Dell Segmentation

faitquel’intégritérelèvedelamêmedimension moralequelabienveillance II. Mise en place d'un système de fidélisation A. Méthodologie d'une politique de fidélisation 1]Segmentation Avant tout autre outil (cartes, cadeaux, promotions, …) la segmentation de la clientèle est une étape nécessaire à la mise en œuvre de la politique de fidélisation. Beaucoup de politiques échouent par manque de clarté sur la cible visée. Les clients diffèrent de 2 manières: soit

plus en plus les limites en inventant de nouveaux matériaux, équipements… Les possibilités d’équipement sont donc nombreuses, et la marque sait en tirer profit. Mini propose donc à son client de personnaliser entièrement sa voiture (à la manière de Dell, qui permet au client d’acheter son ordinateur en choisissant un à un chaque composant). Il pourra ainsi choisir les jantes, tableau de bord, roues, aileron… afin de rendre sa voiture « unique ». * Environnement écologique : A notre époque

modèle pest 2. Les tendances structurelles 7. L’analyse de l’industrie 1. Le modèle des cinq forces 2. Les limites du modèle des cinq forces 8. Les domaines d’activité stratégique 1. Les fondements de la segmentation stratégique 2. Les frontières de la segmentation stratégique 9. La chaîne de valeur 1. La structure de la chaîne de valeur 2. L’analyse de la chaîne de valeur 3. De nouvelles configurations de création de valeur VII 22 22 24 26 26 28 30 30 31 34 34 35 36 Table

_________________________________ Ecole des Hautes Etudes Commerciales Ecole des Mines de Paris _________________________________ LES ENJEUX DE LA SEGMENTATION DANS LA RELATION CLIENT THESE PROFESSIONNELLE Présentée à l’Ecole des Mines de Paris par JULIEN BRUANT Pour l’obtention d’un Mastère de Management des Systèmes d’Information et des Technologies 2002 Jury de Thèse Madame Marie-Hélène DELMOND Professeur au Groupe HEC Directrice de Thèse Monsieur

AC. Les AC sont propres à une entreprise, les FCS sont propres à un environnement. Segment stratégique : Un segment stratégique est un ensemble d'activités qui répondent à une combinaison UNIQUE de Facteurs Clés de Succès. Critères de segmentation : (9) 1.Clientèle = / ≠ 2.Besoins = / ≠ 3.Distribution = / ≠ 4.Concurrence = / ≠ 5.Marché = / ≠ 6.Structure des coûts partagées / spécifique 7.Technologie = / ≠ 8.Compétences = / ≠ 9.Synergies forte / faible Le modèle PEST(EL)

pour les tactiques, les choix, les faiblesses du marché). Règles de base, sinon = mal exercer son métier. Important : avoir un marché en hausse. Marché en régression n’est pas bon pour CA => innovation permet de relancer le marché Cible : segmentation consommateur. Catégoriser le marché pour trouver la bonne cible. Choisir le concept : un concept qui plaisent à la cible, qui respectent le positionnement de la marque. Quelles vont être les bénéfices qui font que l’on va choisir mon produit

_________________________________ Ecole des Hautes Etudes Commerciales Ecole des Mines de Paris _________________________________ LES ENJEUX DE LA SEGMENTATION DANS LA RELATION CLIENT THESE PROFESSIONNELLE Présentée à l’Ecole des Mines de Paris par JULIEN BRUANT Pour l’obtention d’un Mastère de Management des Systèmes d’Information et des Technologies 2002 Jury de Thèse Madame Marie-Hélène DELMOND Professeur au Groupe HEC Directrice de Thèse Monsieur Alain BERDUGO

élargi CHAPITRE 3. xxx............... I – xxx II – xxx SECTION IV - ETUDE DE MARCHE CHAPITRE 1. NATURE DE LA QUESTION I - son importance II - domaine et délimitation de l'étude III - en quoi consiste l'étude IV - le segmentation V - Les catégories utilisées VII - Organisation et réalisation CHAPITRE 2 – LES METHODES D'ETUDES I - catalogue des méthodes II – Les enquêtes portant sur la totalité des individus III – Les enquêtes par sondages CHAPITRE

fidélise…) • Elle est difficile à imiter par la concurrence (pas de Me-Too possible à moins d ’un fort investissement de la part des concurrents notamment au niveau communication) Aptitude managériale plus vaste (Hippopotamus et sa politique de CRM..., Dell) distinctive 36 Décomposition d’un marché Ensemble des consommateurs Non consommateurs absolus Marché potentiel Non consommateurs relatifs Marché actuel Part des concurrent s Méthode des coefficients en chaine • Énoncé Une entreprise de logiciels

de petites unités. L’entreprise cherche à se créer un avantage concurrentiel en s’adressant à un périmètre plus restreint du marché, en limitant son action à une « niche ». Cette niche peut être définie selon des critères géographiques ou des segmentations de clientèle. Le tableau suivant montre les applications possibles des SI comme vecteurs d’expression de la stratégie. Stratégie générique | Exemple de SI | Explication | Application | Domination par les coûts | Places de marché | L’entreprise