Argumenter Une Vente

positions relatives à leurs intérêts respectifs et deviennent leurs revendications au moment de s’engager dans une négociation. C’est le cas où chaque partenaire adopte une position, on se positionne dans un rôle, chacun présente ses arguments. Une fois ces arguments exposés, il va y avoir la recherche d’un arrangement. Chacun essaie de faire le moins de concession possible pour montrer sa force. À ce niveau deux attitudes sont possibles : i. Négociation distributive : Dans un contexte

Opérateurs se caractérise par la commercialisation de solutions complètes en informatique, réseau et telecom auprès des PME jusqu’à 500 salariés par site. Dans le cadre de leur activité et de l’accroissement des prises de commandes, la force de vente doit à la fois effectuer des ventes auprès de prospects et diversifier leurs ventes sur des parcs clients sur un territoire géographique en Ile de France, qui leur a été confié. La particularité du poste d’attaché commercial porte sur une présence

4 R.A Distribution 1.5 Organigramme 1.6 Culture d’entreprise 1.7 Le marché Les produits. 2 .2 Les fonctions des produits 2 .3 Tableau comparatif Analyse d’une négociation. 3.1 Le prospect et la vente 3.2 Outils d’aide à la vente I. L’entreprise 1. 1 PRESENTATION EUROPE ALU 2 bis rue Gay Lussac Mas Guérido 66330 Cabestany Tel: 04 68 50 51 74 Fax: 04 68 50 16 87 Responsable : M. Anderez Zone de chalandise 80% DU CA DE L’ENTREPRISE

Or, votre client demande maintenant l’annulation du contrat parce qu’il prétend que le matériel n’offre pas la performance attendue. Vous contestez cette prétention. Devant quel tribunal ce litige devra être entendu? Les faits : Contrat de vente d’une valeur de 4 000$ effectué en ligne entre 2 entreprises. Le vendeur est situé à Montréal et l’acheteur à Sept-Îles. Le matériel reçu n’offre pas la performance attendue au client, alors il désire l’annulation du contrat Vendeur refuse et ce

Céréales Compétition d’agence Big Bang Céréales Compétition d’agence Présenté par Lemon Tree Sommaire Rappel Audit des enjeux interne & externe Stratégie Recommandations marketing & session Q/A Rappel des enjeux Problématique 1 Développer la vente aux professionnels Problématique 2 Développer de nouveaux canaux de distribution Problématique 3 Accroître la visibilité de la marque auprès des cibles B2B, B2D et B2C Audit interne Forces Faiblesses Concept innovant Faible budget Produit

vendeurs à structurer leur entretien de vente et à parler de leur produit en prenant compte les attentes du client. * Outil de persuasion qui reprend les caractéristiques du produit, les transforme en avantages pour le client, les relie à ses besoins et en apporte la preuve. * Comprend aussi la liste des réponses aux objections prévisibles de clients. CONTACT CONTACT Découverte des besoins Découverte des besoins ARGUMENTAIRE ARGUMENTAIRE VENTE VENTE Reformulation Reformulation

|21,3% |23,1% |25,9% |25,6% |25,6% | |Pépiniéristes |19,5% |20,4% |20,7% |19,4% |19,0% | |VAD (Vente à distance) |13,8% |14,1% |12,6% |14,8% |12,5% | |GMS (alimentaires) |27,1% |24,8% |22,6% |23,4%

| | Les objets • Objet 1 : Vente de la station service o Intérêt instrumental : Vendre la station service à un prix qui permettra de réaliser mon voyage. o Fourchette de négociation : ▪ Offre initial : 480 000$ • Argument 1 : Localisation de la station service. o Message relationnel : Profit d’environ 100 000$ annuellement

que dit le client| | | |en prenant des notes | |Argumentation |Argumentaire de vente Soncas |Adapter ses arguments à la personnalité et | | | |aux motivations du client. | | |Documentation

Stratégie marketing de ZANTAC : ZANTAC : Royaume Uni TAGAMET : Etats-Unis TAGAMET : Leader du marché mondial ZANTAC : challenger du marché. Produit : Argument de SmithKline : « Pour les nouvelles classe thérapeutiques, le premier médicament arrivé sur le marché se comporte en règle générale, beaucoup mieux que les produits lancés plus tard, à moins que les effets thérapeutiques de ces derniers ne soient nettement supérieurs » « Les effets secondaires connus du TAGAMET ne constitue pas un