Soncas

Relations commerciales Cas pratique n°4 Question 2 : SONCAS | Caractéristiques | Avantages | Preuves | Arguments | Sécurité | Augmentation de 74% en 2 ans. | C’est une radio qui se développe de plus en plus. | Montrer les audiences.  | Montée impressionnante sur ces deux dernières années ce qui garantit une bonne fiabilité. | Orgueil | 1er prix de la radio associative | Grande notoriété | Montrer le journal et les chiffres. | Radio Citadelle à une grande renommée pour avoir obtenu le

| 2. Proposition d’argumentaire |Caractéristiques |Avantages |Preuves |Soncas | |L’entreprise : |– association qui a un droit de commercialisation|Documentation entreprise : site |– N, C | |Esterel cote d’azur |

Estime (prestige, statut), autodépassement = PEUT RESSENTIR BESOINS DIFFÉRENTS (SÉCU ET PRESTIGE) 1. Motivations ou freins : Rationnel : dicté par l’action Hédoniste : pour se faire plaisir Oblative : pour faire plaisir aux autres Motivation par SONCAS surtout (sécu, orgueil, nouveauté) Principaux freins : Financier, fonctionnel, physique, social (regard autres). 2. Conflits de motivations : (besoins contradictoires et multiples) Approche/approche : autant points fort entre 2 produits. Approche/évitement :

| |présentation | | |Argumentation |Argumentation sous SONCAS. Mr X privilégiait la facilité d’utilisation donc mes arguments se sont fondés par rapport à | | |ce qu’il recherchait.

effectuer les réparations supplémentaires, il me fallait de bons arguments. Parce que ce client, n’était pas en compte chez nous, il préfère donc surement effectuer ces réparations dans sa concession. Pour cela j’utilise les arguments la méthode de vente SONCAS que je peux appliquer à ma vente. Je lui ai dit que pendant mon diagnostique j’ai constaté le mauvais état des galets tendeurs. Sécurité : Je lui ai rappelé les risques liés à la casse de ces éléments (Panne de l’alternateur, qui entrainera l’impossibilité

marque Silverlit puisse se faire entendre et/ou voir auprès des client, des animation sont effectués. Le marchandisage pour ce produit est commun au autres produits : Implantation en descente, regrouper par marque et par univers. Argumentaire via SONCAS : Confort: Présence du GYRO direction stabilizer, Prise en main plus précise et plus facile. Argent : Disponible pour tout type de clientèle, le produit coûte 30 euros. 3 Origine et stratégie de l'action de l'animation Evenement déclencheur:

reformulation du besoin ( « Selon vous, vous voulez dire que… » « Vous souhaitez donc », « Pour vous l’essentiel est » 4) la présentation des produits (jusqu’à 3 produits) 5) Argumentaire ( méthode CAP (caractéristique, avantage, preuve) ( méthode SONCAS Sécurité : aime réfléchir, essaye, hésite, tergiverse, fidèle à ses fsseurs Orgueil : dominant, difficile à mener, égocentrique, fier, aime les marque, l’image, la notoriété Nouveauté : recherche l’originalité, le design, curieux, aime le changement

|ses clients. | | |Éléments de diagnostic psychologique  |Mes traits de personnalité : ma typologie souriante |Selon Soncas, le point clé pour cet homme est la nouveauté et | | |plus vers la sympathie. |le confort. | |Problématique personnelle :

| | | | | | |Argumentation SONCAS |Le client est vivement intéressé car il possède une clientèle de professionnels, collectivités et | | | |administration importante. Il souhaite répondre à leurs besoins

La clientèle : Le type de clients de l’entreprise sont les indépendants, les particuliers et les entreprise. Il y a plus de particuliers dans cette agence mais aussi des entreprises comme par exemple le zoo d’Amnéville. Les mobiles d’achats SONCAS des clients de l’entreprise sont : à compléter La zone de prospection (localisation géographique) : La zone de prospection de l’entreprise va de Moselle dans la Meurthe et Moselle et de la meuse. Les méthodes de vente : Les méthodes