Fiche Le Traitement Des Objections

• Convaincre : Phase d’argumentation Répondre aux objections • Concrétiser : Arriver à notre objectif • Consolider : Arriver à faire le suivi d’entretien de livraison, etc. CONSIDERER ET CONSULTER : Dossier de préparation à une étude de cas. Il faut : • Connaitre l’entreprise (Activité, politique commerciale, culture de l’entreprise, …) • Connaitre son marché (Demande et offre, c.-à-d. clients et fournisseurs) • Connaître son environnement (Fiche pays) Il faut donc se fixer des objectifs et préparer

ANNEXE 1 FICHE DE SITUATION DE COMMUNICATION - NÉGOCIATION |BTS Négociation Relation Client | |Session 2006 | |E4 - Communication Commerciale |Fiche de situation

Annexe 5: Fiche de préparation sketch de vente / Elève vendeur Fiche de préparation au sketch de vente / Elève vendeur Etape 1 : Accueil Pensez à la règle des 4x20 Phrase d’accueil : Etape 2 : Recherche des besoins Posez des questions (ouvertes, fermées, alternatives) Etre à l’écoute Ne pas couper la parole Identifier les mobiles d’achat (SONCAS) Reformuler les besoins dès qu’ils sont identifiés Questions : Etape 3 : Présentation du produit Présenter les

dossier « Produits-Entreprises-Marché » remis en 3 exemplaires (voir annexe 2, dossier «  Produits-Entreprises-Marché ») Contenu du dossier 1re partie : Présentation d’une ou deux entreprises dans lesquelles le candidat a fait des PFMP. C’est une fiche signalétique complète, composée de deux pages maxi par entreprise, qui doit préciser : - Identification de l’entreprise - Importance économique, localisation géographique - Clientèle, produits vendus, méthodes de vente, concurrence. 2e partie :

♦ Elaborez la réfutation des objections prévisibles. Méthode CROC Fiche 1 Contact Interlocuteur Fiche 2 Raison de l’appel Fiche 3 Objectif de l’appel Fiche 4 A

Annexe 5: Fiche de préparation sketch de vente / Elève vendeur |Fiche de préparation au sketch de vente / Elève vendeur | |Etape 1 : Accueil | | |Pensez à la règle des 4x20 |Phrase d’accueil :

PRODUITS-ENTREPRISE-MARCHE GOLDSCHILD Thomas Terminale VENTE 2014-15 (4 semaines pfmp) SOMMAIRE : 1- L’entreprise 2- Ses produits 3- Sa clientèle 4- La zone de prospection 5- Les méthodes de vente 6- La concurrence FICHE DE NÉGOCIATION – VENTE N° Désignation du produit vendu Objectif à atteindre lors de la simulation de vente :  Le contexte de la situation Lieu Circonstances Désignation produit proposé, vendu Le type de clients concernés Profil Particulier

marché » La Francilienne Immobilière SOMMAIRE 1/ Fiche signalétique de l’entreprise Page 4 et 5 2/ Fiche de négociation 1 : La vente d’une maison Page 6 et 7 3/Fiche de négociation 2 : La prospection Page 8 et 9 Tableau des annexes Annexe 1: Effectif global Annexe 2 : Secteur géographique Fiche signalétique de l’entreprise Identification de l’entreprise

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