Exemple D Objections

b. Identifier votre MAN 2- La recherche des besoins a. La pyramide de Maslow b. Les différentes formes de questions 3- La démonstration et argumentation 4- La réponse aux objections a. Qu’est-ce qu’une objection b. Le traitement de l’objection 5- La conclusion et ou la concrétisation 6- Et après ?.....Le suivi I : Généralités 1- Introduction : L’art de la vente … c’est aider les autres à découvrir

6 : Traitement des objections pour les particuliers 35 Annexe 7 : Questionnaire Monéo pour les particuliers 36 Annexe 8 : Plaquette Monéo professionnel 37 Annexe 9 : Argumentaire Monéo pour les professionnels 38 Annexe 10 : Traitement des objections pour les professionnels 39 Annexe 11 : Questionnaire Monéo pour les professionnels 40 ANNEXE ACTION ACCUEIL Annexe 12 : Photos du Crédit Agricole 42 Annexe 13 : Produits et services du Crédit Agricole 43 Annexe 14 : Exemple de contrat 44 ANNEXES

chacun de vos plans d'argumentation selon les avantages recherchés par chacun de vos clients ! .De sélectionner vos arguments forts. .De garder en réserve des arguments dans le but de répondre à des demandes précises, d'argumenter en fonction des objections émises. En fonction de rubriques préfinies ( 3 ou 4 rubriques : Sociétè, Produits, Services spécifiques clients, ...) il s'agit de rechercher et de consigner les faits significatifs/caractéristques (Date de création, expérience, notoriété, implantation

arguments. Réponses aux objections sous forme de Retour sur la thèse pour montrer qu’elle a été bien défendue et présentée par de bons arguments tout en écartant une ou plusieurs objections, ce qui prouve la solidité de la thèse défendue par l’auteur à travers son texte. Ouverture vers de nouvelles perspectives ou des préoccupations actuelles. Thèse Arguments Objections Exemples Répliques Que Faire ? Réponses aux objections par de nouveaux arguments ou des contre-exemples. Réfutation Réponses

LES TECHNIQUES DE TRAITEMENT DES OBJECTIONS Mais au fait, qu’est-ce qu’une objection ? Nous pourrions définir l’objection comme une attitude de non acceptation. Cette non-acceptation peut s’exprimer de façon verbale ou non verbale et prendre différentes formes présentant des difficultés de natures différentes Ainsi, pouvons-nous citer dans un ordre croissant de difficulté : • la surenchère, le client est intéressé mais veut réaliser une affaire… il va peut-être falloir (moyennant une contrepartie)

ET TACTIQUES DE NÉGOCIATION Il aurait été plus judicieux de prévoir le risque et de se fixer un objectif moins ambitieux mais extrêmement positif comme par exemple de diriger son argumentation sur la vente d’une seule palette... mais d’une nouvelle référence. – Imaginons maintenant que notre vendeur se heurte à une nouvelle objection majeure du style : «votre produit m’intéresse, mais je ne peux pas vous l’acheter, car il n’est pas référencé»... Cette fois encore, un bon négociateur aurait

Ci-dessous on trouvera un plan décrivant les principaux objectifs à réaliser lors d’un entretien de Vente : A. présenter le produit ou le service B. Déterminer les besoins du client. C. Accueillir le client. D. Fournir des réponses aux objections. E. Faire un suivi après-vente. F. Proposer des produits et des services complémentaires ou supplémentaires. G. Conclure une vente. H. Négocier des conditions de vente. I. Transmettre de la rétroaction à l’entreprise. J. Traiter

L’ETIQUETTEThème 2 : L’entretien de vente ou la présentation de l’offre en face à faceChapitre 5 : Répondre aux questions et aux objections les plus courantes du clientBisa Compétences : ( Identifier les étapes de la vente ( Choisir et présenter les arguments appropriés ( Identifier et distinguer les objections ( Traiter les objections ( Présenter le prix Situation professionnelle RRL Vous travaillez dans le magasin les Galeries Lafayette, situé

répondre aux objections du client Difficile d’envisager un entretien de négociation sans objections de la part du client : chacun voudra défendre ses intérêts, au meilleur prix, et chacun sera a priori conscient de ce que peut offrir la concurrence pour un produit similaire. Comment répondre aux objections du client que l’on tente de convaincre ? Quizz. Comprendre les objections : A quelle(s) occasion(s) les clients peuvent-ils changer de comportement et émettre des objections ? Lors d’un désaccord

Le traitement des objections L'objection est la réaction du client qui conteste l'argumentation du vendeur. C'est un phénomène normal dans les situations de communication. Si l'objection révèle souvent un frein d'achat du client, elle montre que le client s'intéresse au produit. C'est pour cela que le vendeur doit s'attacher à identifier chaque objection et à la traiter. Les types d'objections • Les objections vraies Elles expriment clairement un doute du client à propos du produit et sont de