Determination Des Quotas De Ventes

l’environnement ayant tendance à évoluer rapidement ces dernières années. L’objectif sera ainsi de réagir assez rapidement. La vétusté de ce modèle s’axe sur trois principaux critères: - L’éditorial et les journalistes complètement remis en cause - Les ventes et le marketing ne s’adaptant plus aux attentes et aux besoins des consommateurs - L’aspect financier, la recherche du profit absolu a freiné les quotidiens dans leur croissance. De plus ils doivent faire face à une augmentation considérable des

|les entreprises européennes ; | | | |- Poids croissant de la Chine avec la fin des quotas européens sur le | |- possibilité d’implantation accrue sur de nouveaux marchés |textile et l’arrivée de produits sur le marché européen ; | |(ex : Chine, Corée du Sud) |

plusieurs solutions pour éviter cette surexploitation : rendre la source excluable en attribuant des droits de propriété à certains individus, l’intervention des pouvoirs publics qui taxent ou régulent l’usage de la ressource commune (mise en place de quotas de pêches, protection d’espèces en voie de disparition, création de réserves et de parcs naturels), création d’un système de permis échangeables pour le droit d’utiliser la ressource commune, la solution défendue par Élinor Ostrom (Prix Nobel d’économie

réussite. Il peut parfois être amené à renoncer à son idée… POUR UNE ACTIVITE EXISTANTE Si l’entreprise existe déjà, on distingue 3 objectifs à la réalisation d’une étude de marché : un objectif de croissance : l’entreprise cherche à développer les ventes, à augmenter le CA… un parti politique cherche à ralier des électeurs… une ONG cherche à augmenter le nombre de donateurs.. etc un objectif de rentabilité : l’étude aura alors comme but de rechercher les moyens de vendre plus cher, de faire baisser

internes :La première source d’information est l’entreprise elle-même. En effet, les documents comptables, commerciaux, l’expérience des vendeurs… apportent des données essentielles pour le marketing. Mais l’information la plus importante a trait aux ventes. La première donnée dont un directeur marketing a besoin pour orienter son action est l’analyse du chiffre d’affaires. Cette analyse s’accompagne d’une recherche d’informations internes.Les informations d’origine interne présentent l’avantage d’être

Forces 12 Faiblesse 13 Capital physique 13 Forces 13 Faiblesses 14 Capital financier 15 Forces 15 Faiblesses 16 Compétence distinctive 16 Analyse 19 Prévision de la demande 19 Structure de ventes 20 Planification à court terme 21 Design du produit 23 Gestion de la qualité 23 L’emplacement 25 L’aménagement 26 Plan directeur de production 27 Les caractéristiques du design des procédés de fabrication 28

des politiques commerciales retenues. Une étude marketing peut concerner des éléments très divers : l’environnement, les consommateurs, les acheteurs, les prescripteurs, le produit, la concurrence, la distribution, la publicité, la promotion des ventes, la force de vente, etc. II. Les différentes sources d’informations : On distingue : - - Les sources primaires : les informations sont collectées spécialement pour étudier un problème spécifique. Les sources secondaires : les informations

et survie 1 Les phases -Entrée : plus un produit sera innovateur plus il va apparaître bas, le temps que le consommateur s’habituent ou non. Loi de densité du produit. - Phase1à 3 : loi de diffusion du produit nouveau ROGERS Progression des ventes douces une progression arithmétique. Initiateurs d’adoption par plaisir de nouveauté, puis les initiés avec une progression géométrique grâce à la diffusion. On a : INITIATEUR D’ADOPTION, ADAPTEUR PRECOCES, MAJORITE PRECOCE, MAJORITE TARDIVE, RETARDATAIRES

rémunération : comment les paye-t-on, prise en compte de la motivation, des implication dans le travail : beaucoup de créativité en la matière. ▪ Quel contrôle : vérifier l’efficacité d’un vendeur => dimension managèriale (budget – étude de marché – quota de vente) 3 Composition de la force de vente 4 Environnement et marché de l’entreprise. En mercatique on commence par étudier le marché. 1 Environnement de l’entreprise On distingue le macro-environnement du micro-environnement Macro-environnement :

le long de la courbe d’offre, les prix déterminent les quantités offertes. La translation de cette courbe d'offres est liée aux aléas de la nature, évolution technologique). De la demande individuelle à la demande globale L’équilibre : détermination graphique Equilibre : Lorsque le prix égalise les quantités offertes et les quantités demandées. (Quantité offerte = quantité demandée). Graphiquement : point d’intersection entre la courbe d’offre et la courbe de demande. L’équilibre est ni surproduction