Rapport De Visite Client

12 3. La prospection active 12 4. Les opérations de Sales Lead 14 5. Les visites de courtoisie 15 6. Analyse commerciale 16 B. Département Vente et produits

universitaire. Il est prouvé, depuis longtemps, que l’on peut affronter la concurrence dans de meilleures conditions lorsqu’on adopte l’optique Marketing, plutôt que l’optique production ou l’optique vente. Il ne suffit plus aujourd’hui de comprendre le client, mais les entreprises savent qu’elles ne peuvent progresser qu’au détriment les unes des autres. Coca Cola est le leader dans le marché, et pour rester à la première place, elle veille à accroitre la demande et augmenter sa part de marché de façon

Relation client : « La relation client est l’ensemble des échanges entre une entreprise ou une marque et son public, sur l’ensemble des canaux et par tous les modes de communication qui existent. » Lien avec le BTS NRC : Ce technicien supérieur est un vendeur-manageur commercial qui gère la relation client dans sa globalité, de la prospection jusqu’à la fidélisation, et contribue ainsi à la croissance profitable du chiffre d’affaires compatible avec une optique de développement durable

Sommaire Introduction 1 Méthodologie 3 L’opération de prospection 3 Cible : 3 Objectifs : 4 Fichier client : 5 Information nécessaire pour mieux vendre : 6 Les techniques de prospection utilisées 7 Prospection avec appel téléphonique 7 Prospection avec préparation par lettre personnalisée 7 La prospection physique directe 7 Les différentes phases du plan d’action 9 Sélection des prospects 9 La prise de contact 10 Fiche de prospection 10 Conclusion 11 Introduction

de notre travail. Nous remercions également tous nos amis ainsi que toute personne qui nous a aidé de prés au de loin au cours de ce travail. Enfin, je remercie tous ceux qui ont participé de loin ou de prés à la réalisation de ce rapport. Encore une fois merci pour tous… Table des matières Dédicace.......................................................................................1 Remerciements...............................................

nécessite un effort commercial supplémentaire. Part de marché relative : on calcul la part de marché en fonction du leader. Part de marché X/part de marché leader • Ratios de dépense par rapport au chiffre d’affaire On examine les dépenses engagées par rapport au chiffre d’affaire prévisionnel sur la base du budget confié. • Analyse financière On cherche à déterminer de quel façon on doit imputer les couts marketing et commerciaux.

nouveaux clients : +4 Nombre de nouveaux clients : +10 Nombre annuel de visites clients : 600 Nombre annuel de visites clients : 600 RDV de prospection : 40 % RDV de prospection : 25 % Nombre de RDV avec clients « gros potentiel » : 30 % Nombre de RDV avec clients « gros potentiel » : 15 % Transformation des prospects en clients : 20 % Transformation des prospects en clients : 30 % Marge/visite : 187,5 € Marge/visite : 84,8 € Taille de portefeuille de clients réguliers : 50 clients Taille

taux d’occupation Comment : Décider des actions commerciales à mener. Cette segmentation est révélée soit par la constitution d’un fichier clients, c’est à dire la connaissance du marché actuel, soit par l’étude de marché réalisé préalablement, c’est à dire la connaissance du marché potentiel. Le marché actuel : Le marché existant est représenté par les clients acquis ou connus en tant q’utilisateurs réguliers ou épisodiques. Analyser leurs origines et leurs habitudes d’achats est essentiel afin de

marketing] Le diagnostic interne Première opération du diagnostic interne, la mesure des résultats commerciaux. La mesure des résultats commerciaux Les résultats commerciaux seront établis sur plusieurs années (ventes, coûts, marges, situations par rapport à la concurrence, clientèle de l'entreprise, réalisation des objectifs) car il s'agit d'évaluer la situation présente et l'évolution passée. Le choix des indicateurs est essentiel. 1 - Ventes globales par secteur géographique par année n 1 2 3

journée. | | |notre commande. Aucune promotion n'était en | | | |Lors de la prise de commande, nous nous | | |vigueur le jour de notre visite, ce qui explique| | | |attendons à ce que le serveur nous suggère | | |pourquoi la serveuse ne nous a rien proposé | | | |différents