Cap Soncas Formation

Sommaire I LES PRELIMINAIRES 3 Introduction 4 Vocabulaire utilisé dans cette méthode 5 Définition de la vente 8 Psychologie de la prise de décision 11 Tableau des motivations SONCAS 21 Le comportement du vendeur 26 Conseils pour engendrer la sympathie et la confiance 27 Les mots qui vendent 28 La prise de rendez-vous téléphonique 35 Argumentaire modèle 48 II L'ENTRETIEN DE VENTE 54 L'Harmonisation 57 10 conseils pour une meilleure

Service Opérations de Lyreco, tout particulièrement à Delphine, Sandrine, Véronique et Séverine qui ont su se rendre disponibles, être patientes, répondre à mes questions, ainsi qu’à l’ensemble de l’équipe. Je remercie également Alexandra pour sa formation et son accueil lors de mon arrivée dans l’entreprise. De plus, je tiens à remercier tout particulièrement les personnes qui nous ont apporté leur aide lors de la réalisation de la mission sur le site internet « OLO » que j’ai entrepris avec Marion

incitateur caché ou inconscient qui joue le rôle moteur dans la pulsion d’achat. D’ordre subjectif et irrationnel, les motivations varient d’un acheteur à un autre et surtout en fonction des produits à acheter à un moment donné. Les schémas « SONCAS » et « BESOINS » permettent d’identifier les motivations de votre client. B: Bien être S: Sécurité (garantie, fiabilité …) E: Economie O: Orgueil (apparence sociale, image de marque...) S: Sécurité N: Nouveauté (innovation, découverte…)

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 26 Outil 6 Outil 7 Outil 8 Outil 9 Outil 10 Outil 11 Outil 12 Dossier 3 La pyramide des besoins de A. Maslow. . . . . . . . . . . . . . . . . . . Les motivations SONCAS . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Le processus de décision . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . La courbe d’adoption des produits nouveaux . . . . . . . . . . . . . La matrice attentes/satisfaction

Association française gérant notamment les noms de domaine en .fr. AFNOR (Association Française pour la NORmalisation). Organisme français dont le rôle est d’élaborer et d’homologuer les normes françaises dans tous les secteurs. AFPA (Association pour la Formation Professionnelle des Adultes). Organisme français public dont la mission est de favoriser l’insertion professionnelle et le développement des compétences. AFSSA (Agence Française de Sécurité Sanitaire des Aliments). Etablissement public créé en 1999

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Cegos des dirigeants commerciaux qui portent chaque jour les valeurs des « nouveaux » commerciaux, plus compétents, plus ouverts, plus exigeants aussi, pour eux-mêmes et leurs équipes. À nos clients et participants de plus en plus nombreux à nos formations et à qui cet ouvrage est particulièrement dédié. XVII Chapitre 1 La direction commerciale dans l’entreprise N À quoi sert la direction commerciale dans l’entreprise ? N En quoi la fonction commerciale est-elle impactée par les stratégies