Direct client-to-client

ne connait plus ses clients * La discipline du marketing devient « l’art de comprendre les consommateurs » * Les entreprises prennent une orientation « client » R&D, Achats, Production, Marketing, Commercial, Logistique, Comptabilité, Finance, Relations publiques * Naissance des 4P (Marketing Mix) D) De 1980 à 2000 : le marketing relationnel * Le client a été oublié : naissance du CRM Customer Relationship management GRC : gestion de la relation client E) Depuis 2000 :

industriels 9 4. Un marketing adapté 9 Chapitre 1 : Fondements du marketing industriel 10 1. définitions 10 2. les caractéristiques du marketing industriel 10 2.1 demande dérivée 10 2.2 clients en nombre restreint 10 2.3 complexité du produit 10 2.4 interdépendance clients-fournisseurs 10 2.5 nécessaire interdépendance fonctionnelle 11 2.6 complexité du processus d’achat 11 3. comparaison avec le marketing de grande consommation 11 3.1 pour les instruments

industriels 7 4. Un marketing adapté 7 Chapitre 1 : Fondements du marketing industriel 8 1. définitions 8 2. les caractéristiques du marketing industriel 8 2.1 demande dérivée 8 2.2 clients en nombre restreint 8 2.3 complexité du produit 8 2.4 interdépendance clients-fournisseurs 8 2.5 nécessaire interdépendance fonctionnelle 9 2.6 complexité du processus d’achat 9 3. comparaison avec le marketing de grande consommation 9 3.1 pour les instruments d’analyse

spécifiques du prix en marketing industriel 39 3La fixation des prix dans les appels d’offres 41 Chapitre 6 : la distribution en marketing industriel 42 Chapitre 7 : la communication en marketing industriel 43 1.Les spécificités de la communication B to B 43 2.Détermination du plan de communication 44 Objectifs du cours 1. faire prendre conscience des réalités du monde industriel 2. adapter une stratégie marketing au monde industriel 3. envisager différents métiers dans

Gestion relation client La gestion de la relation client consiste à savoir cibler, à attirer et à conserver les bons clients et représente un facteur déterminant du succès de l’entreprise. Construire et développer des relations avec ses clients est un défi, particulièrement lorsque l’entreprise possède des milliers (voire des millions) de clients qui communiquent avec celle-ci de multiples manières. Pour arriver à un résultat satisfaisant, les systèmes de gestion des relations clients (customer relationship

peut-on vendre ? -un particulier -entreprise -assos -La grande administration -prescripteur -distributeurs -comités d’entreprises 5- Les deux grandes formes d’exercice de la vente Vente sédentaire (dans le bureau, immobile) B to C Vente itinérante B to B 6- Les 3 grandes stratégies de vente Vente offensive= général Patton (conquête très rapide) Vente défensive= West moreland (sauver un max) Vente constructive=Eisenhower (bâtir pour durer) 7-Les 4 grandes tendances de la vente

techniques de vente | | La franchise, le marketing direct, la vente directe, la vente par correspondance et la distribution électronique. | fait par : | BOUJA OussamaEL OMARI MustaphaMAMOUCHE BouchraSOUAG Sara | | Professeur : AILLI Souad Année universitaire : 2011/2012Filière : Management de la Force de Vente | EXPOSE PLAN DE L’EXPOSE Introduction I. Définition II. La franchise III. La vente directe IV. La vente par correspondance V. La distribution

La prospection commerciale, Votre atout gagnant ! Article paru sur www.eplucheur-commercial.fr Comment définir votre plan de prospection pour en faire un atout gagnant et vous permettre de développer considérablement votre portefeuille clients ? La prospection est un enjeu vital pour la majorité des entreprises. Nous allons voir dans cet article les étapes à définir pour construire un plan de prospection efficace sur lequel vous pourrez vous appuyer dans vos actions commerciales. Mais avant

durée des engagements pris De la méthode, de l’organisation et de la régularité dans les actions Une bonne connaissance de son produit et de la concurrence La capacité d’accepter l'échec comme un élément constructif de la démarche (si vous perdez un client vous devez savoir pourquoi) La volonté d’atteindre ses objectifs qui doivent donc être réalistes... • • • • • • Les critères de choix d’un hébergement AUTOCARISTES Localisation Prix Facilités d’accès Réputation, renommée Qualité des services

signature du contrat programme Economique Débouchés nombreux Hétérogénéité des positionnements des concurrents Forte croissance de la demande étrangère notamment africaine Effet négatif de la conjoncture économique morose sur certains clients (immobilier) Saturation de certains marchés (achèvement de l’électrification rurale au Maroc) Forte concurrence Sociologique Technologique Technologie évolutive nécessitant des investissements importants en R&D L’innovation technologique