Sephora Différenciation

président de LVMH, lors de son assemblée générale annuelle, ne tarissait pas d'éloges devant "la performance formidable de Louis Vuitton", "le succès phénoménal de Sephora", "les parfums Dior devenus une marque emblématique"... Des louanges qui s'adressaient aussi aux dirigeants affublés de bons points. Jacques Lévy, l'ex-patron de Sephora parti vers d'autres activités, a reçu un hommage appuyé, comme Philippe Pascal, jusqu'à présent président de la branche montres joaillerie, mais bientôt remplacé

[pic] d’une part, on trouve, Groupe fondé récemment en 1987, LVMH (Louis Vuitton Moët Hennessy) possède un portfolio de 50 marques prestigieuses de luxe. En 1997, Sephora rejoint même le groupe. En 2003, LVMH réalise un chiffre d’affaires atteignant 87,24 millions d’euros pour sa branche produits et soins. En effet, Sephora [pic]n’est pas uniquement un circuit de distribution des marques mais lui également développe ses propres gammes faisant ainsi concurrence à Nivea et autres enseignes de

Groupe, Nuxe ou Caudalie. Pour finir, un nouveau type de concurrence est apparu depuis peu, en la personne des distributeurs, en particulier Sephora, filiale de LVMH, qui développe sa propre ligne de produits. Parallèlement, ils doivent gérer le durcissement des rapports avec ces chaînes de distribution, qui sont de plus en plus concentrées : Marionnaud et Sephora représentent la moitié du marché en France, alors qu'aux Etats-Unis les deux principaux intervenants, Federated et May, ont fusionné.

Concevoir – Préparer - Conduire 2 facteurs de base : L’espace (ex : comment livrer dans l’Europe des 25 ? Comment entrer dans Troie ? Comment lancer Malouda sur l'aile gauche ? Occuper le bon emplacement pour une enseigne commerciale comme Séphora ?) --> occuper l'espace AVANT les concurrents Le temps (ex : faire croire au débarquement dans le Pas de Calais 12 heures durant—changer une collection textile tous les 3 mois—jouer le hors jeu en ligne) --> posséder l'information AVANT ses concurrents

vente = un relais de croissance ! MARKETING DES SERVICES SERVICES ASSOCIES A UNE VENTE De nombreuses entreprises ont saisi cette opportunité et ont assis en grande partie leur stratégie sur ce point: DARTY - DECATHLON JARDILAND - Mr. BRICOLAGE - SEPHORA MARKETING DES SERVICES SERVICES ASSOCIES A UNE VENTE Exemple DARTY: Le contrat de confiance La livraison gratuite L’offre satisfait ou remboursé La carte de paiement Les cartes cadeaux La HotLine informatique MARKETING DES SERVICES SERVICES ASSOCIES

(réalité sensorielle). -Un retour à la nature face à l’urbanisation croissante (aventure sensorielle). L’entreprise Une offre uniforme tant en termes de prix & qualité Des produits techniquement identiques Éveiller les sens devient un facteur de différenciation très important -Besoin d'identité : le consommateur recherche plutôt des produits porteurs de sens et miroirs de ses aspirations. Il n’achète plus le produit seulement pour ses qualités fonctionnelles et intrinsèques, ses achats ne s’expliquent

tapé dans l’oeil. Peut-être faudrait-il revoir l’aspect global du magasin, c’est-à-dire que représenter les articles de façon plus stratégique et attractif. En effet, le style Zara, comme nous l’avons aborder précédemment est très sobre, or, la différenciation de chaque article n’est pas de ce qu’il y a de plus simple, c’est pour cela qu’il faudrait sûrement corriger la luminosité du magasin, ou bien agrandir les étalages pour une meilleure visibilité. De plus, l’implication des vendeurs/vendeuses

fait référence à la structure du magasin et à l’ambiance créée, par la mise en pratique de techniques issues du marketing sensoriel, mais en intégrant également la présence des autres clients et le personnel en contact. Ainsi une stratégie de différenciation efficace repose de plus en plus sur la création et l’entretien d’une relation durable avec la clientèle. Les responsables de points de vente utilisent la théâtralisation de l’offre à l’aide d’une atmosphère spécifique au lieu d’achat, pour maintenir

distribution En France, nous assistons à la montée en puissance des enseignes de distribution sélective et de la grande distribution dans le domaine des cosmétiques. La concentration de la distribution sélective autour d’un nombre réduit d’enseignes (Séphora, Douglas, Marionnaud), dont la taille et la puissance augmentent est couplée au renforcement continu du poids de la grande distribution sur les produits de toilette et de beauté, au point d’affaiblir le pouvoir de négociation des fabricants et de

reconnaissance que pour ce que le produit lui apportera au final. Pine et Gilmore considèrent l’expérience comme une nouvelle offre économique sur le marché. Ils justifient la production d’expériences comme un moyen pour les entreprises d’acquérir une différenciation concurrentielle et de pratiquer des prix plus élevés. On assiste alors à une répartition des rôles bien définit, l’offreur devient le metteur en scène, l’acheteur un invité en quête de sensations, l’offre est de nature mémorable, le bénéfice est