Ciblage comportemental

aussi des critères comportementaux (fréquences d’utilisation, fidélité à la marque, sensibilité aux prix) et des critères de personnalité (caractères, style de vie…). Pour les marchés industriels (B to B) on utilise les critères d’environnements (secteur d’activités, situation géographique…) et les critères de gestion (chiffres d’affaires, taille …). La plupart des entreprises ont des acheteurs, on peut donc utiliser comme critères de segmentation les critères comportementaux des acheteurs. 2 :

CH4 : SEGMENTATION, CIBLAGE ET POSITIONNEMENT MARKETING 1. SEGMENTATION a. NIVEAUX DE SEGMENTATION Niche : besoin spécifique / prix + élevé / réduction des coûts grâce à la spécialisation => potentiel rentabilité et croissance One to one Indifférencié Segmenté : plusieurs gammes => très couteux b. CRITERES DE SEGMENTATION DES MARCHÉS DE GRANDE CONSOMMATION segmentation géo socio-démog psychographique (style de vie, valeurs, personnalité) comportementale multi-critères 2.

(âges, revenu, …) * Avantages recherchés * Psychographiques * Comportementaux * Cette analyse permet d’identifier et de classer 4 différentes catégories (classés par nom) * Permet de repérer les cibles potentiels (rentabilité, demande, quantification, évolution…) 2) Décisionnelle : * Ciblage de privilège (105 M, 100 M, 35 à 65% PDM) * Ciblage différenciée * Adaptation des produits et services dans différents marchés : automobiles

CM 1 : Segmentation / Ciblage / Positionnement ------------------------------------------------- 1) LA LOGIQUE MARKETING LE POINT DE DEPART EST LE MARCHE LA CONNAISSANCE DU MARCHE PERMET DE DECELER LES BESOINS DES CLIENTS L’ENTREPRISE DEFINIRA ENSUITE LE PRODUIT CAPABLE DE SATISFAIRE LE BESOIN A PARTIR DES CRITERES ON DECOUPE LE MARCHE EN SOUS ENSEMBLES HOMOGENES LE CHOIX DU PROFIL DE CLIENT CIBLE LA PERCEPTION

Tourné vers une logique de croissance. II. La Stratégie Marketing Après le choix des DAS prioritaires, l’entreprise s’interroge sur la relation qu’elle souhaite entretenir avec ses clients. Question du marketing : * Segmentation * Ciblage * Positionnement a) La segmentation Pourquoi segmenter ? Prix différencié : volonté de créer de la valeur (pour le client qui achètera plus cher et pour l’entreprise qui peut augmenter ses bénéfices). Segmentation : fractionnement du

chalandise et préciser ses méthodes d’évaluation. zone géographique dans laquelle se trouve nos clients. Il s’agit ici d’étudier le type de consommation (comportement d’achat), étude de la concurrence Enjeux (diapo 2) Etude positionnement ciblage 1) Zone de chalandise potentielle ou théorique Définition: l'aire géographique d'influence et d'attraction commerciale dans laquelle résident les consommateurs potentiels et réels 2 modes de représentation cartographique Courbes isochrones:

Menaces Forces EXPLOITER LES FORCES CONTRER LES MENACES Faiblesses CONSTRUIRE SUR LES FORCES EN PREMIER FORTIFIER LES DEFENSES 7 Le Processus stratégique : Segmentation Mission de l’entreprise Analyse du marché Segmentation et ciblage du marché Stratégie Analyse de l’entreprise Avantage Concurrentiel Positionnement Focus Stratégique Améliorer la performance Développer le marché Augmenter ses parts de marché Améliorer la rentabilité Développer le marché • • •

introverti, extraverti Marchés de l’automobile, de l’équipement de la personne, des cosmétiques. Attitudes : actifs, passifs, réaliste, sceptique, hypocondriaque, chercheur d’avis autorisé Marché des médicaments.  Les critères comportementaux sont utilisés pour découper en sous-ensembles du point de vue attitudes et comportements des individus par rapport à un produit ou à un groupe de produits. Types de critères Exemples d’utilisation Quantités consommées : petit, moyen ou gros

s'agit d'une évolution de la communication de masse, un affinage qui permet de cibler les récepteurs auquel le (ou les) émetteur(s) s'adresse(nt). Si elle s'adresse à plusieurs récepteurs, la communication de groupe intègre une notion fondamentale de ciblage de ces récepteurs en fonction de leur culture, de leur champ de compréhension ou de leurs intérêts. La communication de groupe est apparue et s'est réellement développée dans les années '50 avec la société de consommation. La publicité est l'exemple

MARKETING FONDAMENTAL. Objectifs : - comprendre le comportement du consommateur - connaître les principes de la segmentation de la demande. - comprendre les concepts de ciblage et de positionnement. Chapitre 1. LE COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR. Introduction : Facteurs qui influencent le comportement d’achat. Analyse du processus de décision. Section 1 : Les facteurs socio culturels. • La culture et la sous culture • la classe sociale. • Les groupes • La famille • Les statuts