Cap Soncas

| | | |J’ai commencé par réaliser différents argumentaires de vente avec la méthode CAP (caractéristiques, avantages, preuves) sur 3 perceuses aux | |caractéristiques diverses, de manière à élargir le plus possible, le type de client. J’ai utilisé pour cela les fiches produits prisent sur le catalogue| |des constructeurs

des marges) ordinateur portable, agenda… Les outils ne sont pas envoyés à la commission d’harmonisation mais amenés le jour de l’oral. Ils seront ajustés à la nouvelle situation. Négociation : fiche client (historique …), plan de découverte, le CAP/SONCAS, le traitement des objections, le bon de commande Philippe THIBERGE COMMUNICATION COMMERCIALE NOM : Prénom : Fiche de situation N° CONTEXTE GENERAL DE LA RELATION Aspects juridiques (statut de l’entreprise et lois liées aux marchés)

produit en le convaincant avec l'affectif, cognitif... on utilise donc l'argumentaire que l'on a préparé préalablement. L'enjeu c'est de sortir des arguments qui sont adaptés au prospect. 13-pour construire un argumentaire, on utilise la méthode CAP : caractéristique avantage preuve Caractéristique : audience : 200 000 lecteurs ; Avantage : votre annonce sera donc lue un grand nombre de fois. Aura des retombées d'une cible large. Preuve : étude d'audience OJD les documents commerciaux

| |Plan de découverte | |Argumentaire CAP / SONCAS | |Tableau de traitement des objections

envisagée : les attentes : quoi ? combien ? comment ? La situation future : (projets ? : pas systématique : en fonction du contexte !) Les conditions de réussite de la découverte = ETRE A L’ECOUTE ET NOTER pour : Repérer les besoins, les motivations (SONCAS), les attentes/produit ou service (Les motivations d’achat constituent un des éléments déterminants de la décision d’achat)  Pour découvrir le client, il faut le faire parler -les questions fondamentales : les questions ouvertes et les questions

dernier influera sur la négociation ?). * Définir la stratégie à adopter, elle sera soit distributive, soit intégrative. * Construire son argumentaire de vente. Dans l’argumentaire, il pourra se baser sur la méthode SONCAS ou AIDA, soit en complément sur la méthode CAP. 4) La négociation en elle même avec la prise de contacte. * La prise de contacte : elle est vitale pour mettre un climat de confiance favorable à la poursuite de l’entretien. 80% se joue sur la prise de contacte

Carte de visite, agenda * Ordinateur de bureau (book, agenda/planning, …) * II) Outils de négociation * Fiche prospect/client (avec historique de la relation et rapport de visite) * Accroche * Plan de découverte * Argumentaire (grille CAP-SONCAS) * Anticipation des objections et traitement des objections * Outils de concrétisation (Bon de commande, gestion des marges…) | Communication Commerciale | Fiche de situation N° | NOM : DRAGIN-LEFEUVRE | Prénom : MATTHIEU | CONTEXTE

Compagnie…………………………………………………………………………………..…………………5 Clients…………………………………………………………………………………………………………….6 La concurrence…………………………………………………………………….…………………………7 ------------------------------------------------- Analyse du produit ESIG Maroc………………………………………………………..……………8 CAP…………………………………………………………………………………………………………………8 ------------------------------------------------- Analyse des supports de communication………………………………………..…….……..16 Bloc-notes……………………………………………………………………………………………………..17 Thermos………………………………………………………………………………………………………

vendeur s’appuie sur SONCAS (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie) pour identifier les freins et motivations du client ainsi que les techniques de questionnement tels que les questions ouverte, fermé, silence, question reformulation et question alternative. L’argumentation consiste à utiliser les informations recueillies lors de l’étape précédente pour adapter l’offre produit ou service aux besoins des clients potentiels. La construction d’un argumentaire CAP (Caractéristiques-Avantages-Preuve)

besoin d’explications techniques qui doivent être compris par le client. Pour cela, le vendeur doit adapter son langage au client. Une voiture, faisant partie des produits dits « anomaux » nécessite de la réflexion. 4. Argument selon la méthode SONCAS Sécurité Sécurité enfant sur les portes arrières, possibilité de désactiver l’airbag avant (coté passager), ceinture trois points, 4 airbags à l’avant Orgueil Marque connue, Véhicule fiable Nouveauté Véhicule hybride Confort Siège en cuir chauffant