MON SERVICE MON SERVICE MES MISSIONS LES OFFRES FINANCEMENT CA SERVICE ADMINISTRATIF / COMPTABILITE SERVICE COMMERCIAL LES

............................... …Vouloir persuader ........................................................................ 3 3 12 19 2 – Savoir découvrir l'autre............................................................ La méthode « SONCAS », centrée sur les motivations ...................... Trois méthodes centrées sur la personnalité ..................................... 23 24 29 © Groupe Eyrolles Deuxième partie Mettre en œuvre les stratégies, techniques et tactiques

- Savoir écouter 25 - Conseils à respecter 26 CONVAINCRE 27 I- La présentation de l’offre 28 1- L’argumentation 28 - comment argumenter 28 - comment construire l’argumentaire 28 a- méthode « CAP » 29 b- méthode « SPA » 29 - un argumentaire ce n’est pas … 30 - un argumentaire c’est… 30

.................................................... …Vouloir persuader ........................................................................ 2 – Savoir découvrir l'autre............................................................ La méthode « SONCAS », centrée sur les motivations ...................... Trois méthodes centrées sur la personnalité ..................................... 3 3 12 19 23 24 29 Deuxième partie Mettre en œuvre les stratégies, techniques et tactiques de négociation

...........................................48 Mémoire Geoffrey Ljubanovic 3/47 Remerciements Je tiens à remercier dans un premier temps, toute l’équipe pédagogique de l’IUT 2 de Grenoble et les intervenants professionnels responsables de la formation Techniques de Commercialisation, pour avoir assuré la partie théorique de celle-ci. Je remercie également Madame Lebas pour l’aide et les conseils concernant les missions évoquées dans ce rapport, qu’elle m’a apporté lors des différents suivis.

sa fonction fitness, cet appareil est un appareil qui peut plaire à tous types de clients. La vente en grande quantité de l’IPod Nano 7 m’a été possible grâce a l’expérience acquise au cours de mon stage mais aussi grâce aux différents modes de formations mis à ma disposition dès le début du stage. En effet, dès mon arrivée, mon maitre de stage (Monsieur Buisserez) nous a formés en nous montrant les différents outils informatiques mis à notre disposition lors des ventes. Et plus particulièrement

différents téléphones portables et forfaits) -Participation à une réunion (présentation de l’action) -Création d’une PLV -Elaboration d’un paper board concernant les offres en téléphonie mobile -Création d’un argumentaire de vente CAP/SONCAS -Création d’un questionnaire -Mise en place d’un stand aux couleurs d’NRJ mobile et de Noël (décoration de la table, commande de viennoiseries, bonbons et boissons) ▪Mise en œuvre : -Animation du stand -Souscriptions d’abonnements

administratif d’actes d’avant et/ou d’après vente (devis, commandes, livraisons, chantiers, factures, réclamations). Il propose les produits et les services disponibles à l’UGAP, puis participe aux manifestations commerciales internes (séminaires, formations continues). Ce commercial organise, assure ou pilote la préparation et la réalisation des opérations de livraison (commandes, chantiers), mais aussi assurent le fonctionnement quotidien de leur site d’implantation (dans les 3 départements : géographique