Méthode Caractéristique Avantage Preuve

tude | Prix de transfert : un benchmark est-il une preuve ? | Par Jean-Luc TRUCCHI, avocat associé, et Arthur Gobel, avocat | Taj, société d'avocats, membre de Deloitte Touche Tohmatsu | 1 | Afin d'organiser le partage de la base taxable des entreprises multinationales, d'éviter les conflits entre administrations fiscales et les distorsions de concurrence entre les entreprises, les pays membres de l'OCDE ont décidé que les prix de transfert pratiqués dans le cadre de transactions

compréhension) : l'individu filtre le sens du message en fonction de ses stéréotypes et de ses préjugés. 3- Mémorisation : l'individu retient les messages à condition qu'ils répondent à ses attentes. II- Les messages commerciaux médiatisés Méthode de la copy-stratégie : La copy stratégie c'est le cahier des charges établie entre l’annonceur et l'agence de publicité. ( Voir Tableau page 157) III- Les contacts commerciaux interpersonnels A- Avant le contact (Voir page 149 à 150) Le but

| |Etape 3 : Présentation du produit | |Présenter les caractéristiques du produit, en commençant par celles qui répondent le mieux aux mobiles d’achat identifiés. | |

méthodologie du CAP Caractéristique : C’est en général les caractéristiques techniques financières ou commerciales. Ici les arguments étaient liés à la gratuité du service, au confort proposé, à la sécurité allouée, à la priorité donnée à la clientèle commandant ainsi et aux conditions financières ( possibilité de réduction). Cela afin de s’adapter aux motivations subjectives de la clientèle (orgueil, argent, sécurité, confort etc..) déterminées lors de l’écoute de la demande clientèle. Avantage (pour le client)

Questions : Etape 3 : Présentation du produit Présenter les caractéristiques du produit, en commençant par celles qui répondent le mieux aux mobiles d’achat identifiés. Etape 4 : Argumentation Présenter les avantages du produit, en commençant par ceux qui répondent le mieux aux mobiles d’achat identifiés. Structurer les arguments en suivant la méthode CAP (caractéristique + avantage + Preuve) Etape 5 : Réponses aux objections « L’objection est

de son maximum (risque de surdité). Fiche technique Identification Désignation : Home cinéma Référence : chaine home cinéma lifestyle V35 Marque : Bose Fabricant : Bose USA Origine : États-Unis Caractéristiques Avantages clients Caractéristiques techniques : Description : Son surround dynamique pour les films, la musique, les retransmissions sportives et les jeux. Possibilité de connecter et de contrôler jusqu'à 6 sources vidéo et audio HD en toute simplicité, avec

pas sûr que Dans le temps Tradition Classique Conventionnel  Je suis certain de (pas de formulation négative, être à l'aise et rassurant) Ancienneté Références Expériences Réputation Renommée Services Garantie Image de marque Preuve régularité    Désir d'être considéré, d'être au premier rang, d'être puissant Désir de s'élever, de dominer, de paraître, de se distinguer Désir de dépasser les autres, de faire un voyage que les autres n'ont pas fait, ou d'être le

indifférenciées Démarche globale destinée à tous les acheteurs qui se verront proposer un produit unique supporté par une action commerciale unique. Stratégie concentrée Efforts concentrés sur un segment de marché pour lequel elle pense avoir des avantages particuliers (surtout les PME). Stratégies diversifiées Stratégie adaptée : un seul produit est commercialisé mais avec un programme mercatique spécifique adapté à chaque segment de clientèle. Stratégie différenciée : plusieurs gammes

sondage directif/ non directif - Technique de questionnement - Savoir questionner - Savoir écouter - Conseils à respecter CONVAINCRE I- La présentation de l’offre 1- L’argumentation - comment argumenter - comment construire l’argumentaire a- méthode « CAP » b- méthode « SPA » - un argumentaire ce n’est pas … - un argumentaire c’est… 2- Le traitement des objections Elaboré par Mme ilham BOUFTASS ISTA hay hassani 2/ 50 Page 9 9 9 9 9 10 11 12 13 13 13 13 14 15 15 15 16 17 18 18 19 20 21 21 22 22 23

d’échange de flux réels( produits) et flux Financiers(Argent) entre des Vendeurs et Clients afin de réaliser un Bénéfice Mutuel. □ Vendre, c’est : – Rechercher un accord ; – Faire correspondre les avantages de votre produit aux besoins et aux motivations de votre client. □ Pour bien vendre, il faut : – Se mettre à la place du client ; – Partir du problème que se pose ou peut se poser