Soncas

méthodologie de conduite d’un entretien d’achat vente : L’accueil du client (ou prise de contact) (ou la préparation de l’entretien si client prospecté ou connu) La decouverte des besoins du client et de son profil (typologie soncas) L’argumentation (methodes cap soncas) La refutation des objections (fondees et non fondees) La conclusion de la vente La prise de congé Les OAV Le plan de découverte du client et de ses besoins : cette phase se resume a la conduite d’un questionnement (du

tout petits prix, ce qui fait de MIM une enseigne en phase avec son époque. Dans cette partie, je vais vous présenter un argumentaire produit sur un échantillon de produits proposés par MIM grâce à la méthode CAP SONCAS. Nom du produit : Top rayures marin | | C | A | SONCAS | CaractéristiquesTechniques | * Manches ¾ * Têtes froncées et encolures arrondies * Matière : Viscose 96% ; Elasthanne 4% * Lavage à 30% | Ce top présente un style et une coupe qui lui donne un côté tendance

La typologie ou méthode SONCAS est un moyen mnémotechnique de retenir un éventail de besoins ou motivations possibles du client / prospect dans une situation de vente. SONCAS correspond aux initiales pour : - Sécurité - Orgueil - Nouveauté - Confort - Argent - Sympathie Lors de l’entretien de vente, le vendeur doit découvrir le ou les types de besoins SONCAS de son interlocuteur et puiser dans son argumentaire le ou les arguments correspondants. SécuritéIl peut s’agir de la sécurité physique

Directeur de l’entreprise Restonaute OUTILS DE COMMUNICATION/NÉGOCIATION (à apporter le jour de l’épreuve) : Information sur les services (catalogue de formation, tarifs) Fiche prospect Plan de découverte Argumentaire (grille CAP Soncas) et traitement des objections Outils de concrétisation (Demande de prise en charge, gestion des marges) Agenda, stylo, calculatrice, papier, carte de visite COMMUNICATION COMMERCIALE Fiche de situation N° 1 NOM : JBARA Prénom

l’approche psychologique, qui me parait un angle intéressant. En effet, cette approche prend en compte les motivations du recruteur , ou de la personne que vous aurez démarchée en les résumant par un sigle facilement mémorisable (SONCAS, PICASSO, SIC-sic, SABONE, BESOIN…) • SONCAS : sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie ; • BESOIN : bien-être, estime, sécurité, orgueil, intérêt, nouveauté ; • PICASSO : pratique, innovation, considération, avidité, sécurité, sentiment, orgueil ;

vous plait le plus ? Question alternative : ex. Vous préférez les senteurs plus foral ou fruité ? (écrire les réponses de la cliente) Etablir SONCAS (mobile d’achat du client ) 3/ Reformulation des besoins. Ex. Si j’ai bien compris vous cherchez un parfum pas très cher avec un jolie design à tons plutôt floral … 4/Argumentation : Selon le Soncas, par exemple pour argent proposé un parfum avec bon rapport qualité prix. Et se basé sur ses besoins Utilisation CAP : Caractéristique : Parfum

 1. Les argumentaires pour les 3 velos de ville du rayon Bike Golde Caractéristique Avantage Preuves SONCAS Le vélo pèse 13 kg Le vélo est léger Il peut être porté CONFORT Pneu anti crevaison Meilleure protection des pneu Ce pneu résiste pratiquement à toutes les impuretés de la chaussée SECURITE ORGEUIL Freins hydrauliques Meilleure freinage Les freins hydrauliques permettent un freinage efficace

| |Cadeaux support publicitaire | |Argumentaire CAP / SONCAS | |

son intérêt pour ce que dit le client| | | |en prenant des notes | |Argumentation |Argumentaire de vente Soncas |Adapter ses arguments à la personnalité et | | | |aux motivations du client. | |

produits électroménagers au client consommateur. Il s’agit d’une grande enseigne, connu pour les prix qu’elle propose à ses clients et propose des produits de bas de gamme et de moyenne gamme. Eléments de diagnostic psychologique -SONCAS : Sur le plan du "SONCAS" ma priorité est aux résultats pour ma fierté donc l’orgueil mais aussi le confort car je ne veux pas décevoir M Dorigny, qui m’a confié la mission du Teasing. -PNL : Je suis plutôt visuel car j’ai besoin de regarder l’écran pour vérifier