Cap Soncas

argumentaire qui s’appuie sur deux méthodes : La méthode  CAP  (Caractéristiques, Avantages, Preuves) consiste à citer d’abord une caractéristique produit  puis à la traduire en avantage pour le client et à lui en donner une preuve. L’avantage est le lien qui existe entre la caractéristique du produit et le besoin du client. Un argumentaire est adapté et donc efficace s’il correspond aux motivations d’achat du client ou du prospect. La méthode SONCAS  consiste à établir un profil de client ou de prospect

clientèle de la zone de chalandise : profil, habitudes et attitudes d’achat Mobiliser des connaissances techniques relatives au produit et nécessaires à la vente : présenter dans un tableau l’argumentaire du produit (3 arguments et respecter la forme CAP) Cela doit prendre une page. indiquez le produit complémentaire et de substitution Traiter les réclamations : attitudes et comportements professionnels 3. Relever les règles d’hygiène et de sécurité 4. Difficultés rencontrées et solutions

Mme Yasima afin de répondre à sa demande et vérifier quels types de produits elle recherche pour trouver une solution à son problème. Plan de découverte Argumentaire CAP/ SONCAS SONCAS Caractéristiques Avantages Preuves Sécurité Présence dans des grandes entreprises et lieux universitaire important Viennoiseries changées tout les jours Notoriété Confiance Qualité Matra, Alsthom, Sorbonne, Paris VIII… Technicien

stratégie de communication a commencé par la mise en place d’une relation de confiance puis s’est déroulée dans un premier temps, par la découverte des besoins, à l’aide du plan de découverte. Dans un deuxième temps, à l’aide de l’argumentaire type CAP/SONCAS, je lui ai proposé une offre adaptée. Pour finir, j’ai conclue l’entretien par un devis s’élevant à 1800euros. La stratégie de négociation était une stratégie intégrative, c’est à dire GAGNANT/GAGNANT. En effet le prospect à un besoin de sécurité

l’utile à l’agréable » Sommaire I. Présentation du produit 4 1. Le début de l’histoire 4 2. Qu’est ce que c’est ? 4 3. Déroulement du jeu 4 4. Présentation visuelle du produit : 6 II. Plan de découverte : 7 III. CAP/SONCAS 8 IV. Etude des produits concurrents 10 1. Les concurrents Directs 10 2. Les concurrents Indirects 10 V. SWOT 12 VI. Objections-Réponses aux objections 12 Introduction Avant, les jeux vidéo étaient surtout prisés par

performance de nos acteurs , et les différents scénarios possibles que nous pouvons realiser. En ce qui me concerne d’après la méthode soncas , sa sera la nouveauté car lui faire découvrir nos services augmenterai mes chances d’avoir un nouveaux client et ARGENT car cela me permettrai de décrocher un contrat . En ce qui concerne M.Leblanc, d’après la méthode soncas . J’ai pu identifier la sympathie car il fait preuve de curiosité et souhaiterai plus d’information. La nouveauté car nous sommes récent

 taxi   parisien).     Découverte   -­‐Le  plus  important  c’est  d’avoir  le   maximum  d’information  sur  les   motivations  du  client  grâce  à  la  technique   CAP   SONCAS   Ex  :  Qu’est  ce  que  vous  attendez  de  votre   prochaine  voiture  ?   Connaître  les  besoins  et  les  envies  du   client  afin  de  l’orienter  vers  le

découverte de mon client : ⇒ Découverte de ses motivations d’achat par le SONCAS Motivation : Hédoniste (je me fais plaisir) / Oblative (je fais plaisir au client) / auto-expression. (Je m’exprime par l’achat) Argumentation ⇒ Système APB A : Avantages P : Preuves ⇒ Références clients ⇒ Données chiffrées ⇒ Qualité (normes, labels) B : Bénéfice ⇒ Satisfaction Outil -> CAP/SONCAS C A P Caractéristique SONCAS Avantages que peut en tirer le client « offre » Preuves Référence

Communication-Négociation (à apporter le jour de l'épreuve) : Outil de Communication/Négociation - Définition d’une stratégie de vente et définition des objectifs, - Plan de questionnement et carte de visite, - Argumentaire et tableau de réfutation, - CAP, SONCAS - Catalogue et échantillon, - Bon de commande et calculatrice, - Marge de manœuvre et Conditions commerciales, - Fiche prospect et compte rendu fiche prospect COMMUNICATION COMMERCIALE Fiche de situation N°2 NOM:

TV 3D TOSHIBA 1) Méthode CAP : Elle consiste à prendre les caractéristiques du produit afin de les transformer en avantages pour le client. Elle se décompose en trois parties : * Caractéristiques * Avantages * Preuves I] Caractéristiques Historique | Les chercheurs mettent au point cette innovation de la télévision 3D sans lunette depuis 2000. C’est la marque Japonaise Toshiba apparaissant comme le pionner à le commercialiser. Ce produit répond à l’expansion du 3D au cinéma