Methode Cap Soncas

cible était souvent agréable et curieuse de découvrir ce qu’on allait lui proposer. b. J’ai pu par la suite assister à des entretiens en binôme concernant ma mission. Définition de la mission : Le but de cette mission était d’apprendre des méthodes pour aborder la clientèle en assistant à des rendez vous que j’ai pris; pour pouvoir analyser les techniques de commercialisation de chacun. Une technique commune est mise en place par l’ensemble des gestionnaires en effet le déroulement du rendez-vous

téléphonique fichiers des pages jaunes de l’internet fichiers de la chambre de commerce fichiers de sociétés spécialisées Et pour avoir un fichier de qualité (adresses exactes), le vendeur doit faire la mise à jour des informations collectées. LES METHODES DE LA PROSPECTION Les stratégies utilisées pour entrer en contact avec un prospect 1) envoyer un Courier-type (Mailing) : Son efficacité est limitée car elle est de l’ordre 4 sur 100, alors il faut appeler par téléphone pour relancer les prospects

d’accord), - l’acceptation de négociation par les deux parties comme solution du conflit ou de divergence (il y a refus catégorique, il n’y aura pas de négociation). Paragraphe III : Typologie de la négociation commerciale Les techniques et les méthodes de négociation sont-elles diverses puisqu’il y a autant de techniques qu’il y a de négociateurs. Elles dépendent des forces et des faiblesses des deux parties, du type de négociation (B to B ou B to C), de l’objet de négociation et de leurs objectifs

donc décomposé les questions selon que les prospects possèdent ou non des narguilés. * Argumentaire et traitement des objections: Selon les réponses, et donc, les besoins repérées, nous avons réalisées un argumentaire selon la méthode SONCAS mais également CAP. Pour trouver nos arguments nous nous sommes aidés du diagnostic interne mais aussi de l’étude pays et sectorielle. * Liste des prix exports: Avec notre responsable nous avons déterminé les prix qu’il souhaite mettre sur le marché

d'acheteurs qui va se distinguer par ses besoins et ses comportements d'achats. Besoins : • pyramide de Maslow (besoins primaires:survie, accomplissement de soi..) • SONCAS : Sécurité Orgueil Nouveauté Confort Argent Sympathie. On commence à parler de profil de client dans lequel de ces cases il va se positionner • On parle également de CAP-BC : vont permettre de construire des arguments. Caractéristiques Avantages Preuve-Bénéfice Client. Qu'est ce que cela va apporter aux clients. Posée des questions

pour laquelle il est important de l’analyser car il peut être source d’opportunités que l’entreprise peut choisir de saisir ou inversement, de menaces qu’il faudra attentivement surveiller. L'analyse du macro-environnement s’effectue grâce à la méthode PESTEL qui permet d’analyser les facteurs d’influence par type de facteurs. Tous les facteurs n’influencent pas forcément l’entreprise. On se concentrera donc sur ceux qui ont un impact significatif. Par exemple, une entreprise de jouets sera

motivations du client dans une situation de vente. - Mailing pour prospecter les premiers clients. - Déplacement sur place, une fois le rendez-vous déterminé après l’appel téléphonique. Distribution - COMMENT ACCÉDER AUX CLIENTS ? - Plusieurs méthodes sont possibles : - L’acquisition d’utilisateurs, en proposant aux élèves de pouvoir utiliser l’interface avec des possibilités, restreintes. Les pousser à partager, en proposant une version évolutive (comme Dropbox, en gagnant des possibilités

d’informations clients devient important, l’entreprise crée une base de données qui regroupe l’ensemble des données clients. B. La segmentation Le client doit être la cible d’une gestion stratégique : [pic] [pic] [pic] 1. La méthode RFM RFM = • Récence : date du dernier achat ou du dernier contact établi • Fréquence : achats successifs sur une période donnée • Montant : somme des achats du client sur une période donnée Principe : plus le client achète

différents articles sont reconnaissables par la signalétique avec des pancartes de couleur orange fluo sur laquelle sont affichées les promotions, les PLV de grande marque nous sont livrés avec les différents fournisseurs. Politique de distribution Méthode de vente Nous somme en permanence avec les clients c'est-à-dire une vente assistée pour la recherche des besoins pour le client. Présentation marchande Les produits sont exposés sur des présentoirs ou même dans les vitrines. Les vêtements sont

marchandisage de gestion afin de placer les produits qui participe aux ventes privées de façon décroissante en fonction de l'escompte. Le matériel que l'on utilise et le listing, la caisse (consultation) ,la perforeuse et un marqueur. Méthodes: La méthode qu'utilisent les Galerie Lafayette est de fidéliser le client avec les ventes privées avant de déclencher l'acte d'achat , le client peut réaliser la carte de fidélité de suite et bénéficier de réduction est effectuer ses achats. On présente