Force De Vente Objectifs Qualitatifs

anticiper l’avenir. 3.1.2. La détermination des besoins quantitatifs en terme d’équipe commerciale Sur la base des prévisions (sur lesquelles sont fondés les objectifs), l’entreprise va fixer les moyens à mettre en œuvre, donc, la taille de la force de vente : on parle d’estimation de l’effort commercial : La démarche consiste à : Objectif de Chiffre d’Affaires CA moyen par client Nombre clients Nombre de clients actuels Nombre de prospects à conquérir Nombre de rendez-vous clients Nombre de rendez-vous

Comment ? En définissant des axes : L’axe de mesure quantitative L’axe de mesure qualitative L’axe de mesure quantitative L a mesure et l’analyse de chiffres : Le nombre de vente Le nombre commerciaux Le nombre de méthodes (outils) Points de vente Force de vente terrain (commerciaux) Force de vente sédentaire ( télévente / téléprospection) Médias ( publicité : presse papier / presse tv / Multicanal (outils de la NTIC : nouvelles technologie de l’informatique et de la communication)

(distribution) Choix des canaux) de distribution Politique de motivation et de rémunération des intermédiaires et des distributeurs Politique de présence des produits aux points de vente et des méthodes de vente. Organisation des responsabilités de transport, manutention et stockage des produits Organisation de la force de vente Promotion (communication) Choix d’une population-cible Choix et formulation du message Plan média et sélection des supports de communication Elaboration et contrôle du budget Gestion

durée. Cette organisation joue un rôle considérable dans la grande distribution, devenue aujourd’hui incontournable. Mais quel est le rôle de ces centrales d’achat, quels sont leurs objectifs et leurs leviers de performance ? Nous aborderons les acteurs et l’organisation de ces structures, pour en venir a leurs objectifs ainsi qu’a leur leviers de performance, sans oublier les points de vue externes quant aux pratiques des centrales d’achat. I. Le fonctionnement de la centrale d’achat A. La grande

à chaque américain la voiture qu’il désire, à condition qu’il achète une “Ford T noire” ». Dans ce contexte, l’objectif de l’organisation était de produire le plus possible. Mais à la fin des trente glorieuses, les choses ont changé, le rapport de force s’est inversé entre l’offre et la demande, et depuis cette époque, l’offre est plus importante que la demande. Plusieurs causes sont à l’origine de cette inversion : • La mondialisation : de nouvelles puissances économiques ont surgi (les quatre

mission) STAGIAIRE : Nom :………IDAR………….…………………….. Prénom(s) : …NAJET…….…………………… UNITE COMMERCIALE : Raison sociale : BANQUE LCL Adresse : ………24 AVENUE LEONARD DE VINCI COURBEVOIE 92400………………………….………. Intitulé de la mission : Objectif rentrée étudiante Période : du 09/2011 au 11/2011 Compétences mises en œuvre Savoirs associes mobilises C12 Organiser le travail x S41 Les bases de la mercatique C21 Assurer le fonctionnement de l’UC S421 La relation commerciale

1ERE PARTIE : L’ANALYSE COMMERCIALE | | 1/ L’UC DANS SON CONTEXTE LOCAL A/ PRESENTATION DE L’UC Fiche Signalétique de l’entreprise : Forme juridique : SAS Raison sociale : Intermarché VABIEN Enseigne : Intermarché Surface de vente : 980M² Dirigeant : Mr Frédéric BLANGILLES Capital : 22 millions d’euros Date de création : 7 Mars 1983 Activité : Supermarché à prédominance alimentaire Nombre de salariés : 30 Adresse : Rue de la Castille 12110 Aubin Téléphone :

N°1 | |Situations de | |Communication/ | |Négociation Vente | |AUTRES SITUATIONS DE COMMUNICATION | | | |NÉGOCIATION MANAGERIALE | | | |COMMERCIALE | |Titre : Négociation / vente de voitures

Objectifs : non données, ambitieux, acquérir notoriété rapidement. Question 2 : Positionnement Finley vs Schweppes Finley : attributs produit Schweppes : Imaginaire et valeurs de la marque Formulation du positionnement : Pour les adultes, Finley est une boisson gazeuse aux fruits qui revendique une finesse des bulles et des saveurs originales avec peu de calories. Question 4 : Indicateurs de mesure du succès du produit Indicateurs quantitatifs et qualitatifs

Objectifs : non données, ambitieux, acquérir notoriété rapidement. Question 2 : Positionnement Finley vs Schweppes Finley : attributs produit Schweppes : Imaginaire et valeurs de la marque Formulation du positionnement : Pour les adultes, Finley est une boisson gazeuse aux fruits qui revendique une finesse des bulles et des saveurs originales avec peu de calories. Question 4 : Indicateurs de mesure du succès du produit Indicateurs quantitatifs et qualitatifs