Cap Soncas Formation

GAY Jean-Frédéric BTS AVA 2008/2010 RAPPORT D’ACTIVITES: Remerciements: Je voudrais remercier le personnel d’Auto Dauphiné pour son accueil durant ma formation, en particulier M Bonnet qui a été très présent pendant toutes mes périodes de formations et qui a sut répondre à toutes mes questions. J’ai été très content de réaliser mon apprentissage dans cette entreprise car cela m’a permis de beaucoup évoluer et m’épanouir professionnellement. Sommaire:

LA DÉMARCHE COMMERCIALE Support de formation LA DÉMARCHE COMMERCIALE R TE R FO E N R CO LU C E ON CR C N AI E NV DR N CO RE E MP ITR CO NA R N TE CO C TA R ON TE C R CE N CO CONFORTATION CONCLUSION PROPOSITION REFORMULATION DECOUVERTE PRISE DE CONTACT PREPARATION IUT Niort - GEA E. Ceffa – Démarche commerciale D2 L’OBJECTIF FINAL UN ACHAT LUI UNE VENTE MOI UN ACCORD MUTUEL NOUS IUT Niort - GEA E. Ceffa – Démarche commerciale D4 CONDUIRE UN ENTRETIEN La préparation

stratégique de nos clients permettre aux commerciaux de dépasser leurs objectifs sécuriser l'information commerciale à l'aide de solutions informatiques éprouvées transmettre notre savoir-faire L'idée de créer ce guide nous est venue suite aux nombreuses formations dispensées par Thierry ROYER auprès de dirigeants de TPE et créateurs d'entreprise en Rhône Alpes. L'enjeu pour ces décideurs non spécialistes c'est de connaître et de mettre rapidement en pratique les fondamentaux de la vente, devenir autonome

élaborer un argumentaire de vente, le vendeur peut utiliser des méthodes mnémotechniques. Deux exemples de méthodes mnémotechniques pouvant être utilisées pour élaborer un argumentaire de vente : CAP (Caractéristiques – Avantages – Preuves) : Modèle de présentation du discours commercial SONCAS (Sécurité – Orgueil – Nouveauté – Confort – Argent – Sympathie) : Modèle qui permet d’identifier les besoins des clients et donc d’adapter le discours commercial par rapport à leur profil. Il ne faut

maintenant ? »,Ici, la cliente change régulièrement de parfum et aime la nouveauté, elle cherche une fragrance fraiche afin de la porter pour l’été mais elle apprécie particulièrement les notes gourmandes. * Trouver le produit adapté à sa demande, (SONCAS-CAP)Je l’ai donc dirigée vers le linéaire des parfums femme et lui ai présenté les différentes fragrances qui correspondent éventuellement à sa demande et dans nos nouveautés. J’ai du répondre à ses objections concernant la différence du prix entre

les allemands n’ont pas peur de la nouveauté. CONSTITUTION DE RESSOURCES PERSONNELLES Deux types de préparation sont nécessaires  Préparation matérielle : * Fiche pays * Carte de visite * Plan de découverte * Argumentaire SONCAS * Plaquette de l’entreprise * Tarifs * Conditions de vente * Agenda * Fiche client Se préparer physiquement et mentalement : Nous avons à faire à un homme d’affaire allemand expérimenté qui occupe un poste à responsabilité

communication / Négociation Le Currilum Vitae détaillant mon parcours professionnel La lettre de Motivation dont j’ai pu mettre en avant mes qualités ,mes motivations et mes compétences Mes conventions de stages précisant les dates de la formation ainsi que le règlement (droit et obligation) Communication Commerciale Fiche N° 2 Nom : Prénom : Contexte général de la relation Aspects juridiques, socio-économiques, organisationnels, mercatiques… L’entreprise : La

Observations générales relatives à l’évaluation des copies Le sujet du concours 2011 porte sur les activités commerciales d’une grande banque, la Caisse d’Epargne, appartenant au groupe BPCE. Si les questions 1 et 4 relèvent du domaine général des formations économique et commerciale des candidats, les questions 2 et 3, relatives à l’« Offre Dirigeants 360 » présentent des aspects plus « techniques », tant au plan du couple « marchéproduit » que de la polyvalence des compétences nécessaires à sa commercialisation

promotion/animation de rayon et à mobiliser les compétences nécessaires à la mise en valeur d’un produit, d’une ligne de produits ou d’un secteur d’activité. Cette épreuve repose sur une action de promotion - animation, réalisée par le candidat au cours de sa formation en milieu professionnel. Cette action doit être personnelle et revêtir un caractère authentique. Elle sert de base à une prestation orale faisant appel aux techniques de l’information et de la communication. 2. Exemples de thèmes d’action Animation

organismes de formation 4.Les particuliers 5.Les groupes tourisme 6.Les intermédiaires B.Quelles typologies ? C.Les pouvoirs des clients VI.Les outils des commerciaux en hôtellerie A.Le guide d’entretien commercial B.Le devis C.La proposition commerciale D.La brochure commerciale E.E-mailing F.Logiciels VII. Les entretiens de négociation en hôtellerie A.Préparation 1.Matrice des objectifs 2.Le commercial définit six étapes C.Déroulement 1.Les cinq règles d’or 2.La méthode CAP 3.La MESORE 4