La Méthode Croc

de la vente qu’un commercial doit respecter :1. Phase d’accueil en distanciel et en présentiel (accueil multicanal)2. Phase de découverte des besoins (questionnement-écoute active-reformulation)3. Phase d’argumentation (méthode CAP SONCAS)4. Phase de réponse aux objections (méthode CRAC)5. Phase de conclusion de la vente (proposer des biens ou services associés)6. Phase de prise de congé (salutation personnalisées)7. Phase de suivi de l’exécution du contrat (livraison, satisfaction, analyse de l’activité)1

vs la canine, le croc. Le chacal vs crocs/jambes prolongées. -> jusqu'à la révolution industrielle : utilisation de machines inorganique + organique : durable + intelligence. Mais machines organiques/intelligentes(chacals, âne, esclaves) = structurellement plus complexes. Depuis la révolution indus : renoncement. 3 Machine pré-indus ≠ machine indus parce que basé sur théorie scientifique. Machine pré indus = produit par méthode empirique ≠ Machine indus = produit par méthode technique. Époque

humaine et animale dont le règlement 183/2005. Il établit les exigences en matière d’hygiène des aliments pour animaux :  mise en place de règles d’hygiène  mise en place d’un système de maîtrise des risques sécurité produit basé sur la méthode HACCP  mise en place d’un système efficace de traçabilité et retrait  alerte des services officiels en cas de risque sérieux pour la santé humaine, animale, ou pour l’environnement.  la réglementation concernant les substances indésirables

Travail de la voix : force, intensité, timbre Articulation, débit, rythme Intonation Posture : position assise au 1/3-2/3 avec le dos droit et tête haute ETAPE 3 : entretien téléphonique Objectif : obtenir un rendez-vous. Méthode : CROC C - contact Salutations Contrôle de l’identité de l’interlocuteur Présentation de l’appelant R – raison de l’appel Accroche  avantage (prétexte) pour la cible O - Objectif Obtenir un rendez-vous Obtenir une qualification C - Conclusion

Le guide d’entretien téléphonique – Cas PrixPlus * Le guide d’entretien téléphonique selon la méthode Croc. Fiche 1 C : LA PRISE DE CONTACT | Bonjour Madame / Monsieur X ! Ici Carole Lardenois, commerciale au sein de l’entreprise PrixPlus (sourire). Avez-vous quelques minutes à m’accorder ? | Fiche 2 R : RAISON DE L’APPEL | Parfait, je vous remercie. Vous avez bien reçu notre mailing accompagné de notre échantillon (sourire) ? Si je vous appelle, c’est pour vous donner d’avantage

compréhension) : l'individu filtre le sens du message en fonction de ses stéréotypes et de ses préjugés. 3- Mémorisation : l'individu retient les messages à condition qu'ils répondent à ses attentes. II- Les messages commerciaux médiatisés Méthode de la copy-stratégie : La copy stratégie c'est le cahier des charges établie entre l’annonceur et l'agence de publicité. ( Voir Tableau page 157) III- Les contacts commerciaux interpersonnels A- Avant le contact (Voir page 149 à 150) Le but

| |Techniques et outils de communication utilisés : | |Outils : Fiche d’appel téléphonique, Méthode CROC | |Techniques : Écoute active, questionnement, reformulation, argumentation, recherche d’un compromis | |STRATÉGIES DE

(le chargé de clientèle « entreprises ») 2. Présentez le scénario de prise de rendez-vous téléphonique. On peut conseiller aux étudiants de rechercher sur Internet des explications et des exemples pour l’utilisation de la méthode CROC. Avec l’utilisation de la méthode CROC : C - Prise de contact - Bonjour, Gladys, stagiaire dans l’entreprise JEAN BON. R - Raison de l’appel - Je désire prendre un rendez-vous avec M. Evrard pour M. Jean Bon qui voudrait contracter un emprunt. O - Objectif - jeudi

Après avoir réalisé la synthèse des besoins et des projets du client (reformulation obligatoire), le chargé de clientèle élabore une proposition adéquate en argumentant. ÉMISSION D’UN APPEL TELEPHONIQUE SORTANT – LES CLÉS DU SUCCÉS La méthode CROC Contact - Salutation (Bonjour) - Présentation (nom, fonction, banque) (Mr Y de la BNP) - Identification de l’interlocuteur (‘’ Pourrai- je parler à Mr X ?’’) - Vérification disponibilité (‘’Auriez vous qques instants à m’accorder s’il vous

(plutôt studio maison etc quelle fourchette de prix ?) Préparation matérielle  On distingue 2 types de prospections a organiser A l’agence (la pige), prospection téléphonique à partir d’une annonce (internet, presse gratuite et journaux -) méthode croc ) Terrain (démarchage a domicile) utilisation de documents (I.S.A : A5 distribués dans les boites aux lettres = boitage) 2. Exploitation des données collectées (P.168) taux de retour Provoquer le marché / anticiper la demande