Exemple D Objections

LA VENTE – NOTES DE COURS PLAN - la prise de contact – l’accueil l'écoute (la découverte des besoins) la reformulation la proposition argumentée le traitement des objections la conclusion la prise de congé L'Accueil - Se rendre chez le client (association, comité d’entreprise, entreprise, particulier, …) Accueillir dans ses locaux : bureau, office du tourisme, agence, etc. La première impression est très importante. - Cadre de l'accueil : bureau vitrine, décor, sièges - non verbal : ne pas

LA VENTE – NOTES DE COURS PLAN - la prise de contact – l’accueil l'écoute (la découverte des besoins) la reformulation la proposition argumentée le traitement des objections la conclusion la prise de congé L'Accueil Se rendre chez le client (association, comité d’entreprise, entreprise, particulier, …) Accueillir dans ses locaux : bureau, office du tourisme, agence, etc. La première impression est très importante. - Cadre de l'accueil : bureau vitrine, décor, sièges - non verbal :

LA VENTE – NOTES DE COURS PLAN - la prise de contact – l’accueil l'écoute (la découverte des besoins) la reformulation la proposition argumentée le traitement des objections la conclusion la prise de congé L'Accueil - Se rendre chez le client (association, comité d’entreprise, entreprise, particulier, …) Accueillir dans ses locaux : bureau, office du tourisme, agence, etc. La première impression est très importante. - Cadre de l'accueil : bureau vitrine, décor, sièges

qu'il y a de plus difficile. | 6 |   Préparez vos arguments | | Commencez par écrire tout ce qui vous passe par la tête, faites un brouillon sans censure, couchez vos idées sur le papier. Ensuite, à tête froide - deux jours plus tard par exemple - sélectionnez deux ou trois idées forces. "Peu sont ceux qui prennent temps aujourd'hui de le faire, alors qu'il suffit parfois de dix à quinze minutes | 7 |   Optez pour la logique déductive | | La déduction est le raisonnement par excellence

contenu du développement : thèse (argument), antithèse (objection), synthèse (réfutation ou autre). 2. Développement (55 %) (Argumentation) 2.1 Argument personnel (22,5 %) - Idée principale - Explication (de l’idée principale + sous-arguments) - Illustration/exemple - Commentaire (sur l’exemple) - Clôture (conclusion partielle) 2.2 Objection (22,5 %) - Idée principale - Explication (de l’idée principale + sous-arguments) - Illustration/exemple - Commentaire (sur l’exemple) - Clôture (conclusion

personne que l’on a en face de soi. L’art de la négociation c’est de faire croire au client que ce sur mesure est fait pour lui. L’art de persuader consiste autant à agréer à écouter qu’à convaincre. Savoir utiliser les objections comme appui de votre argumentation : Les objections sont utiles, il faut s’en servir pour les tourner à notre avantage. Inciter à l’achat : Le client a peur de se tromper car il sait que l’achat n’est pas un acte facile. Lui donner les arguments pour qu’ils les utilisent

rendez vous pour les commerciaux. La prospection commerciale est devenue très lourde à gérer aujourd’hui, exemple: pour rencontrer le responsable des achats d’une centrale il y a un délai d’attente de 8mois à 1 ou 2 ans. A) Les signes annonciateurs de la perte d’un client: - Lorsque le client n’est pas suffisamment visité. Il y a dans chaque secteur d’activité des coutumes, par exemple certains revendeurs doivent être visités 1 fois par mois ou plusieurs fois... Donc un commercial d’une société

éviterez de déballer le magasin. Étape 3: Proposer les produits adaptés au souhait du client et argumenter la proposition. Les avantages du produit ce qu’il apportera au client en fonction de ses besoins. Etape 4. Traiter toutes les objections. Elles sont signe d’intérêt du client à l’égard du produit, il veut en savoir plus, peur d’acheter, besoin d’être rassuré et veut aussi tester la crédibilité du vendeur. Etape 5. Conclure la vente. C’est au vendeur de conclure ;

Introduction Définition de l’objection Comment faire face à une objection de prix? Les raisons du client face au prix Le traitement de l’objection de prix Les règles de présentation du prix Les techniques de justification du prix Conclusion. Introduction : Dans toute négociation commerciale, mieux vaut un client qui s’exprime et objecte, qu’un client silencieux et donc difficile à cerner. Les objections sont utiles à l’argumentation ; elles nous permettent de connaître

I) Les objectifs de l’entretien de vente……...................p 3-5 II) La prise de contact…………………………………………p 6 III) Le plan de découverte…………………………………...p 7-9 IV) L’argumentaire de type CAP/SONCAS……………..p 10-12 V) Les objections possibles et leur traitement……….p 13-15 VI) La conclusion et la prise de congé…………………..…p 16 I) Les objectifs de l’entretien de vente De façon générale, nous souhaitons ajouter M Claude DUPUY, responsable du Crous de Bayonne (cafétéria