Fiche Le Traitement Des Objections

ANNEXE 1- BTS Négociation Relation Client Session 2011 E4 - Communication Commerciale Fiche de situation N° 1 SITUATIONS DE 0 COMMUNICATION/ NÉGOCIATION MANAGERIALE 1 NÉGOCIATION VENTE 0 AUTRES SITUATIONS DE COMMUNICATION COMMERCIALE TITRE : NÉGOCIATION D’UNE FORMATION AU RESTAURANT LE RESTONAUTE ÉTUDIANTE Nom : Prénom : CADRE PROFESSIONNEL DE RÉFÉRENCE NOM DE L’ENTREPRISE: ADRESSE : ACTIVITE : FORMATION CONTINUE SERVICE : Commercial LIEU DE LA COMMUNICATION : CHEZ

client.  Utilisation des techniques de questionnement Question ouverte, question rebond … COMPRENDRE Reformuler les besoins du client ; vérifier que rien n’a été oublié, obtenir un « oui » de validation CONVAINCRE : argumenter et traiter les objections - argumenter Il s’agit de présenter l’offre en développant deux à trois arguments. La caractéristique du produit est transformée en avantage pour le client … * LE VENDEUR DEVELOPPE 2 A 3 ARGUMENTS Pour développer un argument : 1 « Vous

L’interrogation s’appuie sur un dossier, comprenant trois fiches décrivant des situations de communication-négociation, que vous devrez constituer et transmettre au jury d’examen avant d’être convoqué(e) à l’épreuve. En amont de l’épreuve, le jury choisira une fiche du dossier pour laquelle il décidera de modifier certains paramètres. Vous serez informé(e) de ces modifications le jour de l’épreuve, ce qui vous imposera de préparer une nouvelle situation de communication, intégrant ces paramètres, pendant le temps

l’ensemble des opérations, - garantir un contrôle interne fiable, - accroître la productivité du personnel par : la sécurisation des traitements confiés aux agents, l’optimisation des flux d’informations au sein de la SOGETHO, une automatisation accrue des traitements manuels. III-4 | |

accroître la productivité du personnel par : la sécurisation des traitements confiés aux agents, l’optimisation des flux d’informations au sein de l’ACTA, une automatisation accrue des traitements manuels. III-4 Manuel de procédures administratives, comptables et financières REVUE DES PROCEDURES Procédures administratives, comptables et financières 1.2 PERIMETRE COUVERT Cette partie décrit le processus de traitement des opérations administratives, comptables et financières de l’ACTA

2- La préparation de l entretien de vente A- Faire des recherches B- Définir les objectifs C- Se doter des outils d aide à la vente CONSULTER I- La prospection par téléphone 1- Attitude et comportement 2- Les étapes d un entretien téléphonique 3- Traitement de barrages 4- Les 20 points à respecter II- La prise de contact 1- Son objectif 2- Ses composantes 3- 10 conseils pour une meilleure prise de contact en RDV III- L exploration et la découverte du client 1- Importance de la phase de découverte 2-

Porte bagages Praticité Test Poignées ergonomiques Meilleure préhension Test les autres W9M20-D1/1 2 2. (3 points) Pour chacun des 3 vélos, identifiez une objection susceptible d’être émise par les clients et proposez une solution de traitement. Produit Objection Traitement BIKE GOLD Prix trop élevé Performances d’un produit professionnel + très bonne adaptation au tout terrain. BIKE ONE Fourche rigide Entretien plus facile : la fourche

préhension Preuves Test Test Test 2 CORRIGÉ 01 29M20CTPA0111V-V1 2. (3 points) Pour chacun des 3 vélos, identifiez une objection susceptible d’être émise par les clients et proposez une solution de traitement. Produit Objection BIKE GOLD Prix trop élevé BIKE ONE Fourche rigide BIKE CONFORT Trop lourd : 18 kg Traitement Performances d’un produit professionnel + très bonne adaptation au tout terrain. Entretien plus facile : la fourche rigide est moins fragile

FICHE NÉGOCIATION VENTE N° TITRE DE LA SITUATION I. PRÉSENTATION DE LA SITUATION 1.1. Identification de l’entreprise  nom, adresse, coordonnées  secteur d’activité 1.2. Contexte de la situation :  mode de sélection du client/prospect  lieu de rencontre du client/prospect  méthode de vente appliquée 1.3. Type de client concerné :  Client Prospect  Particulier Professionnel Nom Age, sexe, style Catégorie professionnelle et sociale Revenus Situation familiale

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