Tableau De Traitement Des Objections

plus la négociation commerciale ressemblera aux autres négociations. Lorsque la relation est ponctuelle les techniques de vente peuvent prendre le dessus selon des schémas classiques du type : accroche, argumentation, recueil des objectifs traitements des objections, conclusion. Enfin, si un bon commercial doit avoir de la pugnacité pour toucher des prospects, les qualités de négociation impliquent aussi de savoir se mettre à l’écoute et savoir cesser d’argumenter. Le passage de la phase amont de la

dans le centre ville du Bouscat. Comme cela a été précédemment dit, les produits et services proposés ne sont pas les mêmes, mais un client peut migrer facilement d’une agence vers une autre en raison de leur proximité géographique (voir tableau n°1). Tableau n°1 : Classement des concurrents de l’agence Caisse d’Epargne dans la ville du Bouscat |Concurrents directs |Concurrents indirects | |-La Banque Postale

Il définit ensuite les objectifs de la prospection et organise selon un planning précis la mise en oeuvre des moyens pour essayer de transformer les clients potentiels en clients effectifs. On évaluera l’efficacité de la prospection dans un tableau de bord. Celui-ci prendra en compte les résultats obtenus pour chaque action mise en place et le chiffre d’affaires réalisé grâce à ces actions. © Le Génie des Glaciers 5 Fonction 2 - BTS Communication 4 - Principe de la prospection

clientèle afin de lui présenter et lui vendre les produits épargnes ou assurances que nous proposons en fonction des objectifs commerciaux définis en accord avec l'entreprise. Enfin mon rôle est aussi de conseiller, d’argumenter et de répondre aux objections. Organisation du temps de travail Au niveau de mon organisation, vu que je travaille en milieu bancaire je me dois d'être très méticuleux et attentionné donc chaque journée je débute par un contrôle de caisse. Ensuite je veille à ce que mon

| |La nature des informations | |Le traitement des informations | |

Sommaire L’entreprise. 1.1 Présentation 1.2 Activité 1.3 Taille 1.4 R.A Distribution 1.5 Organigramme 1.6 Culture d’entreprise 1.7 Le marché Les produits. 2 .2 Les fonctions des produits 2 .3 Tableau comparatif Analyse d’une négociation. 3.1 Le prospect et la vente 3.2 Outils d’aide à la vente I. L’entreprise 1. 1 PRESENTATION EUROPE ALU 2 bis rue Gay Lussac Mas Guérido 66330 Cabestany Tel: 04 68 50 51 74 Fax:

objectifs O.S.E.R [Observable et mesurable, Spécifique concret (prix, DP…,Echéances, Raisonnable et accessible] ● Comment établir une position ? déterminer les points ou critères NON négociables de ceux qui le sont. Pour ceux-là, le vendeur établit un tableau : Position d’aspiration 100€ 30 jours Position de rupture 90€ + de 30 jours - critères négociables Position d’ouverture Prix 110€ Délai de paiement (DP) 15 jours Pour le bâtir : Quels sont mes priorités ? = niveau d’exigence élevée et mes

Construction d’un tableau comparatif entre l’entreprise et 3 de ses concurrents 6 C. Présentation de l’entreprise 9 D. Présentation de la fiche technique des produits et des services 10 E. FICHE DE PROSPECT à contacter en B to B 32 Partie 2: L’approche téléphone opérationnel 34 A. Présentation de la fiche prospect après prise de rendez-vous : 34 B. Présentation du plan d’appel algorithmique: 34 Partie 3: L’approche négociation face à face 37 A. Tableau de la recherche des

toute propriété à un acquéreur en le faisant payer". 4 2. LES APPORTS DE QUELQUES AUTEURS Nous avons relevé quelques processus de vente en les distinguant selon qu'ils évoquent la vente persuasive ou la vente comportant une négociation (tableau 1 et 4). 2.1. Whiting Les étapes de la vente de type persuasif, sans négociation. Crolard Fraisse Moulinier Xardel Lancestre Chandezon Miller Heiman Prospecter Corcos Cudicio Éveiller l'attention Prise de contact Contact Prise

logiciels spécifiques (gestion de salles de réunion, agenda partagé) propres au métier. Il doit également savoir utiliser, selon les travaux confiés, les applications propres à l’entreprise (intranet, logiciel de gestion commerciale, logiciel de traitement d’enquêtes). II.2.5 Évolution de l'emploi L’évolution de l’emploi est fortement liée à la taille, à la nature et aux activités de l’organisation. Le personnel d’accueil peut évoluer vers les métiers suivants : • Au coeur d’une organisation :