Cap Soncas

Techniques de vente : Cas PAGO SOMMAIRE I. Objectifs de l’entretien de venteII. Prise de contact III. Plan de découverte IV. Argumentaire CAP/SONCAS V. Traitement des objections VI. Conclusion et Prise de congé 2 OBJECTIFS DE L’ENTRETIEN DE VENTE Tous les clients ont leurs propres motivations, c’est à dire que les objectifs de ventes d’un commercial vont être différentes face aux interlocuteurs rencontrés. Cependant, tous les acheteurs potentiels ont le même objectifs précis : consommer

| |32 chambres hôtel *** | |Éléments de diagnostic psychologique |Stressé, souriant, maintient le contrôle de l’entretien |SONCAS : argent (budget) et sécurité (peinture | | |tout en restant à l’écoute. AT= adulte, transaction |environnementale). | |

1. La méthode CAP ►Pour construire un argumentaire, on suit généralement la démarche C.A.P. : Caractéristique: Psychologique, technique ou commercial, elles ne présentent aucun intérêt pour le client si elles ne traduisent pas par des ... Avantages/arguments: ...avantages pour le client dans la mesure où le vendeur apporte des... Preuves: ...preuves, qui seules sont susceptibles de le convaincre (documentation, témoignage, démonstration, échantillon...). 2. SONCAS ►L'argumentation

Situation envisagée : Vous préférez faire votre propre porte ou pas ? Vous préférez le PVC renforcé ou le bois ? Vous en avez besoin dans combien de temps ? Vous voulez quoi comme poignée ? Envisagez-vous de l’installez vous-même ? CAP/SONCAS : SONCAS | Caractéristiques | Avantages | Preuves | Sécurité | - portes blindées- tests de résistance à l’effraction- 7 points de fermeture et 3 tours de clé au lieu de 2-PVC est robuste-garantie 10 ans | -une double sécurité-Garantie de la solidité

préférées de sa mère tout en respectant sa peau sensible. Présentation des articles: La cliente souhaitant faire plaisir à sa mère pour cette occasion, elle souhaitait des produits senteurs mûre ou olive. Après avoir mis en application la méthode SONCAS, j’ai pu lui proposer un grand lait ainsi qu’un grand gel douche senteur olive puis un gommage, une eau de toilette et un savon senteur mûre répondant à ses besoins de confort et de sympathie. Afin de présenter au mieux les produits et la rassurer

d’un produit technique, il convient de donner des caractéristiques et montrer en quoi ce sont des avantages pour les cibles marketing, acquéreurs et également, crédibiliser les avantages avec des preuves. • Méthode de CAP (Caractéristiques Avantages Preuves) du produit • Méthode SONCAS pour valoriser le produit (Sécurité Orgueil Nouveauté Confort Argent Sympathie). Pour une automobile, certaines caractéristiques peuvent renvoyer à la sécurité. Le confort peut être mis en exergue. IV- Explications

* Si j’ai bien compris/ Si je résume. Argumentation Démonstration Présenter le produit/service Solution proposé. Structurer la présentation sous la formule : CAP Techniques Caractéristique Commerciales Avantages Pour le client Preuves Essai/Démo Tableur CAP SONCAS * Voir tableau Traitement des objections Lever les freins Rester calme ! Bien distinguer les objections fondées de celles non-fondées* *Fausse barbe Ne pas

recherchez… »connaître le profil psychologique du client: SONCAS(annexe 6)L’objectif du SONCAS:- permets de trouver les mobiles d'achat en fonction de la personnalité du client.Comment l’utiliser:- décoder les mots-clés et paralangage utilisés par le client -déterminer la classification dominante -choisir des arguments ciblés suivant les besoins et motivations dominants du client Les sept motivations possibles d’un client incluses dans SONCAS:-Sécurité-Orgueil-Nouveauté-Confort-Argent-Sympathie étape

stratégie de communication à commercé par la mise en place d’une relation de confiance puis s’est déroulée dans un premier temps, par la découverte des besoins, à l’aide du plan de découverte. Dans un deuxième temps, à l’aide de l’argumentaire type CAP/SONCAS, je lui ai proposé une offre adaptée. Pour finir, j’ai conclue l’entretien par un devis s’élevant à 1800euros. La stratégie de négociation était une stratégie intégrative, c’est à dire GAGNANT/GAGNANT. En effet le prospect à un besoin de sécurité

SOMMAIRE Introduction Les objectifs de l’entretien de vente Préparation de la prise de contact Préparation structurée du plan de découverte Préparation argumentaire de type CAP/SONCAS Préparations des objections possibles et de leur traitement Préparation de la conclusion et de la prise de congé Introduction Les jus de fruit représente en France un marché très dynamique, il constitue le troisième