Segmentation Client Banque

commerciale APA I Les phases de la relation commerciales A autant de phases : autant de cibles B cycle de vie du client et qualification des cibles II Une nécessaire adaptation (comment ? : mise en place d’un GRC) A les outils de la GRC (BDD, HARD, SOFT et canaux) B Les freins à la GRC Conclusion - Mettre en place un marketing relationnel Introduction : Recruter de nouveaux clients et pérenniser la relation avec ces derniers représente un défi majeur pour accroitre le chiffre d'affaires d'une

financier assure le conseil, la promotion et la vente de toute la gamme de produits et services de la banque postale. Il prend en charge le service après vente de premier niveau et l'assistance au client dans sa relation avec le service financier de la poste, Il accueil ses clients, identifie leurs besoins pour donner un conseil adapte à chacun. Être a l'aise dans le contact avec le client, car c'est le cœur du métier du conseiller financier, ainsi qu'une bonne écoute pour leur proposer les

------------------------------------------------- Communication commerciale Etude de cas : La Banque Régionale de Crédit Objectifs généraux : La BRC est confrontée à une baisse de ses performances commerciales. C’est pourquoi le Président a fait appel à des professionnels extérieurs, afin qu’ils déterminent les causes de cette diminution de croissance et qu’ils proposent des solutions pour y remédier. L’objectif principal est donc un maintien de la position de l’entreprise, même si cela

Définir les motivations et les objectifs. Il faut investir avant de gagner de l’argent. Quels sont les risques ? 4. Repérage des opportunités et analyse de l’environnement mondial. Etre à l’écoute. 5. Où va-t-on exporter ? présélection (macro segmentation), sélection ; accessibilité (commerciale, physique, légale), taille, croissance 6. Analyse du marché : On fait une recherche documentaire. Puis on se rend sur place pour connaître la réalité du terrain. On contacte des personnes qui connaissent

sont selon vous les domaines de l’activité bancaire qui aujourd’hui dégagent la plus forte rentabilité ? Intro : PNB BPS 307M€ 2010 contre 288M€ en 2009 dont 2 postes essentiels intermédiation (60 à52 %) et Com° (40 à 43 %). La rentabilité d’une banque se mesure avec son PNB. Dont voici ses 5 composantes PNB: marge d’intermédiation, commissions nettes ( ass, TPE, prevoy), +/-V sur titres pr cpte propre/tiers, dividendes reçues filiales, soldes autres pdts & chg d’expl (crédit bail). Jusqu’au

années 70 nous pouvons observer l’essor du secteur banque- assurance. Les banques ont la volonté de distribuer de plus en plus des produits d’assurance et les compagnies d’assurance veulent à leur tour commercialiser des produits financiers. Ce phénomène nous amène à réfléchir sur les motivations qui poussent les banques à étendre leurs activités dans le domaine de l’assurance. Nous pouvons également nous interroger sur les performances des banques dans le domaine voisins mais complexe qu’est l’assurance

démarche commerciale permet : * Gagner des clients nouveaux * Fidéliser les anciens clients * Faire face à la concurrence * S’adapter aux nouvelles exigences de la clientèle Après le choix de la stratégie, 3 phases : * Collecter et traiter de l’information * Définir l’offre la mieux adaptée * Mettre en place des actions Méthode pour scorer les clients : Réseau RFM * Récence : date du dernier achat ou dernier contact client * Fréquence : fréquence des achats sur

Documents mis à disposition par : http://www.marketing-etudiant.fr Attention Ce document est un travail d’étudiant, il n’a pas été relu et vérifié par Marketing-etudiant.fr. En conséquence croisez vos sources :) 1 La segmentation et le positionnement I- L’analyse et le diagnostic : 1- Analyse – diagnostic : Analyse du marché Analyse de la concurrence Analyse interne Diagnostic (= ne retenir que les informations pertinentes pour la problématique fixée) 2- Fixation des

SATISFACTION II Les enjeux de la satisfaction et de la fidélité (pourquoi ?) A Maintenir et développer le capital-client B Augmenter la rentabilité (CA et Coûts) IIII Les méthodes et les outils d’analyse (Comment ?) A Les Méthodes( CSSAE, Analyse du portefeuille clients, respect des promesses implicites… participation des clients au capital de l’entreprise) B Les outils (études, clients mystère, miroir, RFM, LTF…) Conclusion Il existe des « programmes de fidélisation » Trois constats :   

donc parties dans des pays plus accueillant. Les partenaires financiers Banques Etablissements financiers : organisme de prêt non-bancaire Actionnaires Organisation Etablissement financier emprunte sur les marchés financiers et prêtent ensuite aux organisations Les clients et consommateurs Entreprises Organisation Consommateurs