Exemple D Objections

suivantes : Quelles sont mes atouts pour cette entreprise, ce poste, quelle est mon expérience dans ce secteur… PREPARATION MATERIELLE : Cahier, stylos, agenda Liste des entreprises avec les informations nécessaires Argumentaires, tableau réponse aux objections Plan Paris et banlieue Informations sur la formation PREPARATION PHYSIQUE ET MORALE : Morale : Physique : Esprit positif Une voix tonique, souriante et sûre Tempérament de fonceur Parler calmement et au présent Se concentrer Utiliser un vocabulaire

générale de réflexion, mais il doit être adapté aux caractèristiques propres à chaque sujet. Il ne faut donc pas l'appliquer mécaniquement. D'autres démarches de penséees tout aussi rigoureuses sont possibles et parois préférables: décomposer , par exemple, le problème abordé dans le sujet en une série de questions dont les réponses, succéssivement établies, s'articulent pour conduire à une conclusion finale. Les formules de départ, employées ici, ont pour but de vous indiquer ce que vous devez

-S’intéresser, -Donner du feed-back -Ne pas juger, - Prendre des notes - Garder le silence quand l’interlocuteur fait une pause - Reformuler - Gérer les parasites © Le Génie des Glaciers 1 Fonction 2 - BTS Communication • 2 - LE PLAN DE DÉCOUVERTE EXEMPLE DE PLAN DE DECOUVERTE qui est toujours sous forme d’entonnoir   Questions d’ordre général sur l’entreprise (OU situation actuelle de l’entreprise) Quelles sont les valeurs de votre entreprise ? Quels sont vos concurrents ?   Questions sur la communication

n’est pas le moment de s’intéresser à ce que le client vient chercher : Le plus mauvais =  «bonjour, je peux vous renseigner ? » L’accueil reste toujours de l’accueil, mais cela n’empêche pas une prise en charge rapide si le client le sollicite (exemple client pressé) Il ne peut y avoir de bonne vente sans un bon accueil. De plus un bon accueil fidélise. (Accueil personnalisé) COMMENT FAIRE L’ACCUEIL ? Le magasin : propre, bien rangé, lumière, musique, porte ouverte. L’odeur : souvent

dans les situations critiques nous allons évoquer quelques règles pour utiliser avec tact et pertinence le téléphone et parvenir à nos fins. Sommaire : * Préparer vos appels * Passer les barrages * Argumenter * Contrecarrer les objections La préparation Première étape : explorer votre réseau Un prospect, fortement sollicité, aura toujours une préférence pour la personne qui se recommande de quelqu'un qu'il connaît. Recherchez cette caution, valorisez vos liens avec une personne

réfutation des objections, la négociation MISE EN SITUATION ET INSTRUCTIONS Mise en situation Nous avons vu en classe qu’un client est soit interne, soit externe. Dans le but de desservir adéquatement ce client, nous avons également vu qu’il existait des conditions à mettre en place pour que l’interaction s’effectue dans une approche client. Vous devrez élaborer une situation réelle ou fictive d’approche client où les éléments vus en classe pourront s’appliquer. Voici quelques exemples de situation

le flatter · Nouveauté : cherche la modernité, les nouvelles expériences. Il faut favoriser des termes liés aux tendances, à la modernité… · Confort : il cherche la facilité, il va être très attentif aux matériaux utilisés pour un vêtements par exemple et va se projeter sur le long terme, il peut aussi vouloir des choses faciles d’utilisation et qui est habituer à certaines choses. Il faudra parler avec lui de gain de temps ; de facilité, d’efficacité.· Argent : il va se concentrer sur l’aspect

croyant ne fait qu'un avec son idée, tandis que la pensée consiste à exprimer plusieurs objections. « je ne crois pas du tout que cet homme ressemble à un chasseur qui guette une proie ». La pensée ne doit pas trouver sa source dans les besoins, mais dans une curiosité Il reçoit les objections comme des amies. Voir les critiques comme des faveurs, c’est l’attitude de Socrate face aux objections de ses interlocuteurs. Ce n’est pas s’accrocher à une croyance et avoir une attitude narcissique

: - la qualité des réponses qu’on obtient dépend de la nature des questions qu’on pose - la capacité à convaincre dépend de la pertinence des arguments mis en avant - l’aptitude à faire face, à se défendre dépend de la capacité à traiter les objections Pour être complet, il faut aborder deux autres registres : - les compétences d’expressions, car le négociateur a besoin d’assurance s’appuyant sur une bonne maîtrise de la parole (débit, intonation, articulation, pause de la voix) et de la

des moyens d’actions. Pour cela, se mettre à la place du client et : préparer l’entretien avec les informations collectées en se posant les bonnes questions  Quels sont les critères de choix ? Evaluer la maturité des ses besoins Anticiper les objections Définir l’approche retenue Quel type de contact allons nous privilégier ? est-ce une rencontre physique ou téléphonique ? Avec quel support ? Quel plan d’entretient utilisé ? quel tactique de vente ? quelles sont les marges de manœuvre ?