Fiche Technique Et Argumentaire

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CHAPITRE 4 : LA PROSPECTION INTERNATIONALE N.B : Prospect ne s'utilise pas en anglais mais on parle de « prospective customers » ou « potential buyers » Section 1 : Technique de prospection internationale Le prospect = toute personne physique et / ou morale à laquelle l'entreprise souhaite faire une proposition commerciale y compris les anciens clients. Les prospects peuvent être classés en : froid = pas d'intérêt pour le produit / tiède = intérêt modéré / chaud = très intéressé

négociation commerciale ● Utiliser le vocabulaire technique adéquat. ● Utiliser les données de l’entreprise et véhiculer fidèlement l’image de l’entreprise. ● Créer un argumentaire de vente ● Travailler en groupe ● Réaliser une présentation orale (diaporama) TRAVAIL DEMANDE  En groupe de2 choisir une marque dans la liste donnée Dates butoirs PRESENTATION ENTREPRISE L’entreprise : activité, localisation, taille, structure (Fiche signalétique de l’entreprise° Historique et dates

situation : Client : M.PERRIN. Fonction : Responsable village vacances « Les Portes du Roussillon ». Raison de l’appel : Insatisfait du système de ventilation actuel. Présentation de la société Entreprise Lyonnaise de Transformation de Tissus Techniques. Créée en 2007 à MONTLUEL dans l’Ain Spécialiste dans la fabrication ET la commercialisation de matériel acoustique, manchettes souples, gaines de diffusions textiles, accessoires de tuyauterie… Effectif de 20 personnes (dont 4 TC itinérants)

l’étranger, la participation à un salon nationale ou a l’étranger, la PLV (publicité sur le lieu de vente), national ou international Diffusion postale de masse par des organismes spécialisés de prospectus sous diverses formes. Téléprospection : technique qui consiste à contacter des interlocuteurs ciblés pour les informer de la sortie d’un nouveau produit et les questionner pour sur un besoin spécifique. Les voyages ou les missions dans le but de trouver des prospects, des distributeurs ou des

l'activité commerciale (C1) Action 1)  connaissance des produits Objectif: Création d'outil d'aide à la vente: le press book.  Outil: fiches techniques, fiches prix, classeur.  Méthode : 1) Analyse des caractéristique techniques et commerciales. 2) Élaboration du plan de découverte des besoins 3) Élaboration d'un argumentaire de vente 4) Traitement des objections. 5) Organisation sous forme de classeur.  Résultats: le press-book. Action 2) Prise en main du logiciel

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nécessite donc pour ces emplois, en complément de techniques relationnelles et de ventes affirmées, une utilisation accrue des outils informatiques, télématiques, téléphoniques et plus globalement des techniques de l’information et de la communication (multimédias, visioconférence  internet, intranet, réseaux locaux, courrier électronique) (voir annexe 1, exemples d’entreprises). BAC PRO VENTE : LES EPREUVES Epreuve E1 : Scientifique et Technique (coeff. 5) Sous-épreuve A1 : Préparation et suivi

rencontre entre l’unité commerciale et le client constitue un contact commercial : ne se limitent pas aux déplacements du client dans l’uc, tous les points de rencontre sont des contacts commerciaux La connaissance des clients est le fondement des techniques mercatiques d’aujourd’hui. Les contacts commerciaux sont l’occasion d’identifier le client, ses attentes, son profil, son degré de satisfaction, ses intentions d’achats. C’est le rôle des vendeurs d’alimenter les bases de données en contacts commerciaux

Elaboration des outils de communication nécessaires en fonction de la technique de prospection retenue : - publipostage : lettre type, base de données, prospectus, coupon réponse, enveloppe T… - Prospection téléphonique : liste d'appel, plan d'appel, supports de compte rendu - Prospection terrain : base de données, plans, cartes, catalogues, cartes de visites, argumentaire… - Animation sur stand : PLV, argumentaires, fiche contact, prospectus, agenda… - ….. . ♦ Le montage du projet Un paragraphe