Comment Concilier La Fidelisation Et La Promotion Des Ventes

DIBO I. Introduction au management commercial 1. La force de vente C’est l’ensemble des personnes chargées des contacts avec la clientèle actuelle et potentielle de l’entreprise. C’est un instrument de vente et de promotion particulièrement important du marketing mix. On peut considérer la force de vente comme un des moyens de la stratégie de communication de l’entreprise 2. Les missions des commerciaux La prospection Objectifs: • Acquérir

l’utilisateur. Elle est le régulateur entre l’offre et la demande. Ainsi, on déduira que la distribution est donc étroitement liée à la production. Une distribution défaillante limite l’essor de la production et oblige le producteur à faire seul la promotion de ses produits. Le consommateur lui aussi est pénalisé dans la mesure où il ne peut pas bénéficier des performances de la production et des gains de la productivité. Ces dernières années, l’extension des villes, la production de masse et l’accroissement

du client La prise en compte des indicateurs marketing La prise en compte de tous les acteurs de l’entreprise La prise en charge du marketing par l’entreprise tout entière La construction des marques par la performance L’importance accordée à la fidélisation des clients L’adoption d’indicateurs visant à mesurer la satisfaction de la clientèle La tendance à sous-promettre et à offrir davantage Pearson Education France Plus d’informations sur www.pearsoneducation.fr Une économie hybride L’e-business

d'une professionnalisation de la publicité support de l'approche commerciale traditionnelle. * Besoin d'une approche scientifique (market research) au sein des entreprises afin d'améliorer la rationalité des prises de décision relativement aux ventes. C'est dans la foulée du New Deal en 1937 que naquit l'American marketing association (AMA) et le Journal of marketing. L'activité publicitaire avait connu un développement plus précoce. Les grands industriels ont, dès le début du siècle, conçu le

d’échelle.  ▪ stratégie différenciée : consiste à exploiter au moins deux segments du marché et a concevoir des politiques marketing distinctes pour chaque segment. Elle est assez coûteuse, mais permet généralement d’augmenter le volume des ventes. Segmenter le marché en segment homogène et proposer différents produits à plusieurs cibles. ▪ stratégie concentrée : Proposer un produit à une cible et se concentrer dessus. Le positionnement (positioning) se définit « le choix stratégique

media, accompagnée d’opérations de promotion des ventes, de marketing direct, de relation presse, etc. III- Les questions de la politique de communication d’une entreprise (suite) Avec quel budget ? : la dépense de communication et son allocation aux canaux choisis. Avec quels résultats ? : cela pose la question de la mesure de l’efficacité de la communication. Comment isoler l’effet de la communication de celui des autres facteurs qui contribuent aux ventes, à la notoriété, à l’image, etc. ? L’effet

| |SECTION 2/ LA FIDELISATION DE LA CLIENTELE |13 | |Les stratégies de fidélisation |14 | |Les fondements de la fidélisation |15 | |La fidélisation en pratique

plusieurs mass media, accompagnée d’opérations de promotion des ventes, de marketing direct, de relation presse, etc. I.4. Les questions de la communication d’entreprise (suite) Avec quel budget ? : la dépense de communication et son allocation aux canaux choisis. Avec quels résultats ? : cela pose la question de la mesure de l’efficacité de la communication. Comment isoler l’effet de la communication de celui des autres facteurs qui contribuent aux ventes, à la notoriété, à l’image, etc. ? L’effet

Annexe A32 – Liste des activités pour une pharmacie en phase d’acquisition ............. 113 Annexe A33 – Compte de résultat de la pharmacie n°… (phase d’acquisition)............ 115 Annexe A34 – Compte de résultat de la pharmacie n°… (phase de fidélisation).......... 117 Annexe A35 – Ensemble des résultats issus de l’expérimentation sur la BU Pharmacie ........................................................................................................................................ 119 Annexe

communication relationnelle 6 3.2.1 La gestion des données relationnelles 6 3.2.2 Les canaux de communication 6 3.2.3 La communication événementielle 6 3.2.4 La personnalisation du message 7 3.2.5 La fidélisation 7 3.3 Les canaux d’interaction 8 3.3.1 Les forces de vente 8 3.3.2 Le centre d’appel 8 3.3.3 Le support client 9 3.3.4 Internet 9 3.4 La personnalisation de l’offre 10 3.4.1 Le recueil