Piggy Back

Prévisions sur le pays cible Implémentation d’une distribution internationale Ventes indirectes: -Par intermédiaires: bureau d’achat, bureau de vente, centrale d’achat, commissionnaire, courtier, importateur/distributeur, SCI, etc. -En coopération: piggy-back, Groupement d’exportateurs, cession de licence, etc. Ventes directes: -Par Réseau externe: Mandataires (agents, représentants), Franchise, etc. -Par réseau interne: succursale, filiales, joint-venture, etc. Chapitre 6: Animation des réseaux

of money EXAMPLE: I had to ante up a lot of money to get my car fixed.  at all costs MEANING: at any expense of time, effort or money EXAMPLE: He plans to go to school at all costs.  back on your feet MEANING: return to good financial health EXAMPLE: My sister is back on her feet after losing her job last year.  bet your bottom dollar MEANING: bet all one has on something EXAMPLE: I would bet my bottom dollar that the accounting manager will be late again

franchisés) soit vers la vente indirecte : par intermédiaires (bureau d'achat ou de vente, centrale d'achat, commissionnaire, courtier, importateur-distributeur, société de commerce international) ou en coopération (groupement d'exportateurs, portage (piggy back), cession de licence industrielle) LA NEGOCIATION A L'EXPORT Les premières négociations avec un client étranger doivent être préparées avec minutie, généralement avec la collaboration de spécialistes (sociétés spécialisées, chambre de commerce

marchandises de l’exportateur. Modes d’accès : Concerté • De France ← Groupement d’exportateurs. Il s’agit pour plusieurs entreprises de mettre en commun tout ou partie de leur activité exportatrice (-> GIE, GEIE) ← Le portage ou piggy-back. Ce mode consiste à se faire représenter et distribuer par une entreprise souvent étrangère au marché local (un droit d’entrée peut-être demandé) • A l’étranger ← La franchise. On peut distinguer la franchise de distribution (vente de

elle-même les contrats de vente à l’étranger. Cependant ces interventions d'intermédiaires constituent un "écran" qui empêche toute véritable connaissance et toute réelle pénétration du marché étranger. * L’exportation associée : Exemple : Le " Piggy Back" : il s'agit d'une technique utilisée par les PME pour bénéficier (moyennant des commissions) du réseau de distribution d’une FMN. Exemple : Création de Groupement d’exportateurs qui se dotent, grâce aux contributions des membres, de moyens de

risques. *Coopérative: exporte au nom de plusieurs producteurs (SOPEXA). *Le portage: système de coopération entre une grande entreprise et une PME pour la faire bénéficier de son expérience et de son réseau de distribution . Le piggy-back Ou l’exportation kangourou Piggy back *Exemple:Alliance MITSUBISHI et PORCHE en France *Positionnement technologique et haut de gamme. *Couverture commerciale et S.A.V. *Exemple: 205 et Austin Rover au Japon *La marque anglaise n’a pas de produit suffisamment compétitif

L'exportation concertée ou vente en coopération Il s'agit de formules dans lesquelles l'exportateur partage les risques et responsabilités commerciales et financières avec un ou plusieurs partenaires. _ Le portage ou "exportation kangourou" ou piggy back : il s'agit pour une petite entreprise de s'appuyer pour exporter sur le réseau commercial d'une grande entreprise en profitant de la complémentarité des produits et de son expérience à l'export. Selon la nature des produits et le type de contrat

coûts qui soient supportables. Le groupement doit retenir la forme juridique la plus appropriée (SARL, SA, …) et définir le type d'opérations qui sera confié au groupement (recherche d'informations, prospection, commercialisation,…) Portage ou piggy back : Une entreprise locale (généralement de grande taille) met à la disposition de l'entreprise exportatrice (généralement de petite taille) ses moyens commerciaux et son savoir faire à disposition. La rémunération se fait sous forme de commissions

composé des jeunes de tous les pays : les Beatles sont ainsi les premiers à passer dans une émission diffusée en « Mondovision » le 25 juin 1967 (avec la chanson All You Need Is Love). Depuis 1965, les Beatles ne chantent pratiquement plus qu’en play-back à la télévision et Paul s’en explique : « Nous faisons un très important travail de studio, corrigeant inlassablement la moindre imperfection avec une précision maniaque. Pas question d’offrir aux téléspectateurs, alors que ce son existe, un autre

l'entreprise exporte en coopération avec d'autres entreprises (de sa nationalité ou étrangères). Parmi les nombreuses formules de ce type de développement, on recense les suivantes : • Le groupement d’exportateurs • Le portage ou piggy-back • La joint-venture ou la filiale commune • L’accord de licence • L’accord de franchise qui constitue l’objet de notre étude. 2. LA FRANCHISE La Franchise est un système de commercialisation de produits, de services