Force De Vente Objectifs Qualitatifs

d’en user. » Michel Audiard • d Objectifs • d 1. Clarifier les structures existantes des forces de vente, dans leurs métiers, rôles et fonctions, et dans leurs missions et tâches  2. Expliquer les statuts différents observés entre les vendeurs  3. Prendre appui sur un référentiel des missions et des tâches des commerciaux. L’ époque actuelle montre aisément toute la complexité qui existe, à tous points de vue, dans la structuration des forces de vente : tant au plan de l’organisation qu’au

Management de la force de vente - Introduction : L‘acte de vente que l’on définir comme :   « Un échange oral entre un acheteur et un vendeur au cours duquel le vendeur fait une présentation en vue de conduire une négociation ». La vente est devenue actuellement une activité très importante, c’est même la force motrice de toute entreprise. Ainsi, une bonne stratégie marketing doit avoir comme vocation : vendre mieux et plus, réaliser le meilleur profit et répondre aux attentes des clients

* Choix stratégique * Exclusivité * Sélectivité * Intensivité * Choix de la nature du circuit * Choix tactique * – Conclusion I. INTRODUCTION : L’activité de distribution/vente est l’ensemble des moyens et opérations qui permettent à un produit d’être mis à la disposition du consommateur final. La distribution c’est l’un des éléments du mix produit (4P) : * Produit * Prix * Place (distribution) * Promotion

NEGOCIATION ET MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE FONDEMENTS Partie 1 Management de la force de vente L’acte de vente Détection besoins & attentes Rentabilité & survie VENDEUR ACHETEUR S ti f ti besoin Satisfaction b i DIALOGUE – ECHANGE ‐ NEGOCIATION La Force de vente « Ensemble du personnel chargé de rendre visite ou de recevoir les clients potentiels et/ou actuels afin d'assurer la promotion, la vente et parfois l'après-vente des produits ou services d'une entreprise

1. Les différentes catégories d’objectifs : 1.1 Quantitatifs : ----) Le CA : augmentation Chiffre d’affaires d’un point de vente. Le vendeur doit être attentif aux remises qu’il accorde et privilégier les produits plus faciles à vendre. ----) La quantité de produits vendus : inciter le vendeur à vendre les produits moins chers ou alors accorder des remises pour vendre de plus grandes quantités. ----) La marge : sensibilise le vendeur aux coûts supportés par l’entreprise. ----) La

| |Surface : 145 m². | |Effectifs : un manager et trois conseillers de vente. | |Chiffre d’affaires : Du 2 Juillet au 31 Décembre 2008 : 64 876,9€. | |Année

| | |Intitulé de la mission : |Période : | |Vente | | |COMPÉTENCES MISES EN ŒUVRE |SAVOIRS ASSOCIÉS MOBILISÉS

Lille. Les tarifs pratiqués par Paul permettent également de renforcer le positionnement qualitatif de leurs produits. III) STRATEGIE COMMERCIALE : * objectifs commerciaux de l’enseigne : augmentation des points de vente en France et à l’étranger via le réseau en propre, la location gérance ou la franchise * Force de vente sédentaire * objectifs force de vente et/ ou mission force de vente : garantir l’accueil, le service et le conseil aux clients, garantir les respects des valeurs

concurrentiel, l’animation de la force de vente joue un rôle déterminant pour l’entreprise. Afin que l’unité commerciale soit efficace, de solides bases doivent la soutenir. Le manager intervient précisément en ce rôle : motiver, coordonner les activités, communiquer avec les commerciaux, les mobiliser et enfin les contrôler. Afin d’obtenir les résultats escomptés, le manager doit mettre en place une structure qui reposera sur une stratégie de motivation efficace (des objectifs répondant à certains critères

Chapitre 6 Politique de communication 1 2 La politique communication Plan du chapitre 1. • Les fondements de la communication • Le plan de communication marketing • Les objectifs de la communication 2. 3. 4. 5. • La stratégie de communication • La publicité La politique communication 3 1. Les fondements de la Communication – la théorie Message Émetteur Signal Récepteur Parasites 4 Shannon & Weaver Exemple appliqué : OMEGA 5 Exemple