Rôles Interpersonnels Du Manager

contact client • 3 stratégies génériques • la domination par les coûts (baisser les prix) • La différentiation (qualité, haut de gamme) • La focalisation (cibler une pop restreinte et adapter) - Organisation = « un système de relations interpersonnelles structurelles » Presthus   Séance 2 : - Entreprise : o Grand groupe mondial, multinationale, PME, TPE o Approche empirique : • Découle de l’observation et la constatation • « Toute entité légale, personne physique ou personne morale

Chapitre 5 Définir les rôles et les statuts de la F.D.V. « Une habitude bien française consiste à confier un mandat aux gens et à leur contester le droit d’en user. » Michel Audiard • d Objectifs • d 1. Clarifier les structures existantes des forces de vente, dans leurs métiers, rôles et fonctions, et dans leurs missions et tâches  2. Expliquer les statuts différents observés entre les vendeurs  3. Prendre appui sur un référentiel des missions et des tâches des commerciaux. L’ époque

soit conscient ou non. Pour approfondir cette première analyse, Jacques Pateau a interrogé des entreprises. Les informations recueillies ont été regroupées en 3 thèmes : l’organisation du travail, les styles de management, la communication interpersonnelle. Organisation du travail L’allemand est quelqu’un de méthodique, qui applique la méthode de façon « bête et méchante ». Il obéit précisément à la demande qui lui a été formulée. Il manque de flexibilité, ne fait que les tâches prévues

anglais ‘TO LEAD’, qui signifie mener. L’utilisation du terme leader apparaît quant à lui dans le langage anglais autour du 1300 ap.J.C. mais prend son essor essentiellement durant la révolution industrielle et la professionnalisation de certains rôles en société. A cette époque le terme leadership devient d’usage en politique, Winston Churchill, leader du parti conservateur en Grande-Bretagne, est un des meilleurs exemples que l'on puisse en trouver, d'autant qu'il a exercé son leadership dans d'autres

.................................................................................. 11 PAP – Supports papier ................................................................................................................... 11 CAN – Canaux interpersonnels ...................................................................................................... 11 LOC – LOCAUX ..........................................................................................................................

page 51. Le modèle de Miner: les motivations de rôles L'originalité de ce modèle est qu'il prend en compte les caractéristiques environnementales. Miner analyse s'il y a adéquation entre les rôles que souhaite jouer l’individu et les attentes de l’organisation. Il groupe les besoins en rôles susceptibles de correspondre aux exigences des postes et des fonctions, puis tente des schémas de motifs cohérents et liés aux exigences des différents rôles. Miner identifie quatre types d’organisations en

adjourning. Forming • Comportement individuel motivé par le désir d’être accepté et d’éviter la controverse ou le conflit et cueillette d’information sur les autres. Niveau élevé de dépendance au leader formel pour l’orientation. Peu de clarté des rôles et responsabilités des individus. Évitement des confrontations sérieuses et des émotions fortes. Travail de routine. Courtoisie, prudence, confusion, banalités Storming • • • • • Émergence des conflits – qui seront plus ou moins supprimés

DIRECTION GENERALE DE L’ENSEIGNEMENT SUPERIEUR BREVET DE TECHNICIEN SUPÉRIEUR ASSISTANT DE MANAGER Septembre 2008 RÉPUBLIQUE FRANÇAISE Ministère de l’enseignement supérieur et de la recherche NOR : ESRS0800076A ARRÊTÉ du 15 janvier 2008 portant définition et fixant le conditions de délivrance du brevet de technicien supérieur « assistant de manager » La ministre de l’enseignement supérieur et de la recherche Vu le décret n ° 95-665 du 9 mai 1995 modifié portant règlement général

DIRECTION GENERALE DE L’ENSEIGNEMENT SUPERIEUR BREVET DE TECHNICIEN SUPÉRIEUR ASSISTANT DE MANAGER Septembre 2008 RÉPUBLIQUE FRANÇAISE Ministère de l’enseignement supérieur et de la recherche NOR : ESRS0800076A ARRÊTÉ du 15 janvier 2008 portant définition et fixant le conditions de délivrance du brevet de technicien supérieur « assistant de manager » modifié par les arrêtés du 23 septembre 2009 et du 25 février 2010 La ministre de l’enseignement supérieur et de la recherche

DIRECTION GENERALE DE L’ENSEIGNEMENT SUPERIEUR BREVET DE TECHNICIEN SUPÉRIEUR ASSISTANT DE MANAGER Septembre 2008 RÉPUBLIQUE FRANÇAISE Ministère de l’enseignement supérieur et de la recherche NOR : ESRS0800076A ARRÊTÉ du 15 janvier 2008 portant définition et fixant le conditions de délivrance du brevet de technicien supérieur « assistant de manager » modifié par les arrêtés du 23 septembre 2009 et du 25 février 2010 La ministre de l’enseignement supérieur et de la recherche Vu le décret n