Fiche Le Traitement Des Objections

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ANNEXE IV - 1 BTS Négociation Relation Client Session 2016 E4 - Communication Commerciale Fiche de situation N°1 Situations de  Communication/ NÉGOCIATION MANAGERIALE  NÉgociation Vente  AUTRE SITUATION DE COMMUNICATION COMMERCIALE Titre : Vente d’une gamme hospitaliere aupres d’un salarie hospitalier ÉTUDIANT(E) Nom : BERTHIER Prénom : THOMAS CADRE PROFESSIONNEL DE RÉFÉRENCE Nom de l’entreprise1 : entis Adresse : Activité : mutuelle Service : Lieu de la communication :

ANNEXE V - BTS ASSURANCE Session 2016 E4 - Communication et gestion de la relation client Fiche de situation N°3 Situation :  Accueil, orientation et conseil au client  Développement d’un portefeuille client et conduite d’un entretien commercial  Présentation et gestion d’une offre d’indemnisation Nom : Lagrange Prénom : Marianna CADRE PROFESSIONNEL DE RÉFÉRENCE : Nom de l’entreprise : axa Adresse : 57 quai des entreprises 84660 maubec Activité : Service : Production Lieu de la communication :

13 B- Définir les objectifs 13 C- Se doter des outils d’aide à la vente 13 CONSULTER 14 I- La prospection par téléphone 15 1- Attitude et comportement 15 2- Les étapes d’un entretien téléphonique 15 3- Traitement de barrages 16 4- Les 20 points à respecter 17 II- La prise de contact 18 1- Son objectif 18 2- Ses composantes 19 3- 10 conseils pour une meilleure prise de contact en RDV 20 III- L’exploration et la découverte du client 21 1- Importance

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DOSSIER « PRODUITS – ENTREPRISE – MARCHÉ » FICHE SIGNALÉTIQUE DE L’ENTREPRISE Identification de l’entreprise Nom de l’entreprise Adresse, téléphone, télécopie, adresse électronique Secteur d’activité Forme juridique Chiffre d’affaires Effectif global + organigramme (en annexe, si structure et taille suffisante) Produits vendus Étendue de la gamme des produits vendus Répartition du CA/famille ou ligne de produits Lignes de produits ou modèles Ex : Appartements Pavillons sol…) Locaux commerciaux

FICHE NEGOCIATION N°1 SITUATION DE DEPART: Le prospect arrive à la concession avec l’idée de changer son véhicule pour un plus spacieux et plus moderne. OBJECTIF COMMERCIAL : L’objectif commercial de cette situation est de présenter au prospect une nouvelle gamme de produit qui rentrera dans ces critères de besoins mais aussi d’établir un devis clair pour le prospect. DEROULEMENT DE LA SITUATION : (7 étapes de ventes) Prise de contact  -> Bonjour monsieur, que puis-je faire pour

permettre de vérifier la compréhension des arguments commerciaux par le client. Les questions de contrôle seront aussi dans la but de confirmer ce que l’on avait rédigé dans la fiche du prospect. Argumentaire du type CAP/SONCAS Le traitement des objections La première étape du traitement des objections consiste à déterminer les avantages concurrentiels de PAGO. Ces avantages concurrentiels sont les suivants : PAGO possède une gamme plus importante dans les cafés hôtels

BTS Négociation Relation Client Session 2013 E4 - Communication Commerciale Fiche de situation N° Situations de  Communication/ NÉGOCIATION MANAGERIALE  NÉgociation Vente  AUTRE SITUATION DE COMMUNICATION COMMERCIALE Titre : Donner un titre a la fiche pour qualifier avec plus de precision la situation decrite ÉTUDIANT(E) Nom : Prénom : CADRE PROFESSIONNEL DE RÉFÉRENCE Nom de l’entreprise1 : Adresse : Activité : Service : Lieu de la communication : Lieu ou s’est

II. Le traitement des objections Introduction : Une fois, l’argumentaire développé, le client est susceptible de réagir. Le traitement efficace de ses objections permettra au vendeur de passer à la phase de conclusion de la vente. A. Se préparer aux objections Afin de les traiter correctement, il va falloir se préparer aux objections et envisager un comportement facilitateur de leur traitement. Pour cela, il va falloir dans un premier temps comprendre le mécanisme des objections