Soncas

Plan de découverte téléphonique -Consultation : - Contact client, découverte (SONCAS, personnalité…) - Questions fermées : Avez-vous un portable ? Êtes-vous content de votre opérateur actuel ? Quel est votre forfait actuel ? Quel est votre date de fin d’engagement ? Quel budget êtes-vous prêt à consacrer pour votre forfait ? -Confrontation : à partir des données récoltées au part avant proposition d’offres -Conciliation :

qu'il y a quelques chose qui vous retient EXERCICE 2 : 1) argumentaire CAP – SONCAS « la truffe blanche » a) particuliers : CAP caractéristique : fabrication artisanal et recette cuisiné selon des recettes traditionnelles avantage : choix multiples des produits, prix en adéquation pour les client , produits prêt a la consommation preuve : apparition dans les média SONCAS : Sécurité : test de dégustation ont lieu régulièrement , produit de qualité , ancienneté

Argumentation commerciale : SONCAS TEL 34 b 5 mai 2008 Argumentation commerciale 1 ► Sommaire 1. Construire l’argumentaire 1. La méthode CAP 2. 3 types de caractéristiques 2. Une argumentation adaptée 1. 2. 3. 4. SONCAS Variantes mnémotechniques L’approche de P. Kalason Reconnaître les attitudes du client 2 1. Construire l’argumentaire ► la méthode CAP Un argumentaire de vente : • un ensemble structuré d’arguments (généralement rationnels) • qui présente les caractéristiques d’un

entre 12et 16 ans. • Carte sécurisée par un code confidentiel. • Suivre les opérations sur Internet, par téléphone ou par sms. • Le plafond est fixé par les parents. • Le rechargement se fait également par les parents. • Prix : 12 € par an. • SONCAS : Sécurité, Argent. Carte Visa Classic : • Carte de paiement et de retrait interbancaire utilisable en France et à l'étranger. • Carte à proposer en premier équipement de bancarisation. • Bénéficier d'une assistance médicale et rapatriement

n’hésitez pas à faire appel à nous si vous changez d’avis. • Merci de m’avoir écouté • Passez une très bonne journée • Au revoir Exercice 2 : 1) Argumentaire CAP-SONCAS La société « LA TRUFFE BLANCHE » a) A destination des particuliers CAP/SONCAS : C.A.P Caractéristique • Technique :  Produit n°1 des fêtes (la truffe)  8 variétés de recette  Fabrication entièrement artisanale • Commercial :  Service de qualité  Prix en cohérence

pu choisir la plus efficace pour mon unité commerciale c’est-à-dire le SONCAS. Dans un deuxième temps, pour mieux comprendre l’utilité et la finalité de cet argumentaire, j’ai présenté de manière générale le SONCAS, et les catégories de personnes qui le composent. Ensuite j’ai réalisé une présentation du produit que je souhaite vendredi Pour finir j’ai déterminé précisément les éléments qui allaient constituer mon SONCAS, et donc les arguments que je devrai utiliser lors de ma vente Dans un

pour chaque situation la motivation, les mobiles d’achat et les freins, lorsque cela est possible. ● Support​ : Audio : 7 situations identifiez les motivations et freins pour chaque situation  Toute             Motivation  Freins  Mobiles SONCAS  Cas n°1     Auto expression  Peur   Nouveaute    Cas n°​ 2  Hedonise  Peur  Argent   Cas n°​ 3    Risque  Securite   Cas n°​ 4    Risque Confort  Cas n°​ 5  Oblative  Risque  Sympathie  Cas n°​ 6  Oblative    Argent Sympathie 

| |Plan de découverte | |Argumentaire (grille CAP-SONCAS) et traitement des objections | |Anticipation des objections

satisfactions/ insatisfactions - Ecoute active - Questions alternatives - Analyse transactionnelle - P.N.L - Mobile SONCAS | - Père de deux enfants (12 et 15 ans) - Voiture allemande, finition sport, diesel. - Parent dominant - Kinesthésique - Orgueil, Sympathie, Nouveauté | Proposition et argumentation | - Démonstration et essai du véhicule - Techniques CAP - Adaptation au mobile SONCAS | Présentation des caractéristiques et options de la voiture.Caractéristiques : Modèle S-line, Sport back (5

Chapitre introductif NEGOCIATION COMMERCIALE La méthode SONCAS consiste à découvrir la préférence de l’acheteur. LA METHODE SONCAS Les six points importants de la méthode : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent et Sympathie. Pr Youssef MAKLOUL y.makloul@uca.ma 2 Sympathie il est possible d’acheter pour faire plaisir au vendeur ou parce que l’on est sentimentalement attaché à une entreprise, comme aussi pour faire plaisir à ses collègues, ses amis, sa femme, etc. Si