Exemple D Objections

Corrigé sur le texte de Nicolas Malebranche (1638–1715) De la recherche de la vérité Xème éclaircissement « Je vois, par exemple, que deux fois deux font quatre, et qu’il faut préférer son ami à son chien ; et je suis certain qu’il n’y a point d’homme au monde qui ne le puisse voir aussi bien que moi. Or je ne vois point ces vérités dans l’esprit des autres, comme les autres ne les voient point dans le mien. Il est doncnécessaire qu’il y ait une Raison universelle qui m’éclaire, et tout ce qu’il

atteindre, exprimé en termes d’action évaluables, mesurables ou observables, assorti de moyens, de modalités et de délais. • Formuler en termes d’objectifs permet de s’impliquer dans l’action. C’est le plan d’action : qui fait quoi, quand et comment. EXEMPLE : J’ai des problèmes d’organisation. Mon premier objectif est de réaliser un état des lieux : je vais effectuer le relevé de mes activités tous les soirs pendant une quinzaine de jours sur mon agenda après quoi je conduirai une analyse et établirai

À suivre : les 8 étapes essentielles     1. Savoir prendre un RDV par téléphone  2. Savoir accueillir un client dans un point de vente  3. Savoir réussir le contact   4. Savoir découvrir les besoins du client  5. Savoir argumenter   6. Savoir utiliser les objections comme appui à notre argumentation   7. Savoir présenter le prix   8. Savoir conclure au bon moment.     IV. Savoir prendre un RDV par téléphone    L’objectif : obtenir un RDV et ne vendre que cela. Ne pas argumenter et aller droit au but :  “Quand pouvons­nous nous rencontrer 

spatial / temporel / proxémie : - rituels : - stratégies relationnelles utilisées : gagnant - gagnant - AT / PNL : - si communication écrite ou électronique pour solliciter un RDV ou présenter un produit par exemple : - type de négociation + tactiques de négociation : - moyens utilisés (= outils) : - thèmes de découverte abordés (= plan de découverte, attention différent des questions qui elles seront posées pendant la simulation, ex :

SEQUENCES II. ACCUEILLIR 1. 2. PREPARATION ACCUEIL III. DECOUVRIR 1. 2. FACTEURS EXPLIQUANT LE COMPORTEMENT DE L'ACHETEUR TECHNIQUES DE DECOUVERTE IV. PROPOSER 1. 2. 3. 4. PREPARATION ARGUMENTATION DEMONSTRATION TRAITEMENT DES OBJECTIONS V. CONCLURE 1. 2. 3. 4. 5. LES SIGNAUX D'ACHAT TECHNIQUES DE CONCLUSION LE REFUS LA VENTE COMPLEMENTAIRE LA PRISE DE CONGE 2 I. 1. Introduction Généralités Vendre, c'est «échanger un bien contre de l'argent». C'est aussi «exercer

NÉGOCIATION COMMERCIALE Les différentes étapes : prise de contact découverte des besoins reformulation argumentation objections et leur traitement prix et objections prix conclusion prise de congé. La réalisation de l'objectif dépend d'un savoir-être et d'un savoir-faire. Les différentes méthodes servent à optimiser les chances de vente.

aussi sympathique. La prochaine fois, il vous réservera son achat. Remarque : Le sourire a différents effets tout au long de la vente: Phases de la vente : Lors de l'accueil du client Lors de la présentation des arguments Lors de la réponse aux objections Lors de la prise de congé 2. Le regard: Moyen le plus discret d'expression de la personnalité Expression muette de nos sentiments Agent de transmission de la pensée Crée au moment de la prise de contact, une impression qui ne cessera d'influencer

prospect en client par la signature d’un contrat d’assurance santé par exemple. - De multi-équiper un client par la souscription d’un second contrat d’assurance au sein de l’agence. - De fidéliser un client à la suite d’un sinistre. Il faut ainsi toujours se demander, lors de la préparation de l'entretien quel est l’objectif poursuivi pour que l’objectif soit clairement défini il doit être mesurable atteignable et réaliste. Exemple d’un prospect qui nous a été recommandé par un client: lors de la préparation

sollicite est important, à savoir : L'OUIE LA VUE LE TOUCHER La communication verbale est en effet moins efficace que la communication visuelle, laquelle est elle-même moins porteuse que la communication tactile (c'est la raison pour laquelle, par exemple, il est important de permettre au client non seulement de regarder un échantillon, mais aussi de le prendre dans ses mains). Le bon vendeur s'efforcera dès lors, en cours d'entretien, de solliciter les différents sens du client. Pour ce faire, il

Les objectifs de l’entretien de vente Préparation de la prise de contact Préparation structurée du plan de découverte Préparation argumentaire de type CAP/SONCAS Préparations des objections possibles et de leur traitement Préparation de la conclusion et de la prise de congé Introduction Les jus de fruit représente en France un marché très dynamique, il constitue le troisième marché européen après