Exemple D Objections

La relation commerciale est l’ensemble des contacts ou échanges entre un client et une unité commerciale au cours d’une période de temps plus ou moins étendue Avant : la prospection Planifier la prospection Gérer son temps en instaurant par exemple un rétro planning pour définir chaque étapes de la prospection dans le temps, il existe plusieurs lois qui régisse la gestion du temps. - La loi de Parkinson, plus on dispose de temps pour effectuer une tache plus cela prendra du temps. - La loi

Phase 1 : Préparer sa vente. Connaître les produits et échantillons disponibles, la propreté des locaux et testeurs, définir l’objectif de la journée, de la semaine, briefer son équipe, sont quelques exemples qui vous permettront d’aborder sereinement vos ventes. Phase 2 : L’accueil. « Accueillez comme vous souhaiteriez être accueilli(e) » résume parfaitement l’état d’esprit dans lequel vous devez vous trouver tout au long de la journée, même quand la fatigue se fait ressentir. À partir du

trouver un compromis. 2. Traiter les objections Les objections de Mme Linard Première objection quiproquo Deuxième objection prétexte Troisième objection réelle Pour traiter la première objection, il faudrait proposer à Mme Linard de lui expliquer comment faire pour communiquer en temps et en heure les documents et informations demandés. Par exemple, lui proposer d'adresser tous les documents importants chaque début de mois. Pour traiter la deuxième objection, je proposerai à Mme Linard des procédures

fiche outil n°1)  exercice 3 (Kiloutou) L’argumentaire : liste d’arguments destinés à convaincre le client (Cf. fiche outil n°2) L’objectionnaire : document qui prévoit les objections qui pourraient survenir lors de l’entretien ainsi que les réponses à apporter. Il se présente sous la forme d’un tableau (Objections / Réponses du vendeur). II/ Les étapes du déroulement d’un contact commercial Dès lors la préparation effectuée, la vente va pouvoir se dérouler, en plusieurs étapes. A-

correspondre les avantages du produit aux motivations du client/ Ces dernières sont répertoriées par catégories selon la méthode du SONCAS (sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent et sympathie). -Le traitement des objections : il s’agit de prévoir des réponses aux différentes objections possibles du client afin de ne pas être pris de cours, et pourvoir argumenter tout en restant convaincant. -La documentation et autres outils : ce sont les échantillons, tarifications, brochures, catalogues, fiches

commerciale La relation commerciale est l’ensemble des contacts ou échanges entre un client et une unité commerciale au cours d’une période de temps plus ou moins étendue Avant : la prospection Planifier la prospection Gérer son temps en instaurant par exemple un rétro planning pour définir chaque étapes de la prospection dans le temps, il existe plusieurs lois qui régisse la gestion du temps. - La loi de Parkinson, plus on dispose de temps pour effectuer une tache plus cela prendra du temps. - La loi

connaître le doute  Cela se travaille ! Le conditionnement se fait avant de voir le client… le 1er regard est déjà un élément de la vente, … 8 L’état d’esprit         maîtriser ses arguments Avoir réponse aux éventuelles objections Savoir écouter Comprendre Analyser les besoins Élaborer sa stratégie Conseiller même hors du cadre du projet Imposer subtilement son rythme lors de l’entretien : on doit TOUJOURS avoir la maîtrise de l’entretien 9 3 30/01/2013 La connaissance

connaissances  Offrez enfin davantage de justification (arguments) afin d’appuyer votre argument principal . Pensez aux schémas complexes : ajoutez des explications, des appuis, des démonstrations, des preuves, des exemples, etc. Aussi, dans le cas où ce paragraphe fait appel à la contribution d’un penseur de l’antiquité grecque, vous expliquerez suffisamment sa conception pour que le lecteur puisse aisément en comprendre la contribution pour répondre

de la négociation ❑ Cf Cours sur les étapes de la négociation ❑ Recherche des besoins (problématique, mobiles….) Technique de l’entonnoir |QUESTION |OBJECTIF |EXEMPLE | |OUVERTE |Laisser s’exprimer le client pour obtenir un |Comment imaginez-vous votre futur canapé ? | | |maximum d’informations

texte Vous apporterez cette feuille MARDI de la rentrée et rédigerez pendant les 2 heures le corps du devoir. Dans la structure de l'introduction doit apparaître : L'accroche (fait d'actualité qui rend la question pertinente, contexte ou sinon, exemple paradoxal qui sera utilisé par la suite) L'énoncé du sujet tel qu'il est formulé (imaginez une personne qui n'a pas le sujet sous les yeux!) La définition des termes du sujet. Ici : la liberté – qui est à la fois la liberté de pouvoir (ne pas être