Soncas

Sécurité : le client a constamment besoin d'être rassuré sur la qualité du produit, soit par la marque, le label de qualité, la garantie ou la publicité, soit par le vendeur, d'où l'importance d'une argumentation justifiant la qualité du produit. Orgueil : fierté, vanité, amour propre, émulation, envie, sont autant d'aspects du besoin profond de s'affirmer. L'esthétique, le prix élevé ou la marque de certains produits flattent et sont achetés alors que le besoin réel n'existe pas. Chacun veut

vraiment différente des précédentes. | * Vous porterez une chaussure très agréable à l’œil, peu portée (prix). Style Glamour, Hippie chic, BCBG. | Montrer le produit. | Méthode Soncas

LA TECHNIQUE « CAP SONCAS » CAP SONCAS est un moyen mnémotechnique utilisé pour mémoriser la structuration d’une argumentation reposant sur la méthode CAP et les motivations SONCAS. Le CAP SONCAS est une technique d’argumentation souvent utilisée dans le domaine de l’enseignement et de la formation aux techniques d’entretiens de vente. I. Définition CAP CAP est un moyen mnémotechnique utilisé pour mémoriser la structure type d’un argument sous la forme :  Caractéristique  Avantage  Preuve Le

LE TRAITEMENT DES OBJECTIONS : typologie SONCAS |TYPE SONCAS |Caractère |Objections-type |Réponses possibles | |Sécurité |Client méfiant |"Etes-vous sûr que ce produit est fiable ?" |- Signes de qualité / Normes de sécurité (ex : ISO, NF...) | |

TP psychologie du consommateur Etude SONCAS Nespresso Table des matières Introduction 3 Présentation de l’entreprise 4 Mix Marketing 6 1. Le produit 6 2. Le prix 7 3. La communication 8 a) Politique de communication 8 b) Evolution de la notoriété et de l’image 8 4. La place 9 a) Des boutiques situant la marque dans l’univers du luxe 9 b) L’importance d’Internet 9 Argumentaires de ventes 10 Sécurité 10 Orgueil 10 Nouveauté 11 Confort

Argumentaire CAP/SONCAS D’un produit : le nouvel Iphone 3GS d’Apple Caractéristiques Avantages Preuves Sécurité Capacité de stockage de 8 à 32 gigaoctets Vous disposez de plus de mémoire pour stocker et protéger toutes vos données Chiffres : Capacité doublée, elle était de 8 à 16 Go Orgueil Un Smartphone élégant, au design incomparable. Un mobile révolutionnaire qui se démarque des concurrents, il est unique dans sa catégorie à proposer un écran de ce type... Nouveauté

Argumentaire CAP/SONCAS D’un produit : le nouvel Iphone 3G d’Apple Sécurité Orgueil Caractéristiques Capacité de stockage de 8 à 16 gigaoctets Un Smartphone élégant, au design incomparable. Avantages Vous disposez de plus de mémoire pour stocker et protéger toutes vos données Un mobile révolutionnaire qui se démarque des concurrents, il est unique dans sa catégorie à proposer un écran de ce type... Preuves Chiffres : Capacité doublée, elle était de 4 à 8 Go Chiffres

 Fiche méthodologie Argumentaire CAP croisé SONCAS Voici un exemple d’argumentaire général (besoins SONCAS + méthode CAP) sur un hôtel Ibis du groupe Accor : Besoins SONCAS UN argumentaire développé c’est UNE Caractéristique (…) UN Avantage (…) UNE Preuve UN argument est logique et complet S comme Sécurité Dans notre hôtel, vous disposez d’un coffre-fort… qui vous permettra de mettre à l’abri vos documents

PRODUIT Elément important pris en compte pour MOTIVATION D’ACHAT selon le la décision d’achat GUIDE SONCAS. 1 2 3 4 5 6 S O N C A S Il existe une autre liste-guide qui permet de classer les motivations d’achat en 6 groupes. C’est la classification « SABONE » ô Reliez par des flèches chaque motivation « SONCAS » avec la motivation correspondante de « SABONE » (annexe n°4 à remplir). GUIDE SONCAS. S O N C A S ACTIVITÉ N°3 : ? ? ? ? ? ? ANNEXE N°4 : GUIDE SABONE : S A B O N E le client

1 - Choisir un produit (ou un service). 2 - Envisager un situation de vente : un acheteur (ou un couple) et ses besoins, un vendeur et ses produits, un magasin (ou un autre lieu). Etudier les motivations du client et son comportement (exemple : SONCAS). 3 - Rédiger le sketch de vente en suivant les étapes de la vente. Vérifier qu'il y a réellement une démarche de découverte des besoins et que l'argumentation en tient compte. 4 - Tester le sketch une première fois en le " jouant " : un élève