Exemple D Objections

Les objections QU’EST-CE QU’UNE OBJECTION ? C’est la manifestation d’un état d’esprit de l’interlocuteur : - opposition, - hostilité, - incompréhension, - orgueil, - etc. Les objections sont des affirmations du client qui traduisent une résistance à l’achat : une critique du produit, de l’offre, du fournisseur, un doute sur les arguments du vendeur, une négation du besoin, un refus de l’entretien

techniques de questionnement 2. Appels sortants : Êtes-vous bien préparé(e) ? 2.1. La fiche contact 2.2. La préparation 3. La vente prospective 3.1. L’introduction 3.2. La prise de contact 3.3. La description 3.4. L’argumentation 3.5. Les objections 3.6. L’accord 3.7. La commande 3.8. La fin de l'appel 4. La vente additionnelle 4.1. Les avantages 4.2. Les problèmes potentiels 4.3. L’entretien de vente 5. Les stratégies de vente 6. La fiche contact et les compétences écrites 6.1. Qu'est-ce

ET TACTIQUES DE NÉGOCIATION Il aurait été plus judicieux de prévoir le risque et de se fixer un objectif moins ambitieux mais extrêmement positif comme par exemple de diriger son argumentation sur la vente d’une seule palette... mais d’une nouvelle référence. – Imaginons maintenant que notre vendeur se heurte à une nouvelle objection majeure du style : «votre produit m’intéresse, mais je ne peux pas vous l’acheter, car il n’est pas référencé»... Cette fois encore, un bon négociateur aurait

| ▪ Traiter les objections L’objection est la traduction d’un intérêt du client pour le produit et non une agression envers le vendeur. C’est une opportunité pour le commercial de mettre sa proposition au travers de sa réponse. Le commercial doit maîtriser le processus de traitement des objections. Attitude à adopter face à une objection |Etape |Contenu |Exemple

contact du client. Je le laisse se familiarisé avec le point de vente et les produits. Je propose mon aide et mes connaissances au moment où le client envoi différents signes de besoin, comme chercher un vendeur du regard ou hésiter sur un produit. Exemple : Un client entre dans le magasin M : - Bonjour Madame/Monsieur (avec un sourire) C : - Bonjour Ensuite pour la prise de contact on utilise la règle des 4x20 : les 20 premiers pas : avoir une attitude sûre à l’approche du client, être confiant.

invitent le client a faire le choix entre deux possibilités favorables L argumentaire Il s agit de déballer l offre au client en présentant : Les caractéristiques du produit  Les avantages : énumérez les points forts Les preuves : donnez des exemples concrets, faites des simulations avec le client. Le vendeur : • doit découvrir le besoin en question (en d’autres termes il doit découvrir ce dont le prospect a précisément besoin) • peut influencer le besoin du prospect afin de vendre

L'écoute et la réfutation des objections Sommaire  Les objections  Les objections - pourquoi ?  Les objections - quand ?  L'écoute des objections  La réfutation des objections  Les techniques de réfutation Chapitre 9 : L'écoute et la réfutation des objections Communication et représentation commerciale 2 de 32 Les objections  Étape cruciale du processus de vente : démontre l'intérêt du client  Phénomène normal à la communication  Permet au vendeur de s'ajuster

LA VENTE – NOTES DE COURS PLAN - la prise de contact – l’accueil l'écoute (la découverte des besoins) la reformulation la proposition argumentée le traitement des objections la conclusion la prise de congé L'Accueil - Se rendre chez le client (association, comité d’entreprise, entreprise, particulier, …) Accueillir dans ses locaux : bureau, office du tourisme, agence, etc. La première impression est très importante. - Cadre de l'accueil : bureau vitrine, décor, sièges

Le traitement des objections et le traitement du prix En objectant le client dévoile, ces véritables motivations, c’est un client qui s’intéressent au produit. L’objection peut être une réflexe de défense, d’avoir des compléments d’information, ou une simple tactique. Les objections existent dans tout entretient de vente elle exprime plus souvent un doute ou une inquiétude du client. « Le produit répond t-il vraiment a mon besoin ? Fonctionne t-il bien ? Vais-je pouvoir le rentabiliser »

techniques : négociation commerciale, argumentation, découverte, conclusion... Le guide que vous allez découvrir maintenant est construit sur la base des articles du blog les plus lus. Il est articulé autour de 3 chapitres et 31 articles : traiter les objections argumenter et découvrir conclure et relancer Certains articles sont très proches les uns des autres; nous les avons laissé tels quels car ils doivent remplir un rôle pédagogique : vous faire assimiler rapidement des techniques simples mais efficaces