Fiche Le Traitement Des Objections

L’épreuve : 2 situations d’évaluation en NRC 2 : décembre/ janvier, mars/avril 1. le candidat prépare la situation choisie par le jury d’examen avec les paramètres modifiés qui lui sont fournis. 2. 1° situation d’évaluation : 15’ : Présentation de la fiche de situation en intégrant les paramètres modifiés : Présentation personnelle Fonction au sein de l’entreprise Activités développées Problématique Mission 5 à 6 mn Cadre de la négociation Contexte général Problématique personnelle Objectifs

Présentation de la fiche technique des produits et services : 8 Présentation du prospect 10 2eme partie : L’approche téléphone opérationnelle 11 Plan d’appel téléphonique CROC 11 Objections du prospect et les réponses à celles-ci 13 3eme partie : L’approche négociation face à face 15 Présentation du tableau de la recherche des besoins du prospect 15 Présentation de l’argumentaire sous forme de tableaux correspondants aux motivations SONCAS 16 Tableau de traitement des objections 17 4ème partie :

Prise de commande : nom, adresse, numéro de téléphone. - Utilisation de la carte de fidélité papier - Règlement en caisse Le traitement de l’information Les moyens de traitement de l’information L’utilisation des informations. Les ressources matérielles : Matériel informatique : 1 PC, 1 imprimante Logiciels spécifiques : Traitement de texte Word, tableur Excel Plateforme téléphonique Matériel nomade : téléphone portable Stockage des données

commerciaux (assurées par le personnel d’encadrement des commerciaux) B- Décrire le processus de gestion des réclamations de la  clientèle    Création d'un fichier à part de clients mécontents Détection des raisons de mécontentement de ces clients Traitement des réclamations détectées Calcul des ratios : taux de réclamations, taux de perte……. Utilisation du téléphone; Utilisation du courrier; Utilisation de l'Internet.  C- Gérer la relation clientèle à  distance  4 SOMMAIRE PREFACE INTRODUCTION

devis gratuit et d’une présentation de l’entreprise sans aucune proposition d’achat. Pour cela utiliser un bon argumentaire. Proposer un rendez-vous à 10h, à 15h ou à 17h30 dans maximum 48h. Le traitement des objections Je dois m’attendre à recevoir des objections de la part du prospect. Ces objections seront traitées calmement en laissant la personne me couper la parole à tout moment. Pour cela on étudie les contres arguments lors de la formation d’une semaine qui est essentiellement dédiée à

liste de questions qui serviront pour déterminer les besoins et les motivations du client (Cf. fiche outil n°1)  exercice 3 (Kiloutou) L’argumentaire : liste d’arguments destinés à convaincre le client (Cf. fiche outil n°2) L’objectionnaire : document qui prévoit les objections qui pourraient survenir lors de l’entretien ainsi que les réponses à apporter. Il se présente sous la forme d’un tableau (Objections / Réponses du vendeur). II/ Les étapes du déroulement d’un contact commercial Dès lors

BTS Négociation Relation Client Session 2011 E4 - Communication Commerciale Fiche de situation N°1 SITUATIONS DE 0 COMMUNICATION/ NÉGOCIATION MANAGERIALE 1 NEGOCIATION VENTE 0 AUTRES SITUATIONS DE COMMUNICATION COMMERCIALE TITRE : NEGOCIATION AVEC UN CONSEILLER EN AFFAIRES ET GESTION ÉTUDIANT Nom : Prénom : CADRE PROFESSIONNEL DE RÉFÉRENCE Nom de l’entreprise : XEROX Adresse : Activité : COMMERCE DE SOLUTIONS BUREATIQUES Service : COMMERCIAL LIEU DE LA COMMUNICATION :

BTS Management des Unités Commerciales Session 2015 Épreuve d’Analyse et de Conduite de la Relation Commerciale Fiche d’activités professionnelles n°1 Vendre CANDIDATE NOM : Durães PRENOM(S) : Mélody UNITE COMMERCIALE RAISON SOCIALE : MIM ADRESSE : C.C Carrefour, Lot 13 Quartier Epinette,  59600 MAUBEUGE Compétences déclarées (cocher les cases correspondantes) Compétence C41 Vendre 411 Préparer

FICHE MEMO F2 2.1.6 CONDUITE D’UN ENTRETIEN DE VENTE S.21.16 LES OUTILS D'AIDE A LA VENTE © Le Génie des Glaciers 1 Fonction 2 - BTS Communication INTRODUCTION   La réussite d’une vente dépend en grande partie de sa préparation. Pour être plus performant, le commercial va s’appuyer sur des outils incontournables comme un plan de découverte et un argumentaire de vente. Le plan de découverte va permettre de découvrir les besoins, les motivations et les freins des clients Quant à l’argumentation

 BTS Négociation Relation Client Session…. E4 - Communication Commerciale Fiche de situation N°2 Situation de  Communication/ NÉGOCIATION MANAGERIALE  Négociation Vente  AUTRES SITUATIONS DE COMMUNICATION COMMERCIALE Titre : Vente a distance d’une complementaire santé a un particulier ÉTUDIANT(E) Nom : Prénom : CADRE PROFESSIONNEL DE RÉFÉRENCE Nom de l’entreprise1 : April Adresse : Activité : Assurance Service : Lieu de la communication : Télephone Date(s)