Exemple D Objections

eChapitre I : L’entretien de vente A : Accueil D : Découverte I : Identification D : Démonstration A : Argumentation C : Conclusion I. Avant l’entretien • Le bureau doit être rangé ; • L’espace doit être neutre (exemple : pas de trace de sa religion) ; • Mettre une plante : cela crée un espace de « confort ». Le client s’identifie a être chez lui ; • Un bon éclairage ; • Etre ponctuel : 10 min maxi, sinon ça agace le client ; • Il faut préparer l’entretien :

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 4 6 6 8 12 13 14 14 15 17 21 23 tel-00402987, version 1 - 8 Jul 2009 1.3 . . . . . . Des exemples de fonctions d’effectivité . Quelles sont les structures dangereuses ? Comment pousser au désordre ? . . . . . Comment réguler une organisation ? . . Peut-on localiser l’issue sociale stable ? . 1.4 Conclusion . . . . . . . . . . . . .

laissant entendre aux interlocuteurs que leurs opinions sont de même valeur. Mais on prétend parfois, à titre théorique cette fois, que chacun a sa vérité. L'expression se transforme alors en une thèse selon laquelle chacun possèderait sa vérité. Par exemple, relativement aux deux opinions suivantes, beaucoup soutiendront que chacun a sa vérité : (1) Dieu existe (2) Dieu n’existe pas Certains diront que (1) et (2) sont équivalentes parce qu'elles ne sont pas prouvées. Mais le fait qu'elles ne

proposer une solution satisfaisante • Conclusion : Accord durable (stratégie gagnant/gagnant) LES 5 « S » DE LA NEGOCIATION : • Constituer : Dossier d’info de préparation avant la vente • Consulter • Convaincre : Phase d’argumentation Répondre aux objections • Concrétiser : Arriver à notre objectif • Consolider : Arriver à faire le suivi d’entretien de livraison, etc. CONSIDERER ET CONSULTER : Dossier de préparation à une étude de cas. Il faut : • Connaitre l’entreprise (Activité, politique commerciale

du temps et de la reflexion, en prenant suffisamment de recul pour mieux analyser la situation, prévoir les différentes clauses susceptibles d'être négociées, déterminer les arguments, les marges de manoeuvre, les concessions/contreparties,  les objections , .....  Il n'y a pas de négociation efficace sans une découverte en amont et sans une connaissance approfondie de votre offre et sans une phase de Présentation/Valorisation/Défense de celle-ci, que ce soit à l'écrit (proposition) ou à l'oral

soulignés dans la question. Vous devez considérer des éléments théoriques afin de construire votre problématisation. Votre travail doit contenir les parties suivantes : Introduction, définition, thèse (1 argument), antithèse (1), synthèse (1) et objection (1) et conclusion. Également, vous devez tenir compte des éléments que vous aurez en main (ouvrages, articles de journaux et autres informations), ainsi que vos connaissances concernant le sujet. Vous devez ajouter à la fin de votre travail

d’opinions qui reflètent autant de conceptions des enjeux de la vie. Cette question philosophique appartient au domaine politique de la philosophie car elle implique un questionnement philosophique sur l’exercice du pouvoir. On peut se demander par exemple s’il est juste d’exercer le pouvoir de la guerre pour défendre une idéologie. Cette question ne peut être éthique car la guerre s’exerce entre des États qui sont des entités collectives. Il y a trois différentes positions qui peuvent être associées

------------------------------------------------- Professeur : Anita MENOU Le traitement des objections 1. Qu’est-ce qu’une objection ? Tout ce qui va s'opposer à une démarche normale de vente durant tout l'entretien, et qui est l'expression de la subjectivité (qui n'est pas fondé sur des faits concrets) ou d'un manque d'informations Attention : ne pas confondre réclamation et objection - Réclamation : issus d'un faits objectif (concret et fondé sur des résultats) Et une objection peut etre fondé ou non fondé 2. Décrivez les

allez-vous faire pour améliorer vos systèmes informatiques et rester compétitif ?” La réponse évoquera forcément les évolutions possibles dont le changement de système fera partie. A vous de démontrer ensuite qu’il s’agit de la meilleure solution. Exemples: - Quels problèmes allez-vous rencontrer en gardant les mêmes systèmes? - Quels moyens peut-on envisager pour améliorer la situation? - Comment faire pour optimiser votre organisation? - Que reprochez-vous à votre solution actuelle? -

satisfaire ses besoins ; Par exemple, mon client était à la recherche d’une petite machine à laver avec une capacité de 7 kilos) Etape 4 : Les objections à résoudre : Les objections sont des réactions négatives du client à une proposition commerciale du vendeur. Ils peuvent être sincères due par exemple à une mauvaise expérience passée mais aussi un prétexte pour éviter la confrontation avec le commercial. (Il faut savoir donner des preuves sur le produit, par exemple donner la capacité de la machine