Soncas Sympathie

Chapitre introductif NEGOCIATION COMMERCIALE La méthode SONCAS consiste à découvrir la préférence de l’acheteur. LA METHODE SONCAS Les six points importants de la méthode : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent et Sympathie. Pr Youssef MAKLOUL y.makloul@uca.ma 2 Sympathie il est possible d’acheter pour faire plaisir au vendeur ou parce que l’on est sentimentalement attaché à une entreprise, comme aussi pour faire plaisir à ses collègues, ses amis, sa femme, etc. Si

situations identifiez les motivations et freins pour chaque situation  Toute             Motivation  Freins  Mobiles SONCAS  Cas n°1     Auto expression  Peur   Nouveaute    Cas n°​ 2  Hedonise  Peur  Argent   Cas n°​ 3    Risque  Securite   Cas n°​ 4    Risque Confort  Cas n°​ 5  Oblative  Risque  Sympathie  Cas n°​ 6  Oblative    Argent Sympathie  Cas n°​ 7  Auto-expression  Même voiture que tout le monde  Orgeuil       1. Identifiez pour chaque situation la motivation

parait un angle intéressant. En effet, cette approche prend en compte les motivations du recruteur , ou de la personne que vous aurez démarchée en les résumant par un sigle facilement mémorisable (SONCAS, PICASSO, SIC-sic, SABONE, BESOIN…) • SONCAS : sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie ; • BESOIN : bien-être, estime, sécurité, orgueil, intérêt, nouveauté ; • PICASSO : pratique, innovation, considération, avidité, sécurité, sentiment, orgueil ; • SABONE : sécurité, affection

SONCAS Cette méthode est la plus connue et la plus utilisée dans la négociation car elle a l’avantage d’être très simple et redoutablement efficace. Chaque lettre correspond à un nom qui pointe un des caractères dominants d’une personne, ce qui a le plus d’importance pour elle. Ainsi la personne en face de vous peut avoir une facette qui relève d’un de ces 6 adjectifs. Sécurité : personne qui a besoin d’être rassurée, d’être mise en confiance, d’avoir des valeurs sûres Orgueil : recherche

-info dispo sur le prospect, méthode croc, présentation préparation psychologique : -info sur l'entreprise, le client , être sur de soi dans le but de convaincre préparation commerciale : caractéristique de l'offre, techniques, arguments ( SONCAS), objections prise de contact : instaurer un climat de confiance , composante de la prise de contact ( 4 x 20), l'état d'esprit a respecter, l'importance du non verbal Section 3 : préparer l'argumentaire de vente livre p 366 L'argumentaire

Exercice 2 : 1) Argumentaire CAP-SONCAS La société « LA TRUFFE BLANCHE » a) A destination des particuliers CAP/SONCAS : C.A.P Caractéristique • Technique :  Produit n°1 des fêtes (la truffe)  8 variétés de recette  Fabrication entièrement artisanale • Commercial :  Service de qualité  Prix en cohérence avec le produit (haut de gamme) • Psychologie :  Marque centenaire  Produit testé et confirmé Avantages • Produit de qualité • Des produits en conserve frais et

produit L'argumentaire SONCAS est l’acronyme de : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie. Cet argumentaire est effectué sur un sac de louis Vuitton. C’est le résumé en un seul mot des préoccupations d’un client potentiel face à une démarche commerciale. Les mobiles d'achat sont les raisons ou les sentiments qui poussent les clients à acheter. Ils sont évidemment très nombreux, c’est pour cela que nous les classons sur six rubriques. La grille SONCAS comprend la totalité des

16/2/2014 SONCAS — Wikipédia SONCAS La « méthode SONCAS » (encore appelé « système SONCAS ») est une méthode d'approche commerciale qui tire son nom de l'acronyme formé à partir des six mots supposés 1 représenter les motivations de l'acheteur potentiel sur lesquelles tout vendeur va devoir s'appuyer pour provoquer l'achat : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie. 1 L'acronyme n'est évidemment valable que dans un contexte francophone, le terme anglais correspondant

pu choisir la plus efficace pour mon unité commerciale c’est-à-dire le SONCAS. Dans un deuxième temps, pour mieux comprendre l’utilité et la finalité de cet argumentaire, j’ai présenté de manière générale le SONCAS, et les catégories de personnes qui le composent. Ensuite j’ai réalisé une présentation du produit que je souhaite vendredi Pour finir j’ai déterminé précisément les éléments qui allaient constituer mon SONCAS, et donc les arguments que je devrai utiliser lors de ma vente Dans un

Soncas = Sécurité - Orgueil - Nouveauté - Confort - Argent - SympathieCette méthode est bien connue par nombre de commerciaux et existe depuis de nombreuses années, elle est encore largement utilisée dans une journée de travail et peut être prise en référence dans bien des cas. Pourquoi les clients achètent-ils ? Sans doute parce qu'ils ont besoin d'un produit ou d'un service.Quels sont les mobiles d'achat ? Ce sont les raisons ou les sentiments qui poussent les clients à acheter. Ils sont évidemment