évaluation De La Force De Vente

Les facteurs d'optimisation de la productivite de la force de vente dans une entreprise prestataire de services: le cas de la SAAR S.A par Annie Laurence MAPONDJOU Université Catholique d'Afrique Centrale, Institut Catholique de Yaoundé - Maîtrise en Economie de Gestion Traductions: Original: fr Source: Disponible en mode multipage UNIVERSITE CATHOLIQUE D'AFRIQUE CENTRALE INSTITUT CATHOLIQUE DE YAOUNDE Faculté de Sciences Sociales et de Gestion Maîtrise en Economie de Gestion [pic]

stratégique et opérationnelle - Mercatique directe - Etudes et recherches commerciales - Approche des marchés étrangers COMMUNIQUER SUR LES MARCHÉS (UE1) - Négociation vente-achat - Communication commerciale DISTRIBUER SUR LES MARCHÉS (UE2) - Distribution - Logistique - Mercatique du point de vente - Gestion de la force de vente - Techniques du commerce international RÉALISER DES APPLICATIONS PROFESSIONNELLES (UE4) - Projets tutorés CONDUIRE UNE MISSION COMMERCIALE EN ENTREPRISE (UE4)

un résultat comptable pour une unité économique (un client, un service, un point de vente...) d'où les très nombreux débats portant sur les « nouvelles méthodes » de calcul des coûts, telle la comptabilité par activités ou ABC. Les méthodes d’enveloppement des données ou DEA (Data Envelopment Analysis) fournissent une réponse au problème de la mesure. Un premier intérêt de ces méthodes est de proposer une évaluation multidimensionnelle de la performance. Un autre intérêt est de permettre une idéentification

LECLERE Maud DUFOUR Arthur ANTONINI Mylène AUBERT Anthony ------------------------------------------------- Analyse et structure de la force de vente DESIGNATION | Forces | Faiblesses | Structure de la FDV | * Equipe complète dans chaque dépôt (comptabilité, achats) * Chaque dépôt est indépendant | * 10 commerciaux quelque soit la taille du marché local. | Objectifs | * Objectifs bien définis et périns pour l’entreprise. | * Objectifs classiques | Taille | * La

fabricant. Ces fonctions peuvent être regroupées en 3 familles : ❖ Les fonctions logistiques : o Assurer le transport o Le groupage o Le stockage o L’assortiment o La livraison jusqu’au point de vente ❖ Fonctions financières (peut être assurée par les distributeurs) : o La facturation, crédit, cartes privatives ❖ Fonctions marketing : o Contact et suivi des clients o Communication (publicité et autres)

 Partie 1 Evaluation des connaissances Répondez de façon détaillée aux questions suivantes : 1/ Définissez les différents types de structure commerciale avec leurs avantages et leurs limites ? 2/ Quels sont les enjeux de lié à une bonne détermination du nombre de vendeurs pour une force de vente ? 3/ Quelles sont les limites liées aux calculs d’une force de vente optimale ? 4/ Quelles peuvent être les critères de découpage des secteurs de vente ; quelles sont leurs limites ? 5/ Quelles

| |Surface : 145 m². | |Effectifs : un manager et trois conseillers de vente. | |Chiffre d’affaires : Du 2 Juillet au 31 Décembre 2008 : 64 876,9€. | |Année

options Gestion RH Evaluations Planification ressources -Définition postes, grilles de rémunération, compétences -Suivi affectations, mutations, affectations mutations départs… -Grille d’évaluation / poste -Evaluation des performances Evaluation Formation et développement -Panel de formation -Sessions de formation -Plan de carrière 8 4 Systèmes de gestion des ressources humaines Ils couvrent les activités de recrutement, rémunération, évaluation et gestion des carrières

Les outils du marketing direct et les méthodes………………………..…..Page12 | | | 6. La publicité sur le lieu de vente (PLV)……………………………………Page15 | | | 7. MPV ou le Marketing sur le lieu de Vente ………………..…………….. Page18 | | | CHAPITRE 2 : DU MARKETING A LA DISTRIBUTION…………….…Page19

est déterminante dans le succès de l’entreprise. Évolution Historique Evolution Demande Optique 1750 – 1960 : Il faut produire toujours plus et plus vite. Production Demande 1960 – 1980 : Il faut convaincre le consommateur. vente Demande Depuis 1980 : Il faut produire ce qui se vend. marketing LA DEMARCHE MARKETING 1. Le point de départ est le marché. 2. La connaissance du marché permet de localiser les besoins (clairement définis ou seulement pressentis). 3