Force De Vente Danone

professionnel était donc à envisager. Lors de mon précédent stage en tant que vendeuse de prêt-à-porter féminin haut de gamme, j’ai pu avoir une approche B to C de la vente de biens. Au sein de XXXXXXXX, j’ai pu m’exercer à la commercialisation de prestations de services en B to B et ainsi, découvrir dans un même domaine, la vente, deux approches nécessitant des techniques de négociation très différentes. Dans cet esprit, j’ai décidé d’effectuer mon immersion dans le monde professionnel au sein de

des biens de production mais aussi de besoins. ( flux monétaires nécessaire aux échanges. Ces deux flux doivent être mesurables dans une unité de compte reconnu par tous. II] Les conséquences de la mondialisation 1. Nouveau rapport de force entre les acteurs de l’économie. Les Etats - Nations : L’ensemble des Etats Nations se désengagent progressivement de la vie économique dans le cas de la libéralisation des échanges. La libéralisation, c’est la diminution de l’interventionnisme

d’intermédiaires concernés Long : grossiste, centrale d’achat, détaillant Court : intermédiaire Vente directe : B to B, magasin d’usine Critère de différenciation Gros, détail, intégré : commerce moderne( gros et détails)= grandes surfaces Vente immédiate (EMS) ou différée (Ebusiness, VPC) Lieu de vente : magasins, domicile, marché, usine Assortiment : spécialisé ou non , genre de produit mis en vente par le distributeurs. Degré indépendante : indépendant, associé exemple Leclerc, concentré

trimestre de 2012 en France. Cette diminution de la consommation de produits laitiers entraine logiquement une diminution des ventes. * Senoble se trouve sur un marché avec pour principaux concurrents des grands groupes (Nestlé ; Yoplait ; Danone). Ce marché est par ailleurs saturé d’où la difficulté pour Senoble de grignoter des parts de marché. * On observe également une multiplication des promotions chez les concurrents afin de combattre la diminution de la consommation. Cela constitue

Il y a peu de différenciation culturelle. 2. L’optique vente : l’E sait ce qui est bon pour le client. Les dirigeants sont convaincus de la supériorité de leur produit, il améliore donc ce produit sans arrêts, en améliorant sa qualité et ses performances. Limite ? Risque de myopie-produit : l’E améliore sans cesse sont produit mais ne trouve pas d’acheteurs. Ex le Concorde Contre exemple l’Iphone. 3. L’optique vente : le marché est capable de tout absorbé si l’on y met une pression

concurrentielles provient de 5 forces : * La concurrence existant au sein du secteur. Qu’est ce qui fait l’intensité de la concurrence dans un secteur ? réponse : c’est le nombre de présents. Pas toujours vrai, ex : dans l’alimentaire : Nestlé et Danone représentent 80% de la grande distribution. Ensuite il y a un marché très varié par de nombreuses petites PME qui font des produits régionaux, ou à bas prix etc. * La menace de nouveaux entrants (avec les mêmes produits). Ex : Free dans la téléphonie

relation B to B entre les producteurs et les clients. Cette gestion en fait accorde beaucoup d’importance aux caractéristiques fonctionnelles des produits ainsi que des services qui y sont liés dont notamment la maintenance et le service après-vente. La gestion du produit est d’autant plus importance car la clientèle B to B est fort exigeante, elle se présente en nombre restreint et cherche avant tout la création de la valeur. Ceci mène vers une forte implication réciproque entre les producteurs

 Le choix des cibles: la cible est l’ensemble des acheteurs et consommateurs actuels et potentiels que l’on cherche à conquérir ou à fidéliser. Le cœur de cible est le public à atteindre en priorité puisqu’il correspond au plus gros potentiel de vente. On distingue la cible principal et la cible secondaire.  Le choix des sources de volume càd avec quel autre produit sommes-nous en concurrence? 3 types de sources de volume: - les produits concurrents directs - les produits analogues de l’entreprise:

batailles ; 4. Dispositions (ou le Pouvoir de la Défense): il place l'accent dans la disposition des troupes dans le terrain et déclare que le secret de la victoire est dans l'adaptabilité et l’impossibilité d’intrus. 5. Énergie : il est soulevé la force, ou l'élan, la structure dynamique du groupe dans action, la coordination, la cohérence de l'organisation, et sont présentés de diverses méthodes d'attaque et défense . 6. Points Forts et Faibles: il détache l'importance de conserver l'énergie d’elle-même

sur la qualité du produit et à l'image de l'entreprise. * Fidélisation du consommateur * Satisfaire les différents besoins des consommateurs (notamment la santé, la nature et la commodité). | * Forte concurrence (avec des groupes tels que Danone, Yoplait, Nestlé etc.…). * Arrivée des MDD sur le marché (leur part de marché pourrait représenter 25 % du marché en 1995) qui offrent des produits similaires à des prix plus attractifs, les différents groupes se calquent sur les prix des MDD