Yield management

INTRODUCTION Le Yield Management est apparu lors de la déréglementation des transports aériens aux Etats-Unis, à la fin des années 1970. Dans un contexte de concurrence exacerbée, les compagnies aériennes ont cherché à optimiser tous les outils stratégiques, en s’intéressant plus spécialement aux recettes car les gains de productivité étaient limités en raison de la rigidité des coûts. Le terme « Yield » initialement utilisé pour désigner le revenu par mile d’un siège disponible, est à

YIELD MANAGEMENT: Des principes à la mise en œuvres dans les activités de services INTRODUCTION: Le Yield Management a vu le jour au cours des années 70 aux USA par les compagnies de transport aérien, confrontées à la déréglementation du trafic. Et depuis 1993, de nombreuses entreprises de services, le mettent en place. L’objectif est d’augmenter l’occupation en période creuse et de maximiser le revenu moyen par unité en période haute. INTRODUCTION: Face alors à une contrainte

Le Yield Management, une stratégie de maximisation des recettes Le Yield Management, ou Revenue Management, consiste à *faire varier le prix* en fonction de l'échéance et de l'élasticité pour attirer des clients lorsque la demande naturelle est faible, et ainsi *optimiser la recette globale*. Le Yield Management : pour qui ? comment ? Née aux Etats-Unis dans les années 1980, cette méthode de calcul appliquée initialement dans les compagnies aériennes est maintenant déclinée dans les industries

Revenue management System: promise and delivery Le Revenue management System (RMS) requiert une masse d’information très importante sur la demande passée (non-contrainte) et l’occupation (demande contrainte). La performance de notre système dépend directement de notre capacité à traiter l’information. La mise en place d’un Revenue Management System (RMS) est indispensable. La quantité et la complexité des infos ne peuvent pas être traitées sans outil informatique (excel inclus). Le coût d’acquisition

s’étendre à l’hôtellerie de luxe, en s’appuyant sur le caractère luxueux des futurs Palaces. La renommée et le prestige de la marque Baccarat inciteront une clientèle fortunée à séjourner dans ces hôtels. 15 KOTLER & DUBOIS. Marketing – Management. 11e édition. Paris : Person Éducation France, 2003, p.451. Page 27 Stratégies de changement de marque en hôtellerie Pour une entreprise possédant déjà une marque, cette stratégie s’avère utile car les clients la connaissent et auront

Le « yield management »  Une question à 1,4 milliard de dollars 1,4 milliard de dollars  C ’est ce qu’a économisé American Airlines  sur la période 1989 ­ 1992  Soit 150 % de ses bénéfices sur la période 17/11/2008  Alain SAUVANT  2  Trois propriétés du transport  aérien  Le siège est une denrée périssable : quand  l ’avion part, on ne peut plus le vendre  Une capacité maximale finie à court terme  Une proportion élevée de coûts fixes (92% à  court terme)  Une demande très hétérogène en termes de 

lieu de réduire ses dépenses, en lui offrant des vols à bas tarif avec un minimum de service. Face à cette situation les compagnies aériennes classiques ont commencé à chercher des solutions, et ce n'est que vers le début des années 80 que le Yield Management est né pour constituer une vraie arme stratégique dans le champ de bataille qui s’annonçait. Outre la déréglementation du secteur du transport aérien, une autre donnée a bouleversé le contexte concurrentiel dans le secteur, on l’occurrence

-Outils/ leviers d'optimisation (contingement-allotement / surréservation / resa groupe-indiv) -Indicateurs de performance II-LE YM COMPORTE DES INTERFACES/ LIMITES FACE AU SERVICE DE L'HOTELLERIE 1) Difficultés a l'instauration d'une « yield culture » au sein d'un hôtel -Mauvaise implication du personnel -Mauvaise gestion des rôles et des responsabilités -Absence de données chiffrées pour émettre prévisions 2) Des pratiques mal perçues par les clients -Sensation d’iniquité

Yield Management Et L'aerien Le « yield management » Une question à 1,4 milliard de dollars 1,4 milliard de dollars C ’est ce qu’a économisé American Airlines sur la période 1989 ­ 1992 Soit 150 % de ses bénéfices sur la période 17/11/2008 Alain SAUVANT 2 Trois propriétés du transport aérien Le siège est une denrée périssable : quand l ’avion part, on ne peut plus le vendre Une capacité maximale finie à court terme Une proportion élevée de coûts fixes (92% à court

Question 1 : La tarification flexible mise en place par la SNCF se fait en fonction des périodes de trajet et en fonction de la demande. Plus le billet est réservé tôt, moins il est cher et son prix augmente en fonction des ventes : C’est le « Yield Management » Question 2 : Les cibles concernés sont essentiellement les séniors et les jeunes qui ont le temps de réservé les places sur internet et l’intérêt de payer moins cher. Question 3 : La SNCF a effectué des promotions afin de d’attirer les