Exemple D Objections

qui fait du métier de « commercial » une profession sous-estimée pour nepas dire bafouée.Ce cours va donc démontrer combien négocier nécessite des atouts et des valeurs tellesque celles évoquées précédemment auxquelles nous pourrions ajouter par exemple lecharisme, le sens tactique, la moralité, la passion, l’esprit gagneur ou encorel’exemplarité.En matière d’idées reçues, un mot sur le profil type de commercial. Une majorité luiattribuera un profil d’extraverti, avec une incroyable aisance verbale

et de relever des objections. EN QUELQUES MOTS: Synthétiser/Résumer la demande du client 4- Proposition: Proposer un produit proche de son budget maxi, proposer 1 voir 2 produit, pas + 5- L'argumentation: >Mettre en relation les motivations du client avec un produit, pour montrer que ses besoins sont en phase avec le produit. LE CAP-SONCAS du produit Exemple CAP SONCAS d'une entreprise de livraison de repas: 6- Objection: Prefaites ou Réelles >Prefaites: objections réelles non fondées

: - Principal (commercial) - Revente préalable (vs visite -1) - Recueil d ’informations (pour visite +1) OBJECTIF COMMERCIAL Il s ’agit de l ’objectif essentiel et prioritaire à atteindre durant la visite. Il prime sur les autres objectifs EXEMPLES : Négociation des nouvelles références Négociation Plan merchandising Négociation Têtes de gondoles et volume OBJECTIF de REVENTE Il s ’agit des objectifs secondaires, liés au quotidien du point de Vente : Recadrage par segment de produits

argumentaire a- méthode « CAP » b- méthode « SPA » - un argumentaire ce n est pas - un argumentaire c est 2- Le traitement des objections Page 9 9 9 9 9 10 11 12 13 13 13 13 14 15 15 15 16 17 18 18 19 20 21 21 22 22 23 24 25 26 27 28 28 28 28 29 29 30 30 31 5/ 44 a- traiter efficacement les objections b- les techniques de traitement des objections 3- Le traitement de l objection « prix » a- les règles de présentation du prix b- les techniques de justification du prix CONCRETISER 1- La conclusion

Il n’y a pas de lieu de rencontre, les horaires sont ceux auxquels le client est joignable, voire illimités (fax, téléphone, Internet). L’initiative du contact peut venir du vendeur (par exemple, dans le cadre d’une opération de vente de produits par téléphone), mais elle peut aussi venir du client (par exemple, appel pour obtenir un renseignement sur un produit puis commande). II. La préparation des contacts commerciaux A. Pourquoi une préparation ? Bien souvent, le vendeur constitue

Les motivations sont de 3 sortes : - la motivation d’un achat pour se faire plaisir (hédoniste) - La motivation d’un achat pour faire plaisir a quelqu’un (altruiste) - La motivation d’un achat pour prouver ce que l’on est à travers l’achat (exemple: achat d’un produit de grande marque) Les freins sont tous les obstacles susceptibles de retarder ou d’empêcher une décision d’achat. Ils sont également de 3 sortes : - La peur de se tromper lors de l’achat - Les interdits conditionnés par notre

de votre fichier cible clients/prospects, de votre produit/service, du temps et enfin de vos moyens financiers (ce dernier point bien qu’important doit être secondaire), il convient de choisir un moyen d’approche et de pouvoir le justifier. Exemples de moyen d’approches : Appel téléphonique, Appel téléphonique + mailing (publipostage), mailing + appel téléphonique, prospection physique, invitations foires et salons, courriels, SMS… 3. L’objectif au téléphone : Il est Unique C’est

». Anne Françoise Villars FEV 2012 Les objections en prise de contact Ce sont des objections repoussoirs, ayant pour objectif d ’éviter l ’entretien par manque d ’intérêt ou crainte de se laisser convaincre d’acheter. Les principales objections : • Je n ’ai pas le temps • Cela ne m ’intéresse pas • J ’ai déjà ce qu’il me faut • Laissez moi une documentation • J’ai déjà un fournisseur Anne Françoise Villars FEV 2012 Les objections en prise de contact Les réponses principales

services ou de produits associée à l’accueil A4.1 La vente de services ou de produits en face à face ou par téléphone T41.1 La préparation de la vente S41.2 Le traitement des objections Spécialité Accueil-Relation clients et usagers du baccalauréat professionnel TP n°2 : Le traitement des objections Vous effectuez votre période de formation dans l’unité commerciale CLOVER de Landrecies, au sein de laquelle les commerciaux conseillent sur l’achat de véranda et de pergola (la

réponses à toutes les objections possibles qui pourraient empêcher l’aboutissement d’un projet, en tenant compte de la personnalité de notre interlocuteur. Le meilleur moyen de répondre à une objection est de la devancer avant qu’elle se pose. Ainsi ça n’est plus un moyen de défense mais un argument avancé. Il convient donc de déterminer les différents types d’acheteurs (différences dues à leurs cultures, expériences et personnalités) et de rassembler toutes les objections qui pourraient les faire