Soncas

« Plutôt rouge, restons sobre» «  Oui ! Tout a fait ! » Propositions d'arguments CAP/SONCAS ( Confort ) : Je vous présente la Renault CLIO estate ; Voyez les sièges rabattable et sa zone de rangement sous le planché du coffre parfait pour les familles, c’est exactement ce qu’il vous faut. ( j’ouvre le coffre et leur montre le renfoncement et les sièges rabattables) . CAP/ SONCAS ( Sécurité ) : Je voit que vos enfants sont en bas âge, je suppose donc que vous partez souvent en vacance 

Quel secteur désirez-vous ? D’après les réponses obtenues, la typologie SONCAS de ces prospects était argent car ils souhaitaient des charges peu élevé et sympathie car ils voulaient que ce soit bien situé. Mr XXX souhaitait un appartement proche du centre commercial (sympathie) Il souhaitait également un appartement assez spacieux pour le bébé. (confort) Argumentation : Caractéristiques Avantages Preuves SONCAS F2 Prix négociable. Bien situé. Fiche de prix négociable. Visite du

| |OAV créés : | |SONCAS | |ANNEXE

de moi, j’adopte un |SONCAS : sympathie, nouveauté, argent | | |langage professionnel clair et | | | |compréhensible. | | | |SONCAS : sympathie

seule chez elle suite au décès de son mari. | Éléments de diagnostic psychologique | Sur le plan du « SONCAS » ma priorité allait aux résultats donc à l’argent mais également au confort et à la sécurité. Mon discours doit être celui d’un adulte dans le cadre de l’analyse transactionnelle. | Le prospect m’a écouté et posé certaines questions concernant les modalités de réservation. Au niveau du SONCAS le prospect était plus demandeur de sécurité et de confort. | Problématique personnelleEnjeux, objectifs

ans elle est plutôt décontractée, Elle est très intéressée par un bien présent en vitrine. Eléments de diagnostic psychologique Sur le plan du « SONCAS » ma priorité allait aux résultats donc à l’argent mais également au confort en proposant une offre la mieux adaptée à mon client. Mon attitude est plutôt Agréable et décontractée. Sur le plan du « SONCAS » sa priorité était la sécurité en acceptant de passer par une agence immobilière pour acheter un appartement et l'argent car elle a un budget

Echantillons produits Carte de visite, agenda Ordinateur portable (book, agenda/planning, …) ……. II) Outil de négociation Fiche prospect/client (avec historique de la relation et rapport de visite) Plan de découverte Argumentaire (grille CAP-SONCAS) et traitement des objections Anticipation des objections Outils de concrétisation (Bon de commande, gestion des marges…) ………….. Communication Commerciale Fiche de situation N° NOM : Prénom : DÉROULEMENT DE LA SITUATION Phases

méthode CROC). Quelques règles s'imposent pour faciliter la prise de contact liées aux signes non verbaux (ton, tenues...) -Utilisation du plan de découverte :permet de découvrir les attentes, les motivations du consommateur. Il s'appuie sur la méthode SONCA. Ce pla de découverte est rendu possible par un questionnement, une écoute active (c'est la reformulation des réponses du client) et par l'empathie (capacité à se mettre à la place du client). -Utilisation de l'argumentaire : il s'appuie sur les motivation

                                                             PARICULIER       • Le  plan  découverte  des  7  atouts   -­‐  besoin,     -­‐  motivations  (SONCAS),   -­‐  contraintes,   -­‐  freins,   -­‐  budget,     -­‐  dates,     -­‐  décideur.       S  de  sécurité  :  devoir  de  rassurer  le  client     O  de  orgueil  :  nous  devons  flatter

OUTILS DE COMMUNICATION : - Carte de visite - Agenda pour le suivi de la relation - La trousse du commercial - Calculatrice OUTILS DE NEGOCIATION : - Plaquette entreprise - Plaquette partenaire « Hôtel Saint-James » - Argumentaire type CAP/SONCAS - Fiche contact - Exemplaire vierge devis - Plan de découverte - Grille tarifaire - Références clients COMMUNICATION COMMERCIALE Fiche de situation n°3 Nom : PHAM CONG ANH Prénom : Marc CONTEXTE GÉNÉRAL DE LA RELATION PREPASPORT est