Segmentation Marché Services Informatiques

_________________________________ Ecole des Hautes Etudes Commerciales Ecole des Mines de Paris _________________________________ LES ENJEUX DE LA SEGMENTATION DANS LA RELATION CLIENT THESE PROFESSIONNELLE Présentée à l’Ecole des Mines de Paris par JULIEN BRUANT Pour l’obtention d’un Mastère de Management des Systèmes d’Information et des Technologies 2002 Jury de Thèse Madame Marie-Hélène DELMOND Professeur au Groupe HEC Directrice de Thèse Monsieur Alain BERDUGO

l’hôtellerie de nos jours. Le Yield Management ou la gestion de rendement ou encore l’optimisation des revenus est une technique qui consiste à ajuster la tarification à la demande. Elle a pour objectif de maximiser le revenu provenant de la vente des services. Cette technique est adoptée, principalement, aujourd’hui par les groupes hôteliers qui ont les moyens de la valoriser. Les hôtels indépendants ne l’intègrent pas encore puisqu’elle est jugée trop difficile à mettre en place et demande des moyens

Marketing Stratégique Section 1 : la démarche marketing Section 2 : L’orientation marché Section 3 : Analyser la situation de l’E Section 4 : Comprendre le comportement du consommateur Section 5 : Segmenter le marché, choisir sa cible et positionner son offre Section 6 : Définir une orientation, des objectifs et une stratégie marketing Section 7 : Evaluation : examen pratique d’1h30  portera sur un cas pratique d’1-2 pages avec questions de réflexion. Section 1 : la démarche marketing

système informatique (veille de marché, de la concurrence, technologique, des dépôts de brevets, de la distribution. Au niveau de la veille, c’est un travail avec tous les autres services (par intranet). A) Le marché  Offre : concurrence (directe ou indirecte) et la distribution (ou l’on peut trouver les produits)  Demande : Les consommateurs, prescripteurs (vendeurs), préconisateur (amis, famille…), leader d’opinion dans le domaine.  Réalisation d’étude de marché (fait par le service marketing

humaines; -L'environnement est constitué de tous les éléments extérieurs à l'entreprise qui ont une influence sur elle;  -Et on distingue, le macro et le micro environnement; ✓ Le micro environnement est constitué par ses partenaires sur le marché, comme les clients, les fournisseurs, les concurrents... ✓ Le macro environnement, englobe tous les facteurs clés, qui influencent son activité soit directement ou indirectement: et on trouve, les facteurs démographiques, culturels, juridiques

Le marketing, parfois traduit en mercatique1, est une discipline de la gestion qui cherche à déterminer les offres de biens, de services ou d'idées en fonction des attitudes et de la motivation des consommateurs, du public ou de la société en général. Il favorise leur commercialisation (ou leur diffusion pour des activités non lucratives). Il comporte un ensemble de méthodes et de moyens dont dispose une organisation pour s'adapter aux publics auxquels elle s'intéresse, leur offrir des satisfactions

scandale Worldcom reconnu coupable d’irrégularités comptables pour 3,85 milliards de dollars. On assiste alors à une panique des places financières et un déchaînement médiatique et politique. Cette crise boursière naît d’une perte de confiance des marchés financiers et des partenaires en général. L’Europe est également touchée par des scandales du même type avec par exemple l’affaire Parmalat, qualifiée comme le plus grand scandale financier en Europe depuis 1945. Pour l’ensemble de ces scandales

millions de dirhams. En 26 ans, AL WATANIYA est devenue le leader du marché des assurances au Maroc. En effet, son capital s’est multiplié par cent pour atteindre les 200 millions de dirhams. Elle a modernisé son système productif, et a opté pour une informatique performante pour épauler des réseaux de distribution diversifiés (courtiers, agents généraux, bureaux généraux direct…). En 1999, son poids financier et la part du marché qu’il contrôle (16%), ont aiguisé l’appétit des groupes marocains et

par la concurrence dans le cadre d’une entreprise précédemment en situation de monopole et qui doit s’ouvrir à la concurrence ; - stratégie du client ambassadeur ; - stratégie de fidélisation par l’événementiel ; - stratégie de fidélisation par le service (liée à la notion de métier) ; - stratégie de fidélisation induite : fidéliser la force de vente pour fidéliser le portefeuille de clients ; - stratégie de fidélisation par cobranding : association de deux marques non concurrentes. Face à des

5. Quelle segmentation stratégique pourrait-on appliquer à l'entreprise Dell ? Quel en serait l'intérêt ? Dell pourrait segmenter ces clients en 2 catégories : Professionnels et publics. Cela permet d'avoir deux stratégies différentes qui seront spécialisé pour chacun des types de clients pour but de se concentré sur un secteur de marché. 6. A partir du modèle LCAG, reconstituez la démarche stratégique qui conduit la société Dell à se lancer dans les services informatiques aux entreprises