Methode Cap Soncas

(généralement une paire de chaussure) : Produit entretien : bombe désodorisante, bombe imperméabilisante, bombe nettoyante, crème pour cuir, désodorisant à bille. Ratio : chaussettes, semelles, tee shirts, lacets. La vente additionnelle est une méthode pour améliorer le panier moyen3. Panier moyen : la notion est l'un des paramètres qui permet la compréhension du niveau et de l'évolution du chiffre d'affaires du point de vente. Du fait de l'utilisation généralisée de caisses enregistreuses, une routine

 nous nous heurtons souvent à des réticences, des désapprobations, voire du découragement! Il est évident que si la prospection est  mal vécue, cela tient bien souvent à un manque certain de préparation mais également à une non connaissance des méthodes utilisables. La prospection est un "mal nécessaire" que l'on peut transformer en "sport passionnant", encore faut-il connaître et maîtriser les bonnes techniques. Il faut savoir semer pour récolter ! La mise en place d'une démarche de prospection

à l’entreprise elle-même d’un côté, que celles spécifiques aux produits d’un autre, chaque caractéristique correspondait alors à un ou plusieurs arguments, pouvant être prouvés, il s’agit de la méthode CAP (Caractéristique, Avantage, Preuve). Ces derniers ont ensuite été classés selon le classement SONCAS (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie). Cf Annexe 10: Argumentaire produit et entreprise Pendant la prospection : Après avoir effectué ces documents, la recherche de

rapidement • Coûts très faibles Relance COÛTS ETAPES PROSPECTS OUTILS COMMERCIAUX 2E PHASE D’APPELS • Interactif • Retour plus important que mail RESSOURCES CONTRAINTES 1E PHASE D’APPELS Avantages • Assez rapide SIMULATION CHOIX DE PROSPECTION Méthodes Conclusion • Rapidité de l’action d’e-mailing Inconvénients • Nécessite un réel suivi des appels avec de nombreuses relances • Difficulté de joindre la bonne personne • Difficultés pour joindre les prospects • Pas ou peu d’impact sur le prospect

rigoureuse votre activité commerciale, pour éviter la dispersion de votre temps et de vos moyens. Cela nécessite de choisir vos cibles avec pertinence, de définir votre approche commerciale en ­conséquence, de piloter votre activité pour garder le cap de votre stratégie. ii Optimiser vos entretiens commerciaux en les préparant de façon profession­nelle. Vous devez sans cesse vous adapter à votre client, comprendre plus largement ses besoins et ses enjeux, prendre en compte son environnement, adapter

…………………30 A) Notre stratégie globale………………………………………………………..30 B) Notre stratégie détaillée………………………………………………………33 C) Options créatives………………………………………………………………38 5 – Notre argumentation………………………………………………………………..40 A) SONCAS mêlé à l’argumentaire CAP……………………………......……….40 B) Déroulement de la vente……………………………………………..………..43 6 – Réponse aux objections…………………………………………………………….44 Annexes……………………………………………………………………………………46 1 - Contexte Le 18 Janvier 2013, en tant que spécialiste

devrait nous prendre 30 minutes, êtes-vous d’accord ? »- « Très bien, allez-y ! » | ------------------------------------------------- La méthode QQOQCP | La méthode QQOQCP adopte une démarche d'analyse critique constructive basée sur le questionnement.Elle permet au commercial d’élargir et de rebondir en fonction des réponses de l’interlocuteur.Cette méthode est connu avec un C supplémentaire signifiant « Combien ». | - « Qui sont vos clients ? »- « Où sont situés vos pôles production ? »- « Quand

globale). d - Les différences de d’attitudes et de comportements Les attitudes sont des prédispositions intérieures négatives ou positives à agir ou réagir dans un certain sens face à une personne ou dans un contexte donné. 2 - L’utilisation des méthodes de compréhensions de l’autre a - Le diagnostic sociologique Il sert à identifier la culture et l’identité professionnelle des acteurs dans une situation donnée et met en évidence les interactions. Il se base sur des tests de terrain avec entretien

Objectifs ? ❑ Observer les mutations récentes de l’activité commerciale, ❑ Découvrir les stratégies de distribution possibles, ❑ Identifier les différentes problématiques inhérentes à la fonction vente : 1. Sélectionner une ou plusieurs méthodes de vente, 2. Constituer et gérer l'activité d'une équipe commerciale, 3. Maîtriser les techniques de négociation commerciale. I – LA POLITIQUE DE DISTRIBUTION ( Distribuer les produits, c’est « les amener au bon endroit

classification pour présenter (média/hors média, POEM) · Politique de distribution : Méthodes de vente (Vente en libre-service, Vente traditionnelle, VAD, e-commerce ,…)… · Brochure, catalogue, fiche(s) produit · Plan de marchéage de votre entreprise (qui sera