Méthode Caractéristique Avantage Preuve

Chapitre 2 : Les étapes de la prospection Avant de commencer une action de prospection, il faut construire un plan de prospection. L’objectif est de collecter les données qui nous intéressent de manière exhaustive et rigoureuse. La méthode QQOQCP est une démarche couramment utilisé. Q : Qui ? Q : Quoi ? O : Où ? Q : Quand ? C : Comment ? P : Pourquoi ? I : La qualification du fichier Qualifier un fichier c’est le construire est alimenté. La qualification d’un fichier de prospect vise à augmenter

ce dernier influera sur la négociation ?). * Définir la stratégie à adopter, elle sera soit distributive, soit intégrative. * Construire son argumentaire de vente. Dans l’argumentaire, il pourra se baser sur la méthode SONCAS ou AIDA, soit en complément sur la méthode CAP. 4) La négociation en elle même avec la prise de contacte. * La prise de contacte : elle est vitale pour mettre un climat de confiance favorable à la poursuite de l’entretien. 80% se joue sur la prise de contacte

Méthode d'argumentation commerciale L’élaboration, la construction, l’organisation, l’utilisation et la présentation d’un argumentaire se réalisent en 5 étapes : 1- Inventorier toutes les caractéristiques produit Dresser une liste de tout ce qui caractérise le produit/service. Cet inventaire de caractéristiques peut être réalisé sous la forme d’un brainstorming avec : • toutes les personnes de l’entreprise (le directeur marketing, le chef de produit, les responsables des ventes, .

sondage directif/ non directif - Technique de questionnement - Savoir questionner - Savoir écouter - Conseils à respecter CONVAINCRE I- La présentation de l offre 1- L argumentation - comment argumenter - comment construire l argumentaire a- méthode « CAP » b- méthode « SPA » - un argumentaire ce n est pas - un argumentaire c est 2- Le traitement des objections Page 9 9 9 9 9 10 11 12 13 13 13 13 14 15 15 15 16 17 18 18 19 20 21 21 22 22 23 24 25 26 27 28 28 28 28 29 29 30 30 31 5/ 44 a- traiter

Objectifs : obtenir l’ensemble des informations qui sont nécessaires à la construction d’une offre commerciale (ne pas oublier la notion de conseil) II. Argumentation Assurer l’adéquation entre l’offre et la demande et transformer les caractéristiques en avantages clients III. Conclusion Finaliser la transaction en obtenant la satisfaction du client pour le fidéliser FACE A CELA : LES OBJECTIONS : répondre en souplesse ! Vendre c’est aussi à des fonctions régaliennes : armée, justice… Vendre

nouveaux clients potentiels. La prospection des fournisseurs : rechercher de nouveaux FRS susceptibles d’apporter une plus-value à la société en matière d’achat de matière 1ère, et de produits ou fourniture de services afin de connaitre : - les caractéristiques particulières des FRS - les possibilités des FRS LE PROSPECT : C’est un client potentiel de l’entreprise, on distingue Types de prospects Prospect chaud Prospect froid Suspect Client inactif Contact commerciale Définitions C’est

faire une bonne première impression ou comment l’utiliser pour votre propre démarche de recherche d’emploi A- Le marketing c'est un peu de réflexion avant d'aller au charbon Il faut vous concevoir comme un produit marketing, avec vos caractéristiques personnelles, qui vont permettront de faire la différence par rapport à un autre formateur. Une de vos préoccupations est de savoir comment convaincre votre cible de faire ce que vous voulez, c'est-à-dire vous embaucher. C’est plus facile

n’y a pas de fraude fiscale, ni d’évasion fiscale. (Caractéristique : Aucune fraude fiscale ; Avantage : vous pouvez placer votre argent sans aucune méfiance, en toute confiance ; Preuve : Aucune information dans les médias ne peut dire le contraire, aucun problème de ce type a sein de notre banque) -La qualité des prestations proposées (Caractéristique : Notoriété ; Avantage : Des collaborateurs à l’coute, qui cherche la satisfaction ; Preuve : Bonne notoriété de l’entreprise, bonne image de marque)

commerciale 2 A. Présentation de l’entreprise 2 B. Présentation du pays 2 III. Les points négociables 3 IV. Les outils d’aide à la vente 4 A. La construction d’un argumentaire de vente 4 1. Caractéristiques 4 2. Avantages concurrentiels 5 3. Preuves 5 B. Sélection des arguments 5 C. Structurer la négociation 6 D. Evaluation des risques et des différences interculturelles 6 [pic] Présentation de SUKI TEAHOUSE Suki Teahouse est une entreprise

confiance. -apporter la preuve de ce que l’on dit. -défendre son produit, croire en la valeur de son produit. -observer et écouter les réponses du client et ses réactions. L’argumentation est une étape très importante, car sans elle le client ne peut pas être rassuré sur la qualité du produit. De plus elle est primordiale, car si on saute cette étape le client n’aura pas eu les renseignements qu’il aurait souhaités et il pourrait aller dans un autre magasin. Il y a aussi une méthode pour bien argumenter