Soncas Sympathie

| |Cadeaux support publicitaire | |Argumentaire CAP / SONCAS | |

responsable de magasin ou de la co-responsable.| |Repérer les avantages de la promotions, quels produits sont concernés et trouver les points forts de ses produits ( saison, qualité, avantages économique | |). Trouver une réponse à chaque mobile SONCAS. Promotions : Duo : article acheté, le 2éme avec la même référence et la même taille à -30%. Obaidi : 1 | |article acheté = 1 accessoire à 1€. HAPPY OKAIDI : -20%, -30%, -50%.

questions à notre interlocuteur sans pour autant lui faire subir un interrogatoire qui le bloquerait. Toutes ces informations permettront au questionneur de le classer SONCAS (sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie) La découverte d’un client est d’abord celle de la psychologie de ce dernier. La typologie SONCAS distingue les freins et motivations d’un individu en 6 catégories chez le client particulier. |Sécurité

plusieurs désirs. Mobile d’achat – méthode Soncas Il permet de mettre en œuvre les éléments nécessaires pour réaliser une vente en marketing. Le soncas est donc une technique de vente marketing fréquemment utilisée. Définition de la méthode SONCAS Une autre technique de vente pour construire un argumentaire, la méthode SONCAS. Elle permet de répondre aux principales objections du client mais également de faire marcher certains leviers pour pousser à l’achat. SONCAS reprend les premières lettres de tous

La méthode SONCAS  consiste à établir un profil de client ou de prospect en fonction de ses mobiles d’achats (valeurs et motivations). Chacune des lettres SONCAS correspond à une motivation :       - Sécurité : solidité, garantie, démonstration, - Orgueil : notoriété, standing, image de marque,    prestige, - Nouveauté : à la pointe, technologie de pointe, - Confort : facilité d’utilisation, pratique, simple, fonctionnel, - Argent : économique, rentabilité, garantie, - Sympathie : agréable

LE TRAITEMENT DES OBJECTIONS : typologie SONCAS |TYPE SONCAS |Caractère |Objections-type |Réponses possibles | |Sécurité |Client méfiant |"Etes-vous sûr que ce produit est fiable ?" |- Signes de qualité / Normes de sécurité (ex : ISO, NF...) | |

autrui. Il peut s’agir d’un achat cadeau ou d’un achat partagé), les motivations hédonistes (correspond à la volonté de se faire plaisir) et les motivations SONCAS (correspond aux initiales pour : Sécurité - Orgueil - Nouveauté - Confort - Argent – Sympathie. Lors de l’entretien de vente, le vendeur doit découvrir le ou les types de besoins SONCAS de son interlocuteur et puiser dans son argumentaire le ou les arguments correspondants) La motivation est une notion proche du besoin. Le comportement

de son secteur en 10 ans. On peut dire que le SONCAS de cette enseigne est orgueil, argent, sécurité, confort et sympathie. Les conditions commerciales de l’entreprise sont que la livraison est gratuite, les délais de livraison sont entre 14 et 18 semaines ainsi qu’une remise de 5% à partir de 40000 euros d’achat. Malgré le prix élevé des produits l’acheteur peut réaliser des économies sur le transport et une remise peut lui être accordé, le SONCAS serais donc confort, sécurité et argent car les

d’habitation Connaître les motivations des clients ou des usagers : Un outil : le SONCAS : SONCAS: Sécurité : Se protéger, se sentir protégé (Une assurance scolaire) Orgueil : La fierté, se sentir reconnu (Un voyage de prestige) Nouveauté : Goût pour le neuf, la mode (Surfer sur Internet) Confort : Goût pour la praticité (Un voyage en avion) Argent : Le prix, le rapport (Un placement financier) Sympathie : Faire plaisir, se faire plaisir (Un film au cinéma)

Vos principaux arguments (2 ou 3) : (Quelque soit la situation, vous pourrez utiliser tel ou tel argument car ce sont les points forts de l’entreprise, du produit… que vous proposez) ( Vos arguments adaptés à la typologie SONCAS découverte de votre client : (Ex : J’ai découvert lors de la négociation que ce client était « SECURITE » alors mon argument pour le convaincre a été de lui dire…..) - Traitement des objections émises par le client :