Mesurer La Performance Commerciale

BTS Management des Unités Commerciales Epreuve E 5 : Analyse et Conduite de la Relation Commerciale Session 2010 Thème : Evaluation des performances de l’unité commerciale Question 1 : Définissez les différents indicateurs de performances commerciales pour une unité commerciale. Question 2 : A l’aide de l’annexe, vous résoudrez le problème commercial suivant : Vous avez ouvert votre magasin, il y a maintenant 7 ans. Il est divisé en trois univers : santé, cosmétiques et

BTS M.U.C GRC N CHOSSEMIER Les tableaux de bord de la performance commerciale I INTRODUCTION A / Définition du tableau de bord Le tableau de bord est un document synthétique à usage interne rassemblant les données clés de l’activité d’un centre de responsabilité : l’ UC . Le tableau de bord est centré sur les points clés de gestion, des indicateurs, choisis en fonction des objectifs de l’ UC , qui n’ont pas vocation à couvrir tous les champs de l’activité, mais qu’il est nécessaire

programme Thème : Evaluation et performance Question de gestion : Qu’est-ce qu’une organisation performante ? Notions Performance organisationnelle : efficacité et efficience Performance commerciale : fidélité, chiffre d’affaires, part de marché Performance financière : rentabilité, profitabilité, dividendes, autofinancement Performance sociale : bilan social Contexte et finalités identifier les principaux indicateurs pertinents pour apprécier la performance de l’organisation ; effectuer

UNIVERSITE DE DOUALA ECOLE SUPERIEURE DES SCIENCES ECONOMIQUES ET COMMERCIALES (ESSEC) THEME : La performance commerciale du réseau de distribution de la SCTM gaz : évaluation et pilotage. Une application au réseau grossistes CENTRE - SUD Mémoire en contribution à l’obtention du Diplôme d’Etudes Supérieures en Commerce (DESC) Gestion Marketing Rédigé et Soutenu par KENGNE OUABO Jourdain Sous la Supervision Pr. Claude BEKOLO Agrégé ès Sciences de gestion Chef du département Marketing

MATIERES : Liste des abréviations………………………………………………………………………………………………………………..2 Introduction……………………………………………………………………………………………………………………………….2 Chapitre I : la Performance commerciale………..…………………………………………………………………………3 I. Définition de la performance commerciale………………………………………… .………………………………..3 II. Les différents types d’actions commerciales ………………………………………………………………………..3 1. La prospection à la sauvette…………………………………………………………………………………………………..3 2. La prospection ciblée……………………………………………………………………………………………………………

Les tableaux de bord de la performance commerciale I INTRODUCTION A / Définition du tableau de bord Le tableau de bord est un document synthétique à usage interne rassemblant les données clés de l’activité d’un centre de responsabilité : l’ UC . Le tableau de bord est centré sur les points clés de gestion, des indicateurs, choisis en fonction des objectifs de l’ UC , qui n’ont pas vocation à couvrir tous les champs de l’activité, mais qu’il est nécessaire de suivre de près pour éviter

l’environnement en opportunité de développer le réseau inter industriel, et enfin combattre les déficits de performance. Avant de donner certaines définitions à la notion de compétitivité. Il est nécessaire tout d’abord de définir la notion de concurrence car se sont deux termes complètement liés en effet pour être concurrentiel, il faut être compétitif, S’apporter et dépasser les performances et les capacités des entreprises concurrentes. Il existe plusieurs définitions du concept compétitivité

l’apprentissage de l’autonomie, c’est aussi l’apprentissage de l’organisation. Il faut que l’élève puisse compléter la fiche étude et présenter sa démarche au jury lors de l’épreuve orale. Pour cela il semble judicieux de lui faire remplir au fur et à mesure du travail réalisé, un document de suivi où il pourra répertorier les différentes tâches qu’il aura menées à bien. Ce document n’est pas un document obligatoire mais peut servir de support pour démontrer le travail personnel effectué. Un exemple

performante ? | Notions | Performance organisationnelle : efficacité et efficiencePerformance commerciale : fidélité, chiffre d’affaires, part de marchéPerformance financière : rentabilité, profitabilité, dividendes, autofinancementPerformance sociale : bilan social | Contexte et finalités | * identifier les principaux indicateurs pertinents pour apprécier la performance de l’organisation ; * effectuer des comparaisons dans le temps et dans l’espace pour situer la performance d’une organisation ;

des vendeurs -dans les unités commerciales virtuelles : la théâtralisation du produit…jeu des couleurs…animation, ergonomie du site, interaction -Par l’équipe commerciale : vendeurs, marchandiseurs…en ligne, au téléphone, à domicile, en magasin ATTENTION CE N’EST PAS TOUJOURS LA PERFORMANCE COMMERCIALE Evaluer : Déterminer, fixer, apprécier la valeur, le prix de quelque chose, d'un bien (Larousse) compter, chiffrer … Evaluer : c’est observer, analyser, mesurer (professeur) pour comparer avec